HBO Sales en Accountmanagement (1 jaar)

Je ontwikkelt en implementeert salesstrategieën, analyseert markten en stuurt salesprocessen in de retail aan.

1. 1 Marktanalyse en klantsegmentatie Je onderzoekt markten, analyseert klantbehoeften en past segmentatie toe voor gerichte salesacties.
   10 lessen

   1. Identificeren van doelmarktenJe brengt relevante doelgroepen in kaart voor jouw salesactiviteiten.
   2. Analyse van klantbehoeftenJe onderzoekt wat klanten verwachten en welke behoeften zij hebben.
   3. Markt- en concurrentieanalyse (SWOT)Je voert een SWOT-analyse uit voor markt- en concurrentie-inzicht.
   4. Segmentatiecriteria toepassen (demografisch, geografisch, psychografisch)Je past verschillende segmentatiecriteria toe om klantgroepen te onderscheiden.
   5. Gebruik van data-analyse voor klantinzichtJe gebruikt data-analyse om inzicht te krijgen in klantgedrag en voorkeuren.
   6. Klantprofielen opstellenJe stelt klantprofielen op voor effectieve benadering.
   7. Markttrends signalerenJe signaleert relevante marktontwikkelingen en trends.
   8. Positionering van het product/dienstJe bepaalt hoe je product of dienst zich onderscheidt in de markt.
   9. Identificatie van koopmotievenJe herkent en benoemt verschillende koopmotieven van klanten.
   10. Evaluatie en bijstelling van segmentatiestrategieënJe evalueert je segmentatiestrategie en stuurt deze bij waar nodig.
2. 2 Salesstrategie ontwikkelen Je ontwikkelt salesstrategieën, kiest verkoopkanalen en stemt deze af op de bedrijfsdoelstellingen.
   10 lessen

   1. Doelstellingen formuleren (SMART)Je formuleert concrete salesdoelen volgens de SMART-methode.
   2. Keuze van verkoopkanalenJe selecteert passende verkoopkanalen voor jouw doelgroep.
   3. Waardepropositie ontwikkelenJe ontwikkelt een waardepropositie die aansluit bij klantbehoeften.
   4. Concurrentievoordeel bepalenJe bepaalt het concurrentievoordeel van jouw aanbod.
   5. Prijsstrategieën in kaart brengenJe brengt verschillende prijsstrategieën in kaart.
   6. Differentiatie en positioneringJe onderzoekt mogelijkheden voor differentiatie en positionering.
   7. Langetermijn- vs kortetermijnstrategieJe vergelijkt langetermijn- en kortetermijnsalesstrategieën.
   8. Integratie met marketingbeleidJe stemt salesactiviteiten af met het marketingbeleid.
   9. Risico’s en kansen inschattenJe schat risico’s en kansen in bij het opstellen van je strategie.
   10. Salesbudgettering en planningJe stelt een salesbudget en planning op voor de uitvoering.
3. 3 Relatiebeheer en CRM Je beheert klantrelaties, verhoogt loyaliteit en past CRM toe in het salesproces.
   10 lessen

   1. Begrip van klantrelatiebeheerJe verdiept je in de principes van klantrelatiebeheer.
   2. Opbouwen van klantvertrouwenJe bouwt vertrouwen op bij klanten door gerichte acties.
   3. Gebruik van CRM-softwareJe gebruikt CRM-software voor het beheren van klantgegevens.
   4. Segmenteren van klanten op waardeJe segmenteert klanten op basis van hun waarde voor de organisatie.
   5. Klantloyaliteit verhogenJe zet acties in om klantloyaliteit te vergroten.
   6. KlachtenmanagementJe behandelt klachten op een professionele manier.
   7. Data privacy en ethiek in CRMJe houdt rekening met privacy en ethiek bij het gebruik van klantdata.
   8. Cross- en upselling toepassenJe past cross- en upselling toe in klantgesprekken.
   9. Klanttevredenheid metenJe meet klanttevredenheid met geschikte methoden.
   10. Relatie onderhouden na verkoopJe onderhoudt klantrelaties na afronding van de verkoop.
4. 4 Verkooptechnieken en onderhandeling Je past verkooptechnieken toe, voert onderhandelingen en sluit verkooptrajecten effectief af.
   10 lessen

   1. Consultative selling principesJe past consultative selling toe in klantgesprekken.
   2. Vraagtechnieken en luistervaardighedenJe oefent met vraagtechnieken en actief luisteren.
   3. Omgaan met bezwarenJe gaat om met bezwaren van klanten tijdens het verkoopproces.
   4. Argumentatie opbouwenJe bouwt een overtuigende argumentatie op.
   5. OnderhandelingsstrategieënJe past onderhandelingsstrategieën toe in praktijkcases.
   6. Win-win situaties creërenJe creëert situaties waarin beide partijen voordeel behalen.
   7. Time management tijdens verkoopgesprekkenJe beheert je tijd effectief tijdens verkoopgesprekken.
   8. Effectief afsluiten van dealsJe sluit deals af op een gestructureerde manier.
   9. Follow-up strategieënJe voert een goede follow-up uit na het verkoopgesprek.
   10. Ethisch verkoopgedragJe handelt volgens ethische principes binnen het verkoopproces.
5. 5 Digitale sales en e-commerce Je analyseert digitale saleskanalen en zet e-commerce in voor het realiseren van verkoopdoelen.
   10 lessen

   1. Online klantgedrag begrijpenJe onderzoekt het gedrag van klanten in een online omgeving.
   2. Gebruik van social sellingJe zet social selling in om relaties op te bouwen en leads te genereren.
   3. E-mailmarketing en lead nurturingJe gebruikt e-mailmarketing en nurturing voor klantbinding.
   4. Salesfunnels ontwerpenJe ontwerpt salesfunnels voor digitale verkoopprocessen.
   5. Analyse van online salesdataJe analyseert online salesdata voor sturing van salesactiviteiten.
   6. Automatisering in salesprocessenJe past automatisering toe in het salesproces.
   7. CRM integratie met digitale kanalenJe integreert CRM met digitale verkoopkanalen.
   8. Contentmarketing als salesondersteuningJe ondersteunt sales met contentmarketing.
   9. Omgaan met reviews en feedback onlineJe reageert op online reviews en feedback van klanten.
   10. Trends in e-commerce en digitale verkoopJe signaleert trends in e-commerce en digitale verkoop.
6. 6 Salesplanning en forecasting Je stelt salesplannen op, maakt prognoses en stemt salesdoelstellingen af op de planning.
   10 lessen

   1. Opstellen van verkoopprognosesJe maakt een verkoopprognose voor een bepaalde periode.
   2. Koppelen van salesdoelstellingen aan planningJe koppelt salesdoelstellingen aan een concrete planning.
   3. Gebruik van historische dataJe gebruikt historische data voor het voorspellen van salesresultaten.
   4. Marktontwikkelingen verwerken in forecastsJe verwerkt marktontwikkelingen in je forecast.
   5. Risicoanalyse bij planningJe voert een risicoanalyse uit bij salesplanning.
   6. Capaciteitsplanning en resource managementJe plant capaciteit en resources voor het salesproces.
   7. KPI’s definiëren en monitorenJe definieert en monitort relevante KPI’s.
   8. Rapportage en analyseJe maakt rapportages en voert analyses uit op salesdata.
   9. Bijstellen van plannen op basis van resultatenJe stelt plannen bij op basis van behaalde resultaten.
   10. Samenwerking met andere afdelingenJe werkt samen met andere afdelingen aan de salesplanning.
7. 7 Teamleiding en coaching in sales Je geeft leiding aan sales teams, motiveert, coacht en zorgt voor effectieve samenwerking.
   10 lessen

   1. Rollen en verantwoordelijkheden in sales teamsJe benoemt rollen en verantwoordelijkheden binnen een sales team.
   2. Motivatie en beloningJe motiveert teamleden en past beloningssystemen toe.
   3. Feedback geven en ontvangenJe geeft en ontvangt constructieve feedback.
   4. PrestatiemanagementJe bewaakt en stuurt prestaties binnen het team.
   5. CoachingstechniekenJe past coachingstechnieken toe op teamleden.
   6. Omgaan met diversiteit in teamsJe gaat om met diversiteit binnen het sales team.
   7. Conflicthantering binnen sales teamsJe lost conflicten op binnen het team.
   8. Ontwikkelen van talentenJe ontwikkelt talenten en stimuleert groei.
   9. Teamdoelen formuleren en behalenJe formuleert teamdoelen en werkt aan het behalen ervan.
   10. Effectieve communicatie binnen teamsJe zorgt voor duidelijke communicatie binnen het team.
8. 8 Ethiek en wetgeving in sales Je past ethische richtlijnen en relevante wetgeving toe binnen het salesproces.
   10 lessen

   1. Juridische kaders rondom verkoopJe herkent juridische kaders die gelden bij verkoopactiviteiten.
   2. Contracten en overeenkomstenJe werkt met contracten en overeenkomsten in sales.
   3. Privacywetgeving (AVG) in salesprocessenJe past privacywetgeving toe in salesprocessen.
   4. Ethisch handelen in verkoopJe handelt ethisch in alle fasen van het verkoopproces.
   5. Omgaan met misleiding en oneerlijke praktijkenJe signaleert en voorkomt misleiding en oneerlijke praktijken.
   6. Compliance en interne richtlijnenJe volgt interne richtlijnen en compliance-eisen.
   7. Transparantie naar klantenJe communiceert transparant naar klanten.
   8. Maatschappelijk verantwoord verkopenJe houdt rekening met maatschappelijk verantwoord ondernemen bij sales.
   9. Conflictoplossing en klachtenafhandelingJe lost conflicten en klachten op volgens geldende procedures.
   10. Integriteit in salesmanagementJe bewaakt integriteit binnen salesmanagement.
9. 9 Internationale sales en cross-culturele communicatie Je voert internationale sales uit en stemt communicatie af op culturele verschillen.
   10 lessen

   1. Global salesstrategieënJe ontwikkelt strategieën voor internationale sales.
   2. Cultuurverschillen herkennen en respecterenJe herkent en respecteert cultuurverschillen in salestrajecten.
   3. Internationale marktsegmentatieJe segmenteert internationale markten op relevante kenmerken.
   4. Taalgebruik en communicatie aanpassenJe past je communicatie aan op verschillende talen en culturen.
   5. Onderhandelen over grenzen heenJe onderhandelt met internationale partners.
   6. Juridische en logistieke aspecten exportJe houdt rekening met juridische en logistieke aspecten bij export.
   7. Relatiemanagement in internationale contextJe beheert klantrelaties in een internationale context.
   8. Trends in wereldwijde marktenJe signaleert trends op wereldwijde markten.
   9. Digitale tools voor internationale salesJe gebruikt digitale tools voor internationale salesactiviteiten.
   10. Omgaan met tijdzones en culturele gevoelighedenJe houdt rekening met tijdzones en culturele gevoeligheden.
10. 10 Innovatie en veranderingsmanagement in sales Je initieert en begeleidt veranderingen en innovatie binnen salesprocessen.
    10 lessen

    1. Veranderingsprocessen begrijpenJe begrijpt hoe veranderingsprocessen verlopen in sales.
    2. Innovatie in salesmethodenJe past innovatieve salesmethoden toe in de praktijk.
    3. Adoptie van nieuwe technologieënJe introduceert nieuwe technologieën in het salesproces.
    4. Omgaan met weerstand binnen teamsJe gaat om met weerstand tegen verandering binnen teams.
    5. Agile werken in salesJe werkt volgens agile principes in salesprojecten.
    6. Trendwatching en anticiperenJe houdt trends bij en anticipeert op ontwikkelingen.
    7. Verbetertrajecten initiërenJe start verbetertrajecten binnen het salesproces.
    8. Klantgerichtheid als veranderdoelJe richt verandertrajecten klantgericht in.
    9. Communicatie tijdens veranderingJe communiceert effectief tijdens veranderingsprocessen.
    10. Evaluatie en borging van veranderingenJe evalueert en borgt veranderingen in de organisatie.

Je ontwikkelt vaardigheden om klantrelaties te beheren, commerciële gesprekken te voeren en verkoopstrategieën toe te passen.

1. 1 Relatiemanagement en klantgerichtheid Je verdiept je in het opbouwen, onderhouden en analyseren van klantrelaties en klantgericht werken.
   10 lessen

   1. Opbouwen en onderhouden van klantrelatiesJe onderzoekt hoe je duurzame relaties opbouwt en onderhoudt met klanten.
   2. Klanttypen en hun gedragskenmerkenJe herkent verschillende klanttypen en past je communicatie aan hun gedrag aan.
   3. Klantgericht denken en handelenJe past klantgericht denken en handelen toe in praktijksituaties.
   4. Behoefteanalyse en klantonderzoekJe voert behoefteanalyses en klantonderzoek uit om klantwensen te achterhalen.
   5. Klanttevredenheid meten en verhogenJe meet klanttevredenheid en werkt aan het verhogen ervan.
   6. LoyaliteitsstrategieënJe past strategieën toe om klantloyaliteit te versterken.
   7. After-sales en follow-upJe organiseert after-sales activiteiten en volgt klanten proactief op.
   8. Beheer van key accountsJe beheert belangrijke accounts en bewaakt de relatie met deze klanten.
   9. Klantbezoeken voorbereiden en uitvoerenJe bereidt klantbezoeken voor en voert deze gestructureerd uit.
   10. Relatiebeheer in digitale omgevingen (CRM)Je beheert klantrelaties met behulp van digitale systemen zoals CRM.
2. 2 Commerciële gespreksvoering Je oefent gespreksvaardigheden voor verkoop, herkent koopmotieven en leert omgaan met bezwaren.
   10 lessen

   1. Structuur van een verkoopgesprekJe past een gestructureerde opbouw toe in verkoopgesprekken.
   2. Luisteren, samenvatten en doorvragenJe verbetert je luistervaardigheid en leert samenvatten en doorvragen.
   3. Bezwaren herkennen en weerleggenJe herkent bezwaren van klanten en oefent met het weerleggen ervan.
   4. Omgaan met verschillende communicatiestijlenJe past verschillende communicatiestijlen toe in gesprekken.
   5. Het herkennen van koopmotievenJe analyseert koopmotieven en stemt je aanpak hierop af.
   6. Gesprekstechnieken voor upselling en cross-sellingJe past technieken toe voor upselling en cross-selling.
   7. Presenteren van een waardevoorstelJe presenteert een waardevoorstel aan de klant.
   8. OnderhandelingstechniekenJe oefent onderhandelingstechnieken in commerciële situaties.
   9. Verbale en non-verbale communicatieJe herkent en gebruikt verbale en non-verbale signalen.
   10. Afronden van een commercieel gesprekJe rondt commerciële gesprekken effectief af.
3. 3 Verkoopstrategie en accountplanning Je leert klantpotentieel analyseren, accountplannen opstellen en verkoopdoelstellingen formuleren.
   10 lessen

   1. Analyse van klantpotentieelJe analyseert het potentieel van klanten voor gerichte verkoopinspanningen.
   2. Segmentatie van klanten en marktenJe segmenteert klanten en markten voor een gerichte aanpak.
   3. Bepalen van klantwaardeJe bepaalt de waarde van klanten voor je organisatie.
   4. Inrichten van het salesprocesJe richt het salesproces in voor verschillende klantgroepen.
   5. Kwalificatie van leadsJe kwalificeert leads en bepaalt hun potentie.
   6. Opstellen van accountplannenJe stelt accountplannen op en werkt deze uit.
   7. Doelbepaling en verkoopdoelstellingenJe formuleert verkoopdoelstellingen en bewaakt de voortgang.
   8. Selectie van verkoopkanalenJe selecteert passende verkoopkanalen voor je klanten.
   9. Strategisch gebruik van CRM-dataJe gebruikt CRM-data voor strategische keuzes.
   10. Periodieke evaluatie van accountresultatenJe evalueert periodiek de behaalde accountresultaten.
4. 4 Marktanalyse en concurrentie-inzicht Je voert marktanalyse uit, herkent trends en verzamelt concurrentie-informatie.
   10 lessen

   1. Het analyseren van marktontwikkelingenJe analyseert ontwikkelingen in de markt en signaleert kansen.
   2. Toepassen van modellen zoals SWOT, DESTEP en 5 krachtenJe past analysemethoden zoals SWOT, DESTEP en 5 krachten toe.
   3. Herkennen van trends en klantgedragJe herkent trends en klantgedrag in de markt.
   4. Concurrentieanalyse en benchmarkingJe voert een concurrentieanalyse uit en vergelijkt prestaties.
   5. Marktsegmentatie en doelgroepbepalingJe segmenteert de markt en bepaalt doelgroepen.
   6. Identificeren van groeimarktenJe identificeert groeimarkten en onderzoekt hun potentieel.
   7. Verzamelen en interpreteren van klantdataJe verzamelt klantdata en interpreteert deze voor analyses.
   8. Informatiebronnen gebruiken (intern/extern)Je gebruikt interne en externe informatiebronnen voor onderzoek.
   9. Klantenfeedback inzetten voor analyseJe zet klantenfeedback in voor verdere analyse.
   10. Adviseren op basis van marktonderzoekJe adviseert op basis van de uitkomsten van marktonderzoek.
5. 5 Salesmanagement en KPI's Je stelt verkoopdoelstellingen op, analyseert salesprocessen en werkt met KPI’s en rapportages.
   10 lessen

   1. Opstellen van verkoopdoelstellingenJe formuleert concrete verkoopdoelstellingen voor je team of afdeling.
   2. Inrichten en optimaliseren van verkoopprocessenJe richt verkoopprocessen in en verbetert deze waar mogelijk.
   3. Monitoren van salesfunnel en pijplijnJe monitort de salesfunnel en bewaakt de voortgang van leads.
   4. Key Performance Indicators (KPI’s) vaststellen en analyserenJe stelt KPI’s vast en analyseert de behaalde resultaten.
   5. Aansturen van salesmedewerkers (coachend leiderschap)Je past coachend leiderschap toe bij het aansturen van salesmedewerkers.
   6. Verkooprapportages maken en interpreterenJe maakt verkooprapportages en interpreteert de cijfers.
   7. Analyseren van conversieratio’sJe analyseert conversieratio’s en signaleert verbeterpunten.
   8. Forecasting en salesprognosesJe maakt salesprognoses en voert forecasting uit.
   9. Evalueren van klantbezoekenJe evalueert klantbezoeken en trekt conclusies voor vervolgacties.
   10. Samenwerken tussen accountmanagement en marketingJe werkt samen met marketing voor een geïntegreerde aanpak.
6. 6 Commercieel recht en ethiek Je verdiept je in juridische en ethische aspecten van verkoop en klantrelaties.
   10 lessen

   1. Juridische aspecten van verkoopovereenkomstenJe onderzoekt juridische aandachtspunten bij verkoopovereenkomsten.
   2. Algemene voorwaarden en leveringsvoorwaardenJe beoordeelt algemene en leveringsvoorwaarden in contracten.
   3. Privacy en gegevensbescherming (AVG)Je past regels voor privacy en gegevensbescherming toe.
   4. Ethiek in klantrelaties en verkoopJe herkent ethische dilemma’s in klantrelaties en verkoop.
   5. Reclame- en mededingingswetgevingJe verdiept je in reclame- en mededingingsregels.
   6. Klachtenafhandeling en aansprakelijkheidJe handelt klachten af en beoordeelt aansprakelijkheid.
   7. Transparantie in commerciële communicatieJe zorgt voor transparantie in commerciële communicatie.
   8. Grensoverschrijdende verkoopregelsJe onderzoekt regels rond grensoverschrijdende verkoop.
   9. Intellectueel eigendom en productinformatieJe herkent aspecten van intellectueel eigendom en productinformatie.
   10. Duurzaam en maatschappelijk verantwoord zakendoenJe past principes van maatschappelijk verantwoord ondernemen toe.
7. 7 Financieel inzicht voor accountmanagers Je ontwikkelt financieel inzicht voor het beoordelen van klanten, offertes en verkoopresultaten.
   10 lessen

   1. Lezen van balans en winst- en verliesrekeningJe leest en interpreteert een balans en winst- en verliesrekening.
   2. Begrijpen van financiële kengetallenJe begrijpt en gebruikt financiële kengetallen in je werk.
   3. Opstellen van offertes en prijsmodellenJe stelt offertes en prijsmodellen op voor klanten.
   4. Kostprijsberekening en marge-analyseJe berekent kostprijzen en analyseert marges.
   5. Break-evenanalyse toepassenJe voert een break-evenanalyse uit voor projecten of klanten.
   6. Kortingen en betalingsvoorwaardenJe beoordeelt kortingen en betalingsvoorwaarden in offertes.
   7. Financiële beoordeling van klanten (kredietwaardigheid)Je beoordeelt de kredietwaardigheid van klanten.
   8. Invloed van btw en belastingen op verkoopJe analyseert de invloed van btw en belastingen op verkoop.
   9. Salesbudgetten beherenJe beheert salesbudgetten en bewaakt de uitgaven.
   10. Inzicht in ROI en klantwaardeJe krijgt inzicht in ROI en bepaalt klantwaarde.
8. 8 Digitale sales en CRM Je werkt met digitale tools voor sales, analyseert klantdata en past digitale verkoopstrategieën toe.
   10 lessen

   1. Werken met CRM-systemen (bijv. Salesforce, HubSpot)Je gebruikt CRM-systemen voor klantbeheer en salesactiviteiten.
   2. Klantdata beheren en benuttenJe beheert klantdata en benut deze voor verkoopkansen.
   3. E-mailmarketing en sales automationJe zet e-mailmarketing en sales automation in voor klantcontact.
   4. Leadgeneratie via digitale kanalenJe genereert leads via digitale kanalen.
   5. Online klantinteracties analyserenJe analyseert online interacties met klanten.
   6. Social selling via LinkedIn en andere platformsJe past social selling toe via LinkedIn en andere platforms.
   7. Gepersonaliseerde communicatie op basis van dataJe personaliseert communicatie op basis van klantdata.
   8. Rapportages en dashboards gebruikenJe gebruikt rapportages en dashboards voor inzicht in salesresultaten.
   9. Digitale verkoopstrategieënJe ontwikkelt en past digitale verkoopstrategieën toe.
   10. Inzetten van AI en chatbots in accountmanagementJe zet AI en chatbots in voor klantcontact en accountmanagement.
9. 9 Interculturele en internationale klantrelaties Je leert omgaan met culturele verschillen, internationale communicatie en juridische aspecten bij export.
   10 lessen

   1. Culturele verschillen in klantbenaderingJe herkent culturele verschillen in klantbenadering en past je stijl aan.
   2. Internationale communicatievaardighedenJe ontwikkelt internationale communicatievaardigheden.
   3. Omgaan met taalbarrières (op B2-niveau)Je overbrugt taalbarrières op B2-niveau in klantcontact.
   4. Onderhandelen in internationale contextJe onderhandelt in een internationale context.
   5. Juridische aandachtspunten bij exportJe signaleert juridische aandachtspunten bij export.
   6. Klantenservice over landsgrenzenJe organiseert klantenservice over landsgrenzen.
   7. Zakelijke etiquette in andere landenJe past zakelijke etiquette toe in verschillende landen.
   8. Internationale marktanalyseJe voert internationale marktanalyse uit.
   9. Logistieke en douaneaspecten bij verkoopJe houdt rekening met logistieke en douaneaspecten bij verkoop.
   10. Opbouwen van duurzame internationale klantrelatiesJe bouwt aan duurzame internationale klantrelaties.
10. 10 Onderzoek en praktijkgericht werken Je voert praktijkgericht onderzoek uit, begeleidt klantprojecten en implementeert verbeterplannen.
    10 lessen

    1. Praktijkgericht onderzoek uitvoeren (probleemstelling, onderzoeksvraag)Je formuleert een probleemstelling en onderzoeksvraag voor praktijkonderzoek.
    2. Dataverzameling en analyseJe verzamelt en analyseert data voor onderzoek.
    3. Toepassen van onderzoeksmethoden (interviews, enquêtes, observaties)Je past verschillende onderzoeksmethoden toe in de praktijk.
    4. Rapporteren van onderzoeksresultatenJe rapporteert onderzoeksresultaten op een heldere manier.
    5. Onderbouwen van klantadviezen met dataJe onderbouwt klantadviezen met data en analyses.
    6. Projectmatig werken binnen accountmanagementJe werkt projectmatig binnen accountmanagement.
    7. Reflectie op eigen handelen en resultatenJe reflecteert op je eigen handelen en resultaten.
    8. Begeleiden van klantprojectenJe begeleidt klantprojecten van start tot afronding.
    9. Presenteren van oplossingen aan klanten of managementJe presenteert oplossingen aan klanten of management.
    10. Implementeren van verbeterplannen in klantrelatiesJe implementeert verbeterplannen in klantrelaties.

Je voert het volledige salestraject uit, van klantanalyse tot relatiemanagement en digitale verkoop.

1. 1 Klantanalyse en marktoriëntatie Je onderzoekt klantbehoeften, analyseert markten en vertaalt inzichten naar commerciële kansen.
   10 lessen

   1. Identificeren van klantbehoeftenJe brengt in kaart wat klanten nodig hebben en waar hun prioriteiten liggen.
   2. Analyseren van klantgedrag en koopmotievenJe onderzoekt welk gedrag klanten vertonen en welke motieven hun keuzes sturen.
   3. Segmenteren van doelgroepenJe deelt de markt op in doelgroepen op basis van relevante kenmerken.
   4. Gebruik van klantdata en CRM-informatieJe gebruikt klantdata en CRM-informatie om klantprofielen te verrijken.
   5. Toepassen van DESTEP- en SWOT-analysesJe past DESTEP- en SWOT-analyses toe op klant- en marktinformatie.
   6. Trends en ontwikkelingen in klantmarktenJe signaleert actuele trends en ontwikkelingen in klantmarkten.
   7. Persona's opstellen voor klantgerichte verkoopJe stelt persona’s op die het verkoopproces klantgericht maken.
   8. Bepalen van klantwaarde (Customer Lifetime Value)Je bepaalt de waarde van klanten over de lange termijn.
   9. Afnemers- en beïnvloedersstructuren herkennenJe herkent wie beslissers en beïnvloeders zijn binnen klantorganisaties.
   10. Vertalen van marktinzichten naar commerciële kansenJe vertaalt marktinzichten naar concrete commerciële mogelijkheden.
2. 2 Leadgeneratie en prospecting Je vindt en kwalificeert prospects, bouwt een lead funnel en herkent koopsignalen.
   10 lessen

   1. Bronnen voor het vinden van prospectsJe zoekt naar geschikte bronnen om potentiële klanten te vinden.
   2. Kwalificeren van leadsJe beoordeelt of leads aansluiten bij de gewenste doelgroep.
   3. Inzetten van koude acquisitie en warm contactJe past koude en warme acquisitiemethoden toe.
   4. Gebruik van LinkedIn en andere digitale kanalenJe gebruikt LinkedIn en digitale kanalen om prospects te benaderen.
   5. Bouwen van een lead funnelJe bouwt een gestructureerde lead funnel op.
   6. Opstellen van gespreksopeners en benaderstrategieënJe ontwikkelt gespreksopeners en benaderstrategieën voor prospects.
   7. Tijdsplanning en prioritering bij prospectingJe plant tijd en stelt prioriteiten bij het benaderen van nieuwe klanten.
   8. Beheren van een prospectdatabaseJe beheert en actualiseert een database met potentiële klanten.
   9. Herkennen van koopsignalenJe herkent signalen die wijzen op koopbereidheid.
   10. Overbruggen van eerste bezwarenJe reageert op eerste bezwaren van prospects.
3. 3 Voorbereiding van het verkoopgesprek Je bereidt verkoopgesprekken voor door doelen, strategie en klantinformatie te verzamelen.
   10 lessen

   1. Doelstelling en strategie bepalenJe bepaalt wat je wilt bereiken en welke strategie je volgt.
   2. Onderzoek doen naar de klantorganisatieJe onderzoekt de klantorganisatie en relevante stakeholders.
   3. Samenstellen van relevante informatie en materialenJe verzamelt informatie en materialen die het gesprek ondersteunen.
   4. Het verkoopdossier op orde brengenJe zorgt dat het verkoopdossier volledig en actueel is.
   5. Oefenen van gespreksstructurenJe oefent verschillende gespreksstructuren voor het gesprek.
   6. Benoemen van waardepropositiesJe benoemt welke waarde je aan de klant biedt.
   7. Verwachtingen en scenario’s voorbereidenJe bereidt verschillende scenario’s en verwachtingen voor.
   8. Aansluiten bij de klantcultuur en communicatiestijlJe stemt je communicatie af op de cultuur van de klant.
   9. Beoordelen van inkoopbeleid van de klantJe beoordeelt het inkoopbeleid van de klant.
   10. Formuleren van een duidelijke agendaJe formuleert een duidelijke agenda voor het verkoopgesprek.
4. 4 Verkoopgesprek en adviesvaardigheden Je voert het verkoopgesprek, analyseert behoeften en adviseert op basis van klantperspectief.
   10 lessen

   1. Opbouwen van vertrouwen en contactJe bouwt vertrouwen op en legt contact met de klant.
   2. Toepassen van SPIN- en consultative selling-techniekenJe past SPIN- en consultative selling-technieken toe.
   3. Actief luisteren en samenvattenJe luistert actief en vat de kern van het gesprek samen.
   4. Behoefteanalyse uitvoeren met verdiepingsvragenJe voert een behoefteanalyse uit met verdiepende vragen.
   5. Inspelen op koopmotieven en -bezwarenJe speelt in op koopmotieven en behandelt bezwaren.
   6. Argumenteren op waarde, niet op prijsJe onderbouwt je argumentatie op basis van waarde.
   7. Visualiseren van het aanbodJe maakt het aanbod visueel en inzichtelijk voor de klant.
   8. Adviseren vanuit klantperspectiefJe adviseert vanuit het perspectief van de klant.
   9. Omgaan met lastige gesprekssituatiesJe gaat om met lastige situaties tijdens het gesprek.
   10. Opstellen van concrete vervolgstappenJe stelt concrete vervolgstappen op na het gesprek.
5. 5 Offerte en voorstelontwikkeling Je ontwikkelt offertes en voorstellen, stemt af op klantwensen en verzorgt de follow-up.
   10 lessen

   1. Structuur en inhoud van een offerteJe bepaalt de juiste structuur en inhoud voor een offerte.
   2. Prijsopbouw en -strategieënJe stelt een passende prijsopbouw en prijsstrategie op.
   3. Gebruik van standaardvoorwaarden en clausulesJe gebruikt standaardvoorwaarden en relevante clausules.
   4. Afstemmen op specifieke klantwensenJe stemt het voorstel af op specifieke klantwensen.
   5. Visualiseren van waarde en rendementJe maakt waarde en rendement inzichtelijk voor de klant.
   6. Taalgebruik en overtuigingskracht (B2-niveau)Je past overtuigend taalgebruik toe op B2-niveau.
   7. Format en presentatie van het voorstelJe kiest het juiste format en presenteert het voorstel helder.
   8. Juridische en ethische aandachtspuntenJe let op juridische en ethische aspecten bij het opstellen.
   9. Offertes vergelijken en toelichtenJe vergelijkt offertes en licht deze toe aan de klant.
   10. Follow-up na het versturen van een voorstelJe verzorgt de follow-up na het versturen van het voorstel.
6. 6 Onderhandeling en afronding Je bereidt onderhandelingen voor, voert deze uit en rondt het verkoopproces af.
   10 lessen

   1. Voorbereiding van onderhandelingsdoelenJe formuleert duidelijke onderhandelingsdoelen.
   2. Belangen in kaart brengen van beide partijenJe brengt belangen van beide partijen in kaart.
   3. Hanteren van concessies en voorwaardenJe hanteert concessies en voorwaarden tijdens het overleg.
   4. Prijsonderhandelingen voerenJe voert prijsonderhandelingen met de klant.
   5. Herkennen van machtsverhoudingenJe herkent machtsverhoudingen in het onderhandelingsproces.
   6. Omgaan met onderhandelingsstrategieënJe past verschillende onderhandelingsstrategieën toe.
   7. Afronden met win-winresultatenJe streeft naar een resultaat waar beide partijen zich in kunnen vinden.
   8. Opstellen van verkoopovereenkomstJe stelt een correcte verkoopovereenkomst op.
   9. Juridische aandachtspunten bij afsluitingJe let op juridische aandachtspunten bij het afsluiten.
   10. Vastleggen van afspraken in systemenJe legt afspraken vast in de juiste systemen.
7. 7 Implementatie en begeleiding na verkoop Je begeleidt de implementatie na verkoop en bewaakt klanttevredenheid en opvolging.
   10 lessen

   1. Overdracht aan interne teams (bijv. operations, service)Je draagt het project over aan interne teams zoals operations of service.
   2. Begeleiden van de onboarding van klantenJe ondersteunt de klant bij de onboarding.
   3. Controle op naleving van afsprakenJe controleert of gemaakte afspraken worden nagekomen.
   4. Monitoren van klanttevredenheidJe monitort de tevredenheid van de klant na levering.
   5. Verzamelen van feedback en ervaringenJe verzamelt feedback en ervaringen van de klant.
   6. Signaleren van nieuwe behoeftenJe signaleert of er nieuwe behoeften ontstaan bij de klant.
   7. Beheren van verwachtingenJe beheert verwachtingen van de klant gedurende het proces.
   8. Bijsturen van het geleverde aanbodJe stuurt bij als het geleverde aanbod niet voldoet.
   9. Samenwerking met aftersales en supportteamsJe werkt samen met aftersales en supportteams.
   10. Documenteren van klantinteractiesJe documenteert klantinteracties voor opvolging.
8. 8 Relatiemanagement en klantbehoud Je onderhoudt klantrelaties, analyseert retentie en stimuleert klantloyaliteit.
   10 lessen

   1. Periodiek contact met klanten onderhoudenJe houdt periodiek contact met bestaande klanten.
   2. Klantdata analyseren voor retentieJe analyseert klantdata om retentie te verhogen.
   3. Organiseren van evaluatiegesprekkenJe organiseert evaluatiegesprekken met klanten.
   4. Klachtenbehandeling en servicegerichtheidJe behandelt klachten en werkt servicegericht.
   5. Herkennen van cross- en upsellkansenJe herkent mogelijkheden voor cross- en upsell.
   6. Loyaliteitsprogramma’s en incentivesJe ontwikkelt loyaliteitsprogramma’s en incentives.
   7. Klantverloop analyseren en voorkomenJe analyseert klantverloop en neemt maatregelen om dit te voorkomen.
   8. Klantambassadeurs creërenJe stimuleert klanten om ambassadeurs te worden.
   9. Strategische klanten proactief managenJe beheert strategische klanten proactief.
   10. Relatiemanagement via meerdere kanalenJe zet verschillende kanalen in voor relatiemanagement.
9. 9 Digitale sales en salestechnologie Je past digitale tools toe in sales, van CRM tot social selling en data-analyse.
   10 lessen

   1. Inzet van CRM-software voor salesmanagementJe gebruikt CRM-software om salesactiviteiten te organiseren.
   2. E-mailautomatisering en lead nurturingJe automatiseert e-mails en begeleidt leads digitaal.
   3. Online afsprakenplanning en trackingJe plant online afspraken en volgt deze op.
   4. Gebruik van data-analyse in het salesprocesJe past data-analyse toe in het salesproces.
   5. Social selling en digitale zichtbaarheidJe vergroot je digitale zichtbaarheid via social selling.
   6. Video-presentaties en online demo’sJe zet video’s en online demo’s in bij de verkoop.
   7. Rapportages en dashboards interpreterenJe interpreteert rapportages en dashboards.
   8. Integratie van sales met marketing automationJe integreert sales met marketing automation.
   9. Mobiele tools voor field salesJe gebruikt mobiele tools bij verkoop op locatie.
   10. Digitale veiligheid en AVG in klantdataJe waarborgt digitale veiligheid en privacy van klantdata.
10. 10 Commercieel strategie en prestatie-analyse Je stelt salesdoelstellingen op, analyseert prestaties en formuleert verbeteracties.
    10 lessen

    1. Opstellen van salesdoelstellingen en targetsJe formuleert concrete salesdoelstellingen en targets.
    2. Verkoopplan en tactische uitvoeringJe werkt een verkoopplan uit en voert dit tactisch uit.
    3. Analyseren van de verkoopfunnelJe analyseert de verschillende fasen van de verkoopfunnel.
    4. KPI’s voor het meten van salesprestatiesJe stelt KPI’s op en gebruikt deze voor het meten van prestaties.
    5. Forecasting en omzetprognosesJe maakt omzetprognoses en past forecasting toe.
    6. Evaluatie van individuele en teamresultatenJe evalueert resultaten van jezelf en het team.
    7. Bijsturen op basis van data en trendsJe stuurt bij op basis van data en trends in de markt.
    8. Samenwerking met marketing en productontwikkelingJe werkt samen met marketing en productontwikkeling.
    9. Commerciële kansen vertalen naar actieplannenJe vertaalt commerciële kansen naar concrete actieplannen.
    10. Reflectie op eigen salesaanpakJe reflecteert op je eigen salesaanpak en resultaten.

Je onderzoekt ethische en juridische vraagstukken in commerciële communicatie en past relevante regels toe.

1. 1 Inleiding in marketingethiek Je onderzoekt ethische uitgangspunten en dilemma’s in commerciële communicatie en hun gevolgen in de praktijk.
   10 lessen

   1. Definitie en kernbegrippenJe verkent de belangrijkste begrippen en definities binnen marketingethiek.
   2. Historische ontwikkeling van ethiek in marketingJe bestudeert hoe ethiek in marketing zich door de tijd heen heeft ontwikkeld.
   3. Belangrijkste denkrichtingen in de ethiekJe vergelijkt verschillende denkrichtingen binnen de ethiek.
   4. Toepassing van ethiek binnen marketingbeslissingenJe past ethische principes toe op marketingbeslissingen.
   5. Belangen van consument, bedrijf en maatschappijJe brengt belangen van consument, bedrijf en maatschappij in kaart.
   6. Verschil tussen ethiek en wetgevingJe maakt onderscheid tussen ethiek en wetgeving in marketing.
   7. Dilemma’s in commerciële communicatieJe analyseert dilemma’s uit de praktijk van commerciële communicatie.
   8. Reputatie en vertrouwen in de marktJe onderzoekt hoe reputatie en vertrouwen in de markt worden opgebouwd.
   9. Ethisch leiderschap in marketingteamsJe bekijkt hoe ethisch leiderschap binnen marketingteams vorm krijgt.
   10. Casussen uit de praktijkJe oefent met praktijkcasussen rond ethische vraagstukken.
2. 2 Consumentenrechten Je verdiept je in consumentenrechten en de bescherming van consumenten bij commerciële communicatie.
   10 lessen

   1. Basisprincipes van consumentenbeschermingJe beschrijft de basisprincipes van consumentenbescherming.
   2. Recht op eerlijke informatieJe onderzoekt het recht op eerlijke informatie voor consumenten.
   3. Recht op privacy en gegevensbeschermingJe past regels voor privacy en gegevensbescherming toe.
   4. Bescherming tegen misleidende reclameJe herkent misleidende reclame en de bescherming daartegen.
   5. Online aankopen en herroepingsrechtJe analyseert rechten bij online aankopen en herroeping.
   6. Richtlijnen vanuit de Europese UnieJe verkent Europese richtlijnen die consumenten beschermen.
   7. Nationale wetgeving en toezichthoudersJe benoemt nationale wetgeving en de rol van toezichthouders.
   8. Plichten van bedrijven richting consumentenJe benoemt plichten van bedrijven richting consumenten.
   9. Juridische consequenties bij schendingenJe bespreekt juridische gevolgen bij overtredingen.
   10. Praktijkvoorbeelden en jurisprudentieJe werkt met praktijkvoorbeelden en jurisprudentie.
3. 3 Reclame en communicatie Je onderzoekt de regels en ethiek rond reclame, doelgroepcommunicatie en handhaving.
   10 lessen

   1. Grondslagen van reclamewetgevingJe bestudeert de wettelijke basis voor reclame.
   2. Reclamecodes en zelfreguleringJe analyseert reclamecodes en het belang van zelfregulering.
   3. Misleiding en verboden claimsJe herkent misleiding en verboden claims in reclame.
   4. Vergelijkende reclame: mogelijkheden en beperkingenJe onderzoekt de mogelijkheden en beperkingen van vergelijkende reclame.
   5. Doelgroepgerichte communicatie en kwetsbare groepenJe bekijkt communicatie met verschillende doelgroepen en kwetsbare groepen.
   6. Subliminale en agressieve techniekenJe signaleert subliminale en agressieve reclametechnieken.
   7. Ethiek van influencer- en social media marketingJe bespreekt ethiek bij influencer- en social media marketing.
   8. Kinder- en jeugdmarketingJe analyseert marketing gericht op kinderen en jongeren.
   9. Verantwoord gebruik van humor, stereotypes en emotiesJe beoordeelt het gebruik van humor, stereotypes en emoties.
   10. Toetsing en handhaving door toezichthoudersJe verkent de rol van toezichthouders bij toetsing en handhaving.
4. 4 Privacy en gegevensbescherming Je bestudeert privacywetgeving en de toepassing hiervan bij commerciële communicatie.
   10 lessen

   1. Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG)Je onderzoekt de belangrijkste regels uit de AVG.
   2. Transparantie in dataverzamelingJe bekijkt hoe transparantie bij dataverzameling wordt bereikt.
   3. Toestemming en rechtmatigheidJe beoordeelt toestemming en rechtmatigheid bij gegevensgebruik.
   4. Rechten van betrokkenenJe benoemt de rechten van betrokkenen bij gegevensverwerking.
   5. Profilering en gepersonaliseerde marketingJe analyseert profilering en gepersonaliseerde marketing.
   6. Dataretentie en bewaartermijnenJe onderzoekt bewaartermijnen en dataretentie.
   7. Gegevensbeveiliging en datalekkenJe bespreekt maatregelen voor gegevensbeveiliging en datalekken.
   8. Cross-border data transfersJe bekijkt regels rond internationale doorgifte van data.
   9. Rol van functionaris gegevensbeschermingJe beschrijft de rol van de functionaris gegevensbescherming.
   10. Praktijkcases en sanctiesJe werkt met praktijkcases en sancties bij overtredingen.
5. 5 Digitale marketing en wetgeving Je analyseert juridische kaders en actuele ontwikkelingen in digitale marketing.
   10 lessen

   1. Juridische kaders voor online marketingJe onderzoekt juridische kaders voor online marketing.
   2. E-mailmarketing en opt-in vereistenJe past opt-in vereisten toe bij e-mailmarketing.
   3. Cookies en trackingtechnologieënJe beoordeelt het gebruik van cookies en trackingtechnologieën.
   4. Online platforms en marktplaatsenJe bekijkt regels voor online platforms en marktplaatsen.
   5. Verantwoordelijkheid van platformaanbiedersJe bespreekt de verantwoordelijkheid van platformaanbieders.
   6. Richtlijnen voor online advertentiesJe past richtlijnen toe voor online advertenties.
   7. Wetgeving rond e-commerceJe analyseert wetgeving rond e-commerce.
   8. Transparantie in algoritmen en AI-gebruikJe onderzoekt transparantie bij algoritmen en AI-gebruik.
   9. Internationale regelgeving en verschillenJe vergelijkt internationale regelgeving en verschillen.
   10. Recente rechtspraak en ontwikkelingenJe bespreekt recente rechtspraak en ontwikkelingen.
6. 6 Concurrentie en mededinging Je onderzoekt mededingingsregels, kartelvorming en ethische aspecten van concurrentie.
   10 lessen

   1. Basisprincipes van mededingingsrechtJe beschrijft de basisprincipes van mededingingsrecht.
   2. Kartelvorming en prijsafsprakenJe herkent kartelvorming en prijsafspraken.
   3. Misbruik van machtspositieJe analyseert misbruik van machtspositie.
   4. Verticale en horizontale afsprakenJe onderscheidt verticale en horizontale afspraken.
   5. Overnames en fusies: toetsingscriteriaJe benoemt toetsingscriteria bij overnames en fusies.
   6. Marktwerking en consumentenbelangJe bekijkt marktwerking en het belang voor consumenten.
   7. Toezicht door ACM en Europese instantiesJe onderzoekt toezicht door ACM en Europese instanties.
   8. Handhaving en boetesJe bespreekt handhaving en boetes bij overtredingen.
   9. Praktijkvoorbeelden van overtredingenJe werkt met praktijkvoorbeelden van overtredingen.
   10. Ethische afwegingen bij concurrentiestrijdJe maakt ethische afwegingen bij concurrentiestrijd.
7. 7 Internationale marketingethiek Je analyseert ethische en juridische vraagstukken in internationale commerciële communicatie.
   10 lessen

   1. Culturele verschillen en ethische normenJe onderzoekt culturele verschillen en ethische normen wereldwijd.
   2. Internationale reclamecodesJe vergelijkt internationale reclamecodes.
   3. Rol van WTO en handelsregelsJe bekijkt de rol van WTO en handelsregels.
   4. Ethiek in grensoverschrijdende campagnesJe analyseert ethiek bij grensoverschrijdende campagnes.
   5. Exportmarketing en lokale wetgevingJe benoemt lokale wetgeving bij exportmarketing.
   6. Kinderarbeid en productieomstandigheden (juridische invalshoek)Je bespreekt kinderarbeid en productieomstandigheden juridisch.
   7. Internationale sancties en boycotsJe onderzoekt internationale sancties en boycots.
   8. Transparantie in wereldwijde ketensJe bekijkt transparantie in wereldwijde ketens.
   9. Casussen uit multinationale bedrijvenJe werkt met casussen uit multinationale bedrijven.
   10. Conflicten tussen nationale en internationale regelsJe bespreekt conflicten tussen nationale en internationale regels.
8. 8 Verantwoordelijke productontwikkeling Je onderzoekt de juridische en ethische aspecten van productontwikkeling en productintroductie.
   10 lessen

   1. Waarheidsgetrouwheid in productinformatieJe beoordeelt waarheidsgetrouwheid in productinformatie.
   2. Etikettering en verpakkingsvereistenJe bekijkt eisen voor etikettering en verpakking.
   3. Claims rond gezondheid en veiligheidJe analyseert claims rond gezondheid en veiligheid.
   4. Ethiek bij prijsstelling en positioneringJe bespreekt ethiek bij prijsstelling en positionering.
   5. Risicocommunicatie richting consumentJe onderzoekt risicocommunicatie richting consument.
   6. ProductaansprakelijkheidJe benoemt regels rond productaansprakelijkheid.
   7. Product recalls: juridische en ethische aanpakJe beschrijft juridische en ethische aanpak bij recalls.
   8. Innovatie en grenzen van reclameclaimsJe verkent grenzen aan reclameclaims bij innovatie.
   9. Regulering van financiële en medische productenJe bekijkt regulering van financiële en medische producten.
   10. Voorbeelden van controversiële productintroductiesJe analyseert controversiële productintroducties met voorbeelden.
9. 9 Contracten en juridische verplichtingen Je bestudeert contracten, intellectuele eigendomsrechten en juridische verplichtingen in marketing.
   10 lessen

   1. Basis van contractenrecht in marketingJe onderzoekt de basis van contractenrecht in marketing.
   2. Afspraken met leveranciers en partnersJe bespreekt afspraken met leveranciers en partners.
   3. Franchise- en distributieovereenkomstenJe bekijkt franchise- en distributieovereenkomsten.
   4. Intellectuele eigendomsrechtenJe benoemt intellectuele eigendomsrechten.
   5. Licenties en gebruik van merk- en beeldmateriaalJe analyseert licenties en gebruik van merk- en beeldmateriaal.
   6. Contractuele aansprakelijkheidJe beoordeelt contractuele aansprakelijkheid.
   7. Online voorwaarden en disclaimersJe onderzoekt online voorwaarden en disclaimers.
   8. Geschillenbeslechting en arbitrageJe bespreekt geschillenbeslechting en arbitrage.
   9. Rol van algemene voorwaardenJe bekijkt de rol van algemene voorwaarden.
   10. Casuïstiek en praktijkvoorbeeldenJe werkt met casuïstiek en praktijkvoorbeelden.
10. 10 Toezicht en handhaving Je onderzoekt toezicht, handhaving en compliance in commerciële communicatie.
    10 lessen

    1. Nationale toezichthouders en hun rolJe benoemt de rol van nationale toezichthouders.
    2. Europese instanties en samenwerkingJe bekijkt samenwerking tussen Europese instanties.
    3. Zelfregulering en brancheorganisatiesJe onderzoekt zelfregulering en brancheorganisaties.
    4. Klachtenprocedures en geschillencommissiesJe beschrijft klachtenprocedures en geschillencommissies.
    5. Handhaving bij overtredingenJe bespreekt handhaving bij overtredingen.
    6. Boetes en sancties in de praktijkJe analyseert boetes en sancties in de praktijk.
    7. Compliance-programma’s in organisatiesJe onderzoekt compliance-programma’s in organisaties.
    8. Meldplicht en interne proceduresJe bekijkt meldplicht en interne procedures.
    9. Transparantie richting stakeholdersJe bespreekt transparantie richting stakeholders.
    10. Trends en toekomstige ontwikkelingenJe signaleert trends en toekomstige ontwikkelingen.