MBO Sales en Communicatie (6 maanden)

Je ontwikkelt vaardigheden voor het aansturen van salesprocessen, klantrelaties en verkoopteams in de retailsector.

1. 1 Inleiding tot salesmanagement Je onderzoekt de rol van salesmanagement en de positie van de salesmanager binnen een organisatie.
   5 lessen

   1. Definitie van salesmanagement en zijn rol binnen een organisatieJe verkent wat salesmanagement inhoudt en welke rol het speelt binnen organisaties.
   2. Het belang van sales voor de organisatieJe onderzoekt hoe sales bijdraagt aan het succes en de doelen van de organisatie.
   3. Verschil tussen verkoop en salesmanagementJe vergelijkt de taken van verkoop met de verantwoordelijkheden van salesmanagement.
   4. De functie van de salesmanagerJe beschrijft de taken en verantwoordelijkheden van een salesmanager.
   5. Overzicht van de salescyclusJe krijgt inzicht in de verschillende fasen van het salesproces.
2. 2 Markt- en concurrentieanalyse Je analyseert markten en concurrenten om saleskansen te signaleren en onderbouwen.
   5 lessen

   1. Het identificeren van doelmarkten en klantsegmentenJe bepaalt welke klantgroepen en markten relevant zijn voor de organisatie.
   2. Methoden voor het verzamelen van marktinformatieJe past methoden toe om marktinformatie te verzamelen en te beoordelen.
   3. Concurrentieanalyse: technieken en toolsJe onderzoekt concurrenten met behulp van verschillende analysetechnieken.
   4. SWOT-analyse van de organisatie en productenJe voert een SWOT-analyse uit van de organisatie en haar producten.
   5. Het belang van marktonderzoek voor salesstrategieënJe beoordeelt hoe marktonderzoek bijdraagt aan het onderbouwen van saleskeuzes.
3. 3 Salesstrategieën en -plannen Je stelt salesstrategieën op, formuleert doelen en kiest passende verkoopkanalen.
   5 lessen

   1. Het opstellen van een salesstrategieJe werkt een salesstrategie uit op basis van analyse en organisatiedoelen.
   2. Doelstellingen formuleren met SMART-criteriaJe formuleert concrete doelen volgens de SMART-methode.
   3. Kiezen van verkoopkanalen en distributiestrategieënJe selecteert geschikte verkoopkanalen en distributiemethoden.
   4. Het belang van positionering in de marktJe onderzoekt hoe positionering invloed heeft op het succes in de markt.
   5. Evalueren en aanpassen van salesstrategieënJe beoordeelt en past salesstrategieën aan op basis van resultaten.
4. 4 Klantrelatiebeheer (CRM) Je leert klantrelaties opbouwen, segmenteren en onderhouden met behulp van CRM-tools.
   5 lessen

   1. Wat is CRM en waarom is het belangrijk?Je verkent het nut van CRM voor het beheren van klantinformatie en relaties.
   2. Het opbouwen en onderhouden van klantrelatiesJe oefent met het opbouwen en onderhouden van langdurige klantrelaties.
   3. Technieken voor klantsegmentatie en -profileringJe past technieken toe om klanten te segmenteren en te profileren.
   4. Het gebruik van CRM-software en toolsJe maakt kennis met verschillende CRM-systemen en hun toepassingen.
   5. Het meten van klanttevredenheid en feedbackJe leert klanttevredenheid meten en feedback verwerken in je aanpak.
5. 5 Verkooptechnieken Je oefent met verkooptechnieken, het voeren van gesprekken en het opvolgen van klanten.
   5 lessen

   1. Basisprincipes van effectieve verkooptechniekenJe onderzoekt de basisprincipes van effectieve verkoopmethoden.
   2. Het voeren van verkoopgesprekken en pitchesJe voert verkoopgesprekken en presenteert een pitch aan potentiële klanten.
   3. Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen van klantenJe oefent met het omgaan met klantbezwaren en tegenwerpingen.
   4. Het sluiten van de verkoop: technieken en strategieënJe past technieken toe om een verkoop succesvol af te ronden.
   5. Het belang van follow-up na de verkoopJe leert het belang van opvolging na een verkoop en hoe je dit organiseert.
6. 6 Onderhandelen en contractmanagement Je past onderhandelingstechnieken toe en beheert verkoopcontracten en conflicten.
   5 lessen

   1. Basisprincipes van onderhandelen in salesJe leert de basis van onderhandelen in een commerciële context.
   2. Technieken voor effectieve onderhandelingJe oefent met technieken voor effectieve onderhandelingen.
   3. Het opstellen en beheren van verkoopcontractenJe stelt verkoopcontracten op en beheert deze in de praktijk.
   4. Juridische aspecten van verkoopovereenkomstenJe verkent juridische aandachtspunten bij verkoopovereenkomsten.
   5. Het omgaan met conflicten in contractonderhandelingenJe ontwikkelt vaardigheden om conflicten tijdens onderhandelingen te hanteren.
7. 7 Teammanagement in sales Je ontwikkelt vaardigheden voor het aansturen, motiveren en ondersteunen van een salesteam.
   5 lessen

   1. De rol van de salesmanager in teambeheerJe onderzoekt hoe je als salesmanager het team effectief aanstuurt.
   2. Effectieve communicatie binnen het salesteamJe verbetert de communicatie tussen teamleden in een salesomgeving.
   3. Het motiveren en coachen van verkopersJe past motiverende en coachende technieken toe voor verkopers.
   4. Het vaststellen van prestatienormen en doelstellingenJe stelt prestatienormen en doelstellingen vast voor het team.
   5. Teamdynamiek en samenwerking bevorderenJe stimuleert samenwerking en een positieve teamdynamiek.
8. 8 Prestatiemanagement en rapportage Je meet verkoopprestaties, analyseert salesdata en past strategieën aan op basis van resultaten.
   5 lessen

   1. Het vaststellen van KPI’s voor verkoopprestatiesJe kiest en stelt relevante KPI’s vast om verkoopprestaties te monitoren.
   2. Methoden voor het meten van verkoopresultatenJe gebruikt methoden om verkoopresultaten te meten en te beoordelen.
   3. Rapportage en analyse van salesdataJe maakt rapportages en analyseert salesdata voor managementdoeleinden.
   4. Het belang van feedback en evaluatie voor teamledenJe gebruikt feedback en evaluaties om teamleden te ondersteunen.
   5. Het aanpassen van strategieën op basis van prestatiesJe past salesstrategieën aan op basis van de behaalde resultaten.
9. 9 Digitale sales en e-commerce Je onderzoekt digitale salesprocessen, e-commerce en het gebruik van online marketing en data.
   5 lessen

   1. De impact van digitalisering op salesprocessenJe analyseert hoe digitalisering het salesproces verandert.
   2. Het opzetten van een e-commerceplatformJe leert de stappen voor het opzetten van een e-commerceplatform.
   3. Online marketingstrategieën en hun rol in salesJe onderzoekt de rol van online marketing in het salesproces.
   4. Het gebruik van sociale media voor verkoopdoeleindenJe gebruikt sociale media als hulpmiddel bij verkoopactiviteiten.
   5. Data-analyse en klantgedrag in de digitale wereldJe past data-analyse toe om klantgedrag online te begrijpen.
10. 10 Ethiek en duurzaamheid in sales Je leert ethische en duurzame keuzes maken bij salesactiviteiten en herkent dilemma’s en gevolgen.
    5 lessen

    1. Het belang van ethisch verkopenJe onderzoekt waarom ethisch handelen belangrijk is in sales.
    2. Duurzame verkooppraktijken en maatschappelijk verantwoord ondernemenJe verkent duurzame verkooppraktijken en maatschappelijk verantwoord ondernemen.
    3. Het omgaan met ethische dilemma’s in salesJe leert omgaan met ethische dilemma’s in commerciële situaties.
    4. Impact van ethiek op klantrelaties en reputatieJe analyseert de invloed van ethiek op klantrelaties en reputatie.
    5. Voorbeelden van ethisch en onethisch gedrag in salesJe herkent voorbeelden van ethisch en onethisch gedrag in de praktijk.

Je ontwikkelt vaardigheden om klanten te benaderen, verkoopgesprekken te voeren en klantrelaties te onderhouden.

1. 1 Basisprincipes van sales en communicatie Je onderzoekt hoe sales en communicatie samenhangen en oefent klantgericht werken in het verkoopproces.
   5 lessen

   1. Verschil tussen sales en marketingJe vergelijkt de kenmerken en doelen van sales en marketing in verschillende situaties.
   2. Communicatiemodellen toepassen in salesJe past communicatiemodellen toe in praktijksituaties met klanten.
   3. Klantgericht denken en handelenJe oefent klantgericht denken en handelen aan de hand van praktijkvoorbeelden.
   4. Verkoopproces en fasenJe brengt het verkoopproces in kaart en benoemt de verschillende fasen.
   5. Belang van relatiebeheerJe bespreekt hoe je relaties met klanten opbouwt en onderhoudt.
2. 2 Klantenwerving en prospectie Je leert potentiële klanten herkennen, benaderen en opvolgen met verschillende acquisitiemethoden.
   5 lessen

   1. Identificeren van potentiële klantenJe stelt een profiel op van potentiële klanten en selecteert geschikte doelgroepen.
   2. Gebruik van verschillende acquisitiemethodenJe vergelijkt verschillende methoden om nieuwe klanten te werven.
   3. Telefonische acquisitieJe oefent het voeren van telefonische acquisitiegesprekken.
   4. Netwerken en leadgeneratieJe analyseert hoe netwerken en leadgeneratie bijdragen aan klantenwerving.
   5. Opvolgen van prospectsJe plant en voert een gestructureerde opvolging van prospects uit.
3. 3 Product- en marktkennis Je verdiept je in productkenmerken, marktontwikkelingen en klantbehoeften om verkoopkansen te benutten.
   5 lessen

   1. Productkenmerken en voordelen uitleggenJe legt kenmerken en voordelen van producten helder uit aan klanten.
   2. Markt- en concurrentieanalyseJe voert een analyse uit van de markt en concurrenten.
   3. USP’s (Unique Selling Points) formulerenJe formuleert USP’s die aansluiten bij de wensen van de klant.
   4. Trends en ontwikkelingen volgenJe signaleert trends en ontwikkelingen die relevant zijn voor je werk.
   5. Klantbehoeften analyserenJe onderzoekt klantbehoeften en vertaalt deze naar verkoopkansen.
4. 4 Verkoopgesprekken voeren Je bereidt verkoopgesprekken voor, voert ze uit en rondt ze af met aandacht voor klanttevredenheid.
   5 lessen

   1. Voorbereiding op het verkoopgesprekJe bereidt een verkoopgesprek voor door informatie te verzamelen en doelen te stellen.
   2. Openings- en vraagtechniekenJe oefent het inzetten van verschillende openings- en vraagtechnieken.
   3. Omgaan met bezwarenJe leert omgaan met bezwaren en vindt passende antwoorden.
   4. Afsluiten van de verkoopJe sluit het verkoopgesprek af en maakt duidelijke afspraken.
   5. Nazorg en klanttevredenheidJe zorgt voor nazorg en bewaakt de klanttevredenheid na de verkoop.
5. 5 Communicatieve vaardigheden Je traint communicatieve vaardigheden zoals luisteren, presenteren en omgaan met feedback.
   5 lessen

   1. Actief luisteren en doorvragenJe oefent actief luisteren en stelt verdiepende vragen in gesprekken.
   2. Non-verbale communicatie inzettenJe herkent en gebruikt non-verbale signalen in contact met klanten.
   3. Effectief presenterenJe bereidt een presentatie voor en voert deze uit voor een groep.
   4. Omgaan met lastige klantenJe oefent hoe je effectief omgaat met lastige of ontevreden klanten.
   5. Feedback geven en ontvangenJe geeft en ontvangt constructieve feedback in werksituaties.
6. 6 Digitale communicatie in sales Je past digitale middelen toe in sales, van CRM tot online presenteren en analyseren van verkoopdata.
   5 lessen

   1. Gebruik van CRM-systemenJe werkt met CRM-systemen om klantinformatie te registreren en bij te houden.
   2. E-mailmarketing en follow-upJe stelt e-mailcampagnes op en volgt reacties van klanten op.
   3. Social selling via LinkedIn en andere platformsJe gebruikt social selling via LinkedIn en andere platforms om contacten te leggen.
   4. Online productpresentatiesJe ontwikkelt en geeft online productpresentaties aan klanten.
   5. Analyseren van digitale verkoopdataJe analyseert digitale verkoopdata om resultaten te beoordelen.
7. 7 Onderhandelen en overtuigen Je oefent onderhandelen, overtuigen en omgaan met prijsbezwaren in verschillende verkoopsituaties.
   5 lessen

   1. OnderhandelingsstrategieënJe past verschillende onderhandelingsstrategieën toe in praktijkcases.
   2. Win-win situaties creërenJe creëert situaties waarin zowel jij als de klant voordeel behaalt.
   3. ArgumentatietechniekenJe gebruikt argumentatietechnieken om je standpunt te onderbouwen.
   4. Omgaan met prijsbezwarenJe leert omgaan met prijsbezwaren en zoekt naar passende oplossingen.
   5. Besluitvorming van klanten beïnvloedenJe beïnvloedt de besluitvorming van klanten op een professionele manier.
8. 8 Team- en klantrelaties beheren Je werkt samen in een team, beheert klantrelaties en analyseert klanttevredenheid.
   5 lessen

   1. Samenwerken binnen een sales teamJe stemt werkzaamheden af binnen een sales team en werkt samen aan doelen.
   2. Relatiebeheer op lange termijnJe onderhoudt langdurige relaties met klanten en plant contactmomenten.
   3. KlantsegmentatieJe segmenteert klanten op basis van kenmerken en behoeften.
   4. Loyaliteitsprogramma’sJe onderzoekt hoe loyaliteitsprogramma’s de binding met klanten versterken.
   5. Klanttevredenheid metenJe meet klanttevredenheid en verwerkt de uitkomsten in je aanpak.
9. 9 Rapportage en administratie Je leert verkoopresultaten rapporteren, klantgegevens bijhouden en afspraken documenteren.
   5 lessen

   1. Verkooprapportages makenJe stelt een verkooprapportage op met relevante gegevens.
   2. Bijhouden van klantgegevensJe houdt klantgegevens actueel en ordent deze in systemen.
   3. Analyseren van verkoopresultatenJe analyseert verkoopresultaten en trekt conclusies voor je werk.
   4. Plannen en prioriteiten stellenJe plant werkzaamheden en stelt prioriteiten op basis van doelen.
   5. Documenteren van afsprakenJe legt afspraken met klanten schriftelijk vast voor een duidelijk overzicht.
10. 10 Ethiek en beroepshouding in sales Je ontwikkelt een professionele en integere beroepshouding in contact met klanten en collega’s.
    5 lessen

    1. Eerlijke en transparante communicatieJe communiceert eerlijk en transparant in verschillende situaties.
    2. Omgaan met vertrouwelijke informatieJe gaat zorgvuldig om met vertrouwelijke informatie van klanten.
    3. Integriteit en betrouwbaarheidJe toont integriteit en betrouwbaarheid in je handelen.
    4. Klantbelangen vooropstellenJe stelt het belang van de klant centraal in je werk.
    5. Professionele houding en presentatieJe presenteert jezelf professioneel en werkt aan een representatief voorkomen.