MBO Sales en Salesgesprekken (6 maanden)

Je ontwikkelt vaardigheden voor het aansturen van salesprocessen, klantrelaties en verkoopteams in de retailsector.

1. 1 Inleiding tot salesmanagement Je onderzoekt de rol van salesmanagement en de positie van de salesmanager binnen een organisatie.
   5 lessen

   1. Definitie van salesmanagement en zijn rol binnen een organisatieJe verkent wat salesmanagement inhoudt en welke rol het speelt binnen organisaties.
   2. Het belang van sales voor de organisatieJe onderzoekt hoe sales bijdraagt aan het succes en de doelen van de organisatie.
   3. Verschil tussen verkoop en salesmanagementJe vergelijkt de taken van verkoop met de verantwoordelijkheden van salesmanagement.
   4. De functie van de salesmanagerJe beschrijft de taken en verantwoordelijkheden van een salesmanager.
   5. Overzicht van de salescyclusJe krijgt inzicht in de verschillende fasen van het salesproces.
2. 2 Markt- en concurrentieanalyse Je analyseert markten en concurrenten om saleskansen te signaleren en onderbouwen.
   5 lessen

   1. Het identificeren van doelmarkten en klantsegmentenJe bepaalt welke klantgroepen en markten relevant zijn voor de organisatie.
   2. Methoden voor het verzamelen van marktinformatieJe past methoden toe om marktinformatie te verzamelen en te beoordelen.
   3. Concurrentieanalyse: technieken en toolsJe onderzoekt concurrenten met behulp van verschillende analysetechnieken.
   4. SWOT-analyse van de organisatie en productenJe voert een SWOT-analyse uit van de organisatie en haar producten.
   5. Het belang van marktonderzoek voor salesstrategieënJe beoordeelt hoe marktonderzoek bijdraagt aan het onderbouwen van saleskeuzes.
3. 3 Salesstrategieën en -plannen Je stelt salesstrategieën op, formuleert doelen en kiest passende verkoopkanalen.
   5 lessen

   1. Het opstellen van een salesstrategieJe werkt een salesstrategie uit op basis van analyse en organisatiedoelen.
   2. Doelstellingen formuleren met SMART-criteriaJe formuleert concrete doelen volgens de SMART-methode.
   3. Kiezen van verkoopkanalen en distributiestrategieënJe selecteert geschikte verkoopkanalen en distributiemethoden.
   4. Het belang van positionering in de marktJe onderzoekt hoe positionering invloed heeft op het succes in de markt.
   5. Evalueren en aanpassen van salesstrategieënJe beoordeelt en past salesstrategieën aan op basis van resultaten.
4. 4 Klantrelatiebeheer (CRM) Je leert klantrelaties opbouwen, segmenteren en onderhouden met behulp van CRM-tools.
   5 lessen

   1. Wat is CRM en waarom is het belangrijk?Je verkent het nut van CRM voor het beheren van klantinformatie en relaties.
   2. Het opbouwen en onderhouden van klantrelatiesJe oefent met het opbouwen en onderhouden van langdurige klantrelaties.
   3. Technieken voor klantsegmentatie en -profileringJe past technieken toe om klanten te segmenteren en te profileren.
   4. Het gebruik van CRM-software en toolsJe maakt kennis met verschillende CRM-systemen en hun toepassingen.
   5. Het meten van klanttevredenheid en feedbackJe leert klanttevredenheid meten en feedback verwerken in je aanpak.
5. 5 Verkooptechnieken Je oefent met verkooptechnieken, het voeren van gesprekken en het opvolgen van klanten.
   5 lessen

   1. Basisprincipes van effectieve verkooptechniekenJe onderzoekt de basisprincipes van effectieve verkoopmethoden.
   2. Het voeren van verkoopgesprekken en pitchesJe voert verkoopgesprekken en presenteert een pitch aan potentiële klanten.
   3. Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen van klantenJe oefent met het omgaan met klantbezwaren en tegenwerpingen.
   4. Het sluiten van de verkoop: technieken en strategieënJe past technieken toe om een verkoop succesvol af te ronden.
   5. Het belang van follow-up na de verkoopJe leert het belang van opvolging na een verkoop en hoe je dit organiseert.
6. 6 Onderhandelen en contractmanagement Je past onderhandelingstechnieken toe en beheert verkoopcontracten en conflicten.
   5 lessen

   1. Basisprincipes van onderhandelen in salesJe leert de basis van onderhandelen in een commerciële context.
   2. Technieken voor effectieve onderhandelingJe oefent met technieken voor effectieve onderhandelingen.
   3. Het opstellen en beheren van verkoopcontractenJe stelt verkoopcontracten op en beheert deze in de praktijk.
   4. Juridische aspecten van verkoopovereenkomstenJe verkent juridische aandachtspunten bij verkoopovereenkomsten.
   5. Het omgaan met conflicten in contractonderhandelingenJe ontwikkelt vaardigheden om conflicten tijdens onderhandelingen te hanteren.
7. 7 Teammanagement in sales Je ontwikkelt vaardigheden voor het aansturen, motiveren en ondersteunen van een salesteam.
   5 lessen

   1. De rol van de salesmanager in teambeheerJe onderzoekt hoe je als salesmanager het team effectief aanstuurt.
   2. Effectieve communicatie binnen het salesteamJe verbetert de communicatie tussen teamleden in een salesomgeving.
   3. Het motiveren en coachen van verkopersJe past motiverende en coachende technieken toe voor verkopers.
   4. Het vaststellen van prestatienormen en doelstellingenJe stelt prestatienormen en doelstellingen vast voor het team.
   5. Teamdynamiek en samenwerking bevorderenJe stimuleert samenwerking en een positieve teamdynamiek.
8. 8 Prestatiemanagement en rapportage Je meet verkoopprestaties, analyseert salesdata en past strategieën aan op basis van resultaten.
   5 lessen

   1. Het vaststellen van KPI’s voor verkoopprestatiesJe kiest en stelt relevante KPI’s vast om verkoopprestaties te monitoren.
   2. Methoden voor het meten van verkoopresultatenJe gebruikt methoden om verkoopresultaten te meten en te beoordelen.
   3. Rapportage en analyse van salesdataJe maakt rapportages en analyseert salesdata voor managementdoeleinden.
   4. Het belang van feedback en evaluatie voor teamledenJe gebruikt feedback en evaluaties om teamleden te ondersteunen.
   5. Het aanpassen van strategieën op basis van prestatiesJe past salesstrategieën aan op basis van de behaalde resultaten.
9. 9 Digitale sales en e-commerce Je onderzoekt digitale salesprocessen, e-commerce en het gebruik van online marketing en data.
   5 lessen

   1. De impact van digitalisering op salesprocessenJe analyseert hoe digitalisering het salesproces verandert.
   2. Het opzetten van een e-commerceplatformJe leert de stappen voor het opzetten van een e-commerceplatform.
   3. Online marketingstrategieën en hun rol in salesJe onderzoekt de rol van online marketing in het salesproces.
   4. Het gebruik van sociale media voor verkoopdoeleindenJe gebruikt sociale media als hulpmiddel bij verkoopactiviteiten.
   5. Data-analyse en klantgedrag in de digitale wereldJe past data-analyse toe om klantgedrag online te begrijpen.
10. 10 Ethiek en duurzaamheid in sales Je leert ethische en duurzame keuzes maken bij salesactiviteiten en herkent dilemma’s en gevolgen.
    5 lessen

    1. Het belang van ethisch verkopenJe onderzoekt waarom ethisch handelen belangrijk is in sales.
    2. Duurzame verkooppraktijken en maatschappelijk verantwoord ondernemenJe verkent duurzame verkooppraktijken en maatschappelijk verantwoord ondernemen.
    3. Het omgaan met ethische dilemma’s in salesJe leert omgaan met ethische dilemma’s in commerciële situaties.
    4. Impact van ethiek op klantrelaties en reputatieJe analyseert de invloed van ethiek op klantrelaties en reputatie.
    5. Voorbeelden van ethisch en onethisch gedrag in salesJe herkent voorbeelden van ethisch en onethisch gedrag in de praktijk.

Je voert effectieve salesgesprekken door klantbehoeften te herkennen, bezwaren te behandelen en relaties op te bouwen.

1. 1 Inleiding tot salesgesprekken Je maakt kennis met het doel, de soorten en het proces van salesgesprekken en de rol van de verkoper.
   5 lessen

   1. Wat is een salesgesprek en waarom is het belangrijk?Je onderzoekt wat een salesgesprek inhoudt en waarom het van waarde is voor klantcontact.
   2. Verschillende soorten salesgesprekken (telefonisch, face-to-face, online)Je vergelijkt telefonische, persoonlijke en online salesgesprekken.
   3. Het doel van een salesgesprek (omzetten van leads, klantrelatie opbouwen)Je benoemt doelen van salesgesprekken, zoals het omzetten van leads en relatiebeheer.
   4. De rol van de verkoper in een salesgesprekJe beschrijft welke taken en verantwoordelijkheden je als verkoper hebt tijdens het gesprek.
   5. Het proces van een salesgesprek (voorbereiding, uitvoering, afsluiting)Je doorloopt de stappen van voorbereiding tot afsluiting van een salesgesprek.
2. 2 Voorbereiding van een salesgesprek Je bereidt een salesgesprek voor door klantinformatie te verzamelen en een gespreksstructuur te maken.
   5 lessen

   1. Het belang van goede voorbereidingJe benoemt waarom grondige voorbereiding nodig is voor een effectief gesprek.
   2. Informatie verzamelen over de klant (behoeften, voorkeuren, bedrijfsgeschiedenis)Je verzamelt relevante informatie over de klant en zijn achtergrond.
   3. Het bepalen van de doelen van het gesprekJe stelt concrete doelen vast voor het gesprek.
   4. Het kiezen van de juiste communicatiestrategieJe kiest een communicatiestrategie die past bij de klant en het doel.
   5. Het ontwikkelen van een gespreksstructuur en agendaJe ontwikkelt een logische agenda en gespreksstructuur.
3. 3 Communicatietechnieken in salesgesprekken Je oefent met luisteren, vragen stellen en non-verbale communicatie in salesgesprekken.
   5 lessen

   1. Actief luisteren: hoe je de klant beter kunt begrijpenJe past actief luisteren toe om de klant beter te begrijpen.
   2. Open en gesloten vragen stellenJe oefent het stellen van open en gesloten vragen voor meer duidelijkheid.
   3. Het belang van lichaamstaal en non-verbale communicatieJe let op lichaamstaal en non-verbale signalen tijdens het gesprek.
   4. Het juiste gebruik van stemintonatie en tempoJe gebruikt stemintonatie en tempo om je boodschap te versterken.
   5. Inleven in de klant en empathie tonenJe toont empathie en leeft je in in de situatie van de klant.
4. 4 Product- en dienstkennis voor salesgesprekken Je leert hoe je productkennis inzet om klantvragen te beantwoorden en bezwaren te behandelen.
   5 lessen

   1. Het belang van gedegen product- of dienstkennisJe benoemt waarom kennis van producten of diensten belangrijk is voor je gesprek.
   2. Hoe je de voordelen van een product/dienst duidelijk kunt uitleggenJe legt voordelen van je aanbod helder uit aan de klant.
   3. Het aanpassen van je aanbod aan de klantbehoeftenJe stemt je aanbod af op de specifieke behoeften van de klant.
   4. Omgaan met product- of dienstbezwaren van de klantJe reageert op bezwaren over het product of de dienst met passende antwoorden.
   5. Hoe je de waarde van je product/dienst effectief kunt communicerenJe communiceert de waarde van je aanbod op een overtuigende manier.
5. 5 Omgaan met bezwaren in salesgesprekken Je herkent bezwaren en oefent technieken om deze om te buigen naar kansen tijdens het gesprek.
   5 lessen

   1. Het herkennen van verschillende soorten bezwaren (prijs, twijfels over kwaliteit, etc.)Je signaleert verschillende soorten bezwaren, zoals prijs of twijfels over kwaliteit.
   2. Technieken om bezwaren om te buigen naar kansenJe past technieken toe om bezwaren positief te benaderen.
   3. Het belang van geduldig luisteren bij bezwarenJe luistert geduldig naar de bezwaren van de klant.
   4. Het stellen van verhelderende vragen om bezwaren beter te begrijpenJe stelt vragen om de bezwaren van de klant beter te begrijpen.
   5. Het vinden van oplossingen die de klant overtuigenJe zoekt samen met de klant naar overtuigende oplossingen.
6. 6 De rol van onderhandeling in salesgesprekken Je oefent met onderhandelen en leert signalen herkennen om een deal te sluiten.
   5 lessen

   1. Wat is onderhandeling en wanneer vindt dit plaats in een salesgesprek?Je bepaalt wanneer onderhandeling plaatsvindt in het salesproces.
   2. Het bepalen van je onderhandelingsruimte (prijs, voorwaarden)Je stelt je onderhandelingsruimte vast, bijvoorbeeld op prijs of voorwaarden.
   3. Het belang van wederzijds voordeel in een onderhandelingJe streeft naar een oplossing die voor beide partijen voordeel oplevert.
   4. Het effectief toepassen van concessies en compromisJe past concessies en compromissen toe waar nodig.
   5. Het herkennen van signalen dat de klant bereid is om een deal te sluitenJe herkent signalen dat de klant bereid is om een overeenkomst te sluiten.
7. 7 Het opbouwen van vertrouwen in salesgesprekken Je bouwt aan vertrouwen door betrouwbaarheid, transparantie en deskundigheid te tonen.
   5 lessen

   1. Het belang van het creëren van een vertrouwensband met de klantJe creëert een vertrouwensband met de klant voor een goede samenwerking.
   2. Het tonen van betrouwbaarheid en deskundigheidJe laat zien dat je betrouwbaar en deskundig bent in je vak.
   3. Het belang van transparantie en eerlijkheid in het gesprekJe communiceert transparant en eerlijk tijdens het gesprek.
   4. Hoe je klantrelaties kunt opbouwen voor lange termijnJe werkt aan langdurige klantrelaties door aandacht te geven aan de klant.
   5. Het herkennen van tekenen van wantrouwen en hoe hierop te reagerenJe signaleert wantrouwen en reageert hier professioneel op.
8. 8 Het aansluiten op de klantbehoefte Je analyseert klantbehoeften en ontwikkelt oplossingen die aansluiten bij de situatie van de klant.
   5 lessen

   1. Het identificeren van de werkelijke behoeften van de klantJe identificeert wat de klant echt nodig heeft.
   2. Hoe je kunt inspelen op de specifieke wensen van de klantJe speelt in op specifieke wensen en verwachtingen van de klant.
   3. Het verschil tussen klantbehoeften en klantwensenJe maakt onderscheid tussen behoeften en wensen van de klant.
   4. Het stellen van vragen om de dieperliggende problemen van de klant te achterhalenJe stelt vragen om dieperliggende problemen van de klant te achterhalen.
   5. Het creëren van op maat gemaakte oplossingen voor de klantJe ontwikkelt oplossingen die passen bij de situatie van de klant.
9. 9 Het afsluiten van een salesgesprek Je sluit een salesgesprek af door de juiste techniek te kiezen en de klant tot actie aan te zetten.
   5 lessen

   1. Het herkennen van het juiste moment om een verkoop af te sluitenJe herkent het moment waarop je het gesprek kunt afsluiten.
   2. Verschillende afsluittechnieken (directe afsluiting, alternatieve keuze, assumptieve afsluiting)Je past verschillende afsluittechnieken toe, passend bij de situatie.
   3. Het belang van duidelijke en directe taal bij het afsluitenJe gebruikt duidelijke en directe taal bij het afronden van het gesprek.
   4. Het behandelen van eventuele laatste bezwaren vóór de afsluitingJe behandelt laatste bezwaren voordat je het gesprek afsluit.
   5. Hoe je de klant kunt aanmoedigen om actie te ondernemen (call-to-action)Je stimuleert de klant om een vervolgstap te zetten.
10. 10 Nazorg na een salesgesprek Je verzorgt de nazorg na het gesprek door contact te onderhouden en afspraken na te komen.
    5 lessen

    1. Het belang van follow-up na een salesgesprekJe voert een follow-up uit na het salesgesprek.
    2. Het onderhouden van contact met de klant na de verkoopJe onderhoudt contact met de klant na de verkoop.
    3. Het opvolgen van beloften en afspraken die tijdens het gesprek zijn gemaaktJe komt gemaakte afspraken en beloften na.
    4. Het vragen om feedback van de klant voor verbeteringJe vraagt om feedback ter verbetering van je dienstverlening.
    5. Hoe je de klantrelatie kunt versterken en vervolgverkoop kunt stimulerenJe versterkt de klantrelatie en stimuleert vervolgverkoop.