HBO Sales en Salestraject (1 jaar)

Je ontwikkelt en implementeert salesstrategieën, analyseert markten en stuurt salesprocessen in de retail aan.

1. 1 Marktanalyse en klantsegmentatie Je onderzoekt markten, analyseert klantbehoeften en past segmentatie toe voor gerichte salesacties.
   10 lessen

   1. Identificeren van doelmarktenJe brengt relevante doelgroepen in kaart voor jouw salesactiviteiten.
   2. Analyse van klantbehoeftenJe onderzoekt wat klanten verwachten en welke behoeften zij hebben.
   3. Markt- en concurrentieanalyse (SWOT)Je voert een SWOT-analyse uit voor markt- en concurrentie-inzicht.
   4. Segmentatiecriteria toepassen (demografisch, geografisch, psychografisch)Je past verschillende segmentatiecriteria toe om klantgroepen te onderscheiden.
   5. Gebruik van data-analyse voor klantinzichtJe gebruikt data-analyse om inzicht te krijgen in klantgedrag en voorkeuren.
   6. Klantprofielen opstellenJe stelt klantprofielen op voor effectieve benadering.
   7. Markttrends signalerenJe signaleert relevante marktontwikkelingen en trends.
   8. Positionering van het product/dienstJe bepaalt hoe je product of dienst zich onderscheidt in de markt.
   9. Identificatie van koopmotievenJe herkent en benoemt verschillende koopmotieven van klanten.
   10. Evaluatie en bijstelling van segmentatiestrategieënJe evalueert je segmentatiestrategie en stuurt deze bij waar nodig.
2. 2 Salesstrategie ontwikkelen Je ontwikkelt salesstrategieën, kiest verkoopkanalen en stemt deze af op de bedrijfsdoelstellingen.
   10 lessen

   1. Doelstellingen formuleren (SMART)Je formuleert concrete salesdoelen volgens de SMART-methode.
   2. Keuze van verkoopkanalenJe selecteert passende verkoopkanalen voor jouw doelgroep.
   3. Waardepropositie ontwikkelenJe ontwikkelt een waardepropositie die aansluit bij klantbehoeften.
   4. Concurrentievoordeel bepalenJe bepaalt het concurrentievoordeel van jouw aanbod.
   5. Prijsstrategieën in kaart brengenJe brengt verschillende prijsstrategieën in kaart.
   6. Differentiatie en positioneringJe onderzoekt mogelijkheden voor differentiatie en positionering.
   7. Langetermijn- vs kortetermijnstrategieJe vergelijkt langetermijn- en kortetermijnsalesstrategieën.
   8. Integratie met marketingbeleidJe stemt salesactiviteiten af met het marketingbeleid.
   9. Risico’s en kansen inschattenJe schat risico’s en kansen in bij het opstellen van je strategie.
   10. Salesbudgettering en planningJe stelt een salesbudget en planning op voor de uitvoering.
3. 3 Relatiebeheer en CRM Je beheert klantrelaties, verhoogt loyaliteit en past CRM toe in het salesproces.
   10 lessen

   1. Begrip van klantrelatiebeheerJe verdiept je in de principes van klantrelatiebeheer.
   2. Opbouwen van klantvertrouwenJe bouwt vertrouwen op bij klanten door gerichte acties.
   3. Gebruik van CRM-softwareJe gebruikt CRM-software voor het beheren van klantgegevens.
   4. Segmenteren van klanten op waardeJe segmenteert klanten op basis van hun waarde voor de organisatie.
   5. Klantloyaliteit verhogenJe zet acties in om klantloyaliteit te vergroten.
   6. KlachtenmanagementJe behandelt klachten op een professionele manier.
   7. Data privacy en ethiek in CRMJe houdt rekening met privacy en ethiek bij het gebruik van klantdata.
   8. Cross- en upselling toepassenJe past cross- en upselling toe in klantgesprekken.
   9. Klanttevredenheid metenJe meet klanttevredenheid met geschikte methoden.
   10. Relatie onderhouden na verkoopJe onderhoudt klantrelaties na afronding van de verkoop.
4. 4 Verkooptechnieken en onderhandeling Je past verkooptechnieken toe, voert onderhandelingen en sluit verkooptrajecten effectief af.
   10 lessen

   1. Consultative selling principesJe past consultative selling toe in klantgesprekken.
   2. Vraagtechnieken en luistervaardighedenJe oefent met vraagtechnieken en actief luisteren.
   3. Omgaan met bezwarenJe gaat om met bezwaren van klanten tijdens het verkoopproces.
   4. Argumentatie opbouwenJe bouwt een overtuigende argumentatie op.
   5. OnderhandelingsstrategieënJe past onderhandelingsstrategieën toe in praktijkcases.
   6. Win-win situaties creërenJe creëert situaties waarin beide partijen voordeel behalen.
   7. Time management tijdens verkoopgesprekkenJe beheert je tijd effectief tijdens verkoopgesprekken.
   8. Effectief afsluiten van dealsJe sluit deals af op een gestructureerde manier.
   9. Follow-up strategieënJe voert een goede follow-up uit na het verkoopgesprek.
   10. Ethisch verkoopgedragJe handelt volgens ethische principes binnen het verkoopproces.
5. 5 Digitale sales en e-commerce Je analyseert digitale saleskanalen en zet e-commerce in voor het realiseren van verkoopdoelen.
   10 lessen

   1. Online klantgedrag begrijpenJe onderzoekt het gedrag van klanten in een online omgeving.
   2. Gebruik van social sellingJe zet social selling in om relaties op te bouwen en leads te genereren.
   3. E-mailmarketing en lead nurturingJe gebruikt e-mailmarketing en nurturing voor klantbinding.
   4. Salesfunnels ontwerpenJe ontwerpt salesfunnels voor digitale verkoopprocessen.
   5. Analyse van online salesdataJe analyseert online salesdata voor sturing van salesactiviteiten.
   6. Automatisering in salesprocessenJe past automatisering toe in het salesproces.
   7. CRM integratie met digitale kanalenJe integreert CRM met digitale verkoopkanalen.
   8. Contentmarketing als salesondersteuningJe ondersteunt sales met contentmarketing.
   9. Omgaan met reviews en feedback onlineJe reageert op online reviews en feedback van klanten.
   10. Trends in e-commerce en digitale verkoopJe signaleert trends in e-commerce en digitale verkoop.
6. 6 Salesplanning en forecasting Je stelt salesplannen op, maakt prognoses en stemt salesdoelstellingen af op de planning.
   10 lessen

   1. Opstellen van verkoopprognosesJe maakt een verkoopprognose voor een bepaalde periode.
   2. Koppelen van salesdoelstellingen aan planningJe koppelt salesdoelstellingen aan een concrete planning.
   3. Gebruik van historische dataJe gebruikt historische data voor het voorspellen van salesresultaten.
   4. Marktontwikkelingen verwerken in forecastsJe verwerkt marktontwikkelingen in je forecast.
   5. Risicoanalyse bij planningJe voert een risicoanalyse uit bij salesplanning.
   6. Capaciteitsplanning en resource managementJe plant capaciteit en resources voor het salesproces.
   7. KPI’s definiëren en monitorenJe definieert en monitort relevante KPI’s.
   8. Rapportage en analyseJe maakt rapportages en voert analyses uit op salesdata.
   9. Bijstellen van plannen op basis van resultatenJe stelt plannen bij op basis van behaalde resultaten.
   10. Samenwerking met andere afdelingenJe werkt samen met andere afdelingen aan de salesplanning.
7. 7 Teamleiding en coaching in sales Je geeft leiding aan sales teams, motiveert, coacht en zorgt voor effectieve samenwerking.
   10 lessen

   1. Rollen en verantwoordelijkheden in sales teamsJe benoemt rollen en verantwoordelijkheden binnen een sales team.
   2. Motivatie en beloningJe motiveert teamleden en past beloningssystemen toe.
   3. Feedback geven en ontvangenJe geeft en ontvangt constructieve feedback.
   4. PrestatiemanagementJe bewaakt en stuurt prestaties binnen het team.
   5. CoachingstechniekenJe past coachingstechnieken toe op teamleden.
   6. Omgaan met diversiteit in teamsJe gaat om met diversiteit binnen het sales team.
   7. Conflicthantering binnen sales teamsJe lost conflicten op binnen het team.
   8. Ontwikkelen van talentenJe ontwikkelt talenten en stimuleert groei.
   9. Teamdoelen formuleren en behalenJe formuleert teamdoelen en werkt aan het behalen ervan.
   10. Effectieve communicatie binnen teamsJe zorgt voor duidelijke communicatie binnen het team.
8. 8 Ethiek en wetgeving in sales Je past ethische richtlijnen en relevante wetgeving toe binnen het salesproces.
   10 lessen

   1. Juridische kaders rondom verkoopJe herkent juridische kaders die gelden bij verkoopactiviteiten.
   2. Contracten en overeenkomstenJe werkt met contracten en overeenkomsten in sales.
   3. Privacywetgeving (AVG) in salesprocessenJe past privacywetgeving toe in salesprocessen.
   4. Ethisch handelen in verkoopJe handelt ethisch in alle fasen van het verkoopproces.
   5. Omgaan met misleiding en oneerlijke praktijkenJe signaleert en voorkomt misleiding en oneerlijke praktijken.
   6. Compliance en interne richtlijnenJe volgt interne richtlijnen en compliance-eisen.
   7. Transparantie naar klantenJe communiceert transparant naar klanten.
   8. Maatschappelijk verantwoord verkopenJe houdt rekening met maatschappelijk verantwoord ondernemen bij sales.
   9. Conflictoplossing en klachtenafhandelingJe lost conflicten en klachten op volgens geldende procedures.
   10. Integriteit in salesmanagementJe bewaakt integriteit binnen salesmanagement.
9. 9 Internationale sales en cross-culturele communicatie Je voert internationale sales uit en stemt communicatie af op culturele verschillen.
   10 lessen

   1. Global salesstrategieënJe ontwikkelt strategieën voor internationale sales.
   2. Cultuurverschillen herkennen en respecterenJe herkent en respecteert cultuurverschillen in salestrajecten.
   3. Internationale marktsegmentatieJe segmenteert internationale markten op relevante kenmerken.
   4. Taalgebruik en communicatie aanpassenJe past je communicatie aan op verschillende talen en culturen.
   5. Onderhandelen over grenzen heenJe onderhandelt met internationale partners.
   6. Juridische en logistieke aspecten exportJe houdt rekening met juridische en logistieke aspecten bij export.
   7. Relatiemanagement in internationale contextJe beheert klantrelaties in een internationale context.
   8. Trends in wereldwijde marktenJe signaleert trends op wereldwijde markten.
   9. Digitale tools voor internationale salesJe gebruikt digitale tools voor internationale salesactiviteiten.
   10. Omgaan met tijdzones en culturele gevoelighedenJe houdt rekening met tijdzones en culturele gevoeligheden.
10. 10 Innovatie en veranderingsmanagement in sales Je initieert en begeleidt veranderingen en innovatie binnen salesprocessen.
    10 lessen

    1. Veranderingsprocessen begrijpenJe begrijpt hoe veranderingsprocessen verlopen in sales.
    2. Innovatie in salesmethodenJe past innovatieve salesmethoden toe in de praktijk.
    3. Adoptie van nieuwe technologieënJe introduceert nieuwe technologieën in het salesproces.
    4. Omgaan met weerstand binnen teamsJe gaat om met weerstand tegen verandering binnen teams.
    5. Agile werken in salesJe werkt volgens agile principes in salesprojecten.
    6. Trendwatching en anticiperenJe houdt trends bij en anticipeert op ontwikkelingen.
    7. Verbetertrajecten initiërenJe start verbetertrajecten binnen het salesproces.
    8. Klantgerichtheid als veranderdoelJe richt verandertrajecten klantgericht in.
    9. Communicatie tijdens veranderingJe communiceert effectief tijdens veranderingsprocessen.
    10. Evaluatie en borging van veranderingenJe evalueert en borgt veranderingen in de organisatie.

Je voert het volledige salestraject uit, van klantanalyse tot relatiemanagement en digitale verkoop.

1. 1 Klantanalyse en marktoriëntatie Je onderzoekt klantbehoeften, analyseert markten en vertaalt inzichten naar commerciële kansen.
   10 lessen

   1. Identificeren van klantbehoeftenJe brengt in kaart wat klanten nodig hebben en waar hun prioriteiten liggen.
   2. Analyseren van klantgedrag en koopmotievenJe onderzoekt welk gedrag klanten vertonen en welke motieven hun keuzes sturen.
   3. Segmenteren van doelgroepenJe deelt de markt op in doelgroepen op basis van relevante kenmerken.
   4. Gebruik van klantdata en CRM-informatieJe gebruikt klantdata en CRM-informatie om klantprofielen te verrijken.
   5. Toepassen van DESTEP- en SWOT-analysesJe past DESTEP- en SWOT-analyses toe op klant- en marktinformatie.
   6. Trends en ontwikkelingen in klantmarktenJe signaleert actuele trends en ontwikkelingen in klantmarkten.
   7. Persona's opstellen voor klantgerichte verkoopJe stelt persona’s op die het verkoopproces klantgericht maken.
   8. Bepalen van klantwaarde (Customer Lifetime Value)Je bepaalt de waarde van klanten over de lange termijn.
   9. Afnemers- en beïnvloedersstructuren herkennenJe herkent wie beslissers en beïnvloeders zijn binnen klantorganisaties.
   10. Vertalen van marktinzichten naar commerciële kansenJe vertaalt marktinzichten naar concrete commerciële mogelijkheden.
2. 2 Leadgeneratie en prospecting Je vindt en kwalificeert prospects, bouwt een lead funnel en herkent koopsignalen.
   10 lessen

   1. Bronnen voor het vinden van prospectsJe zoekt naar geschikte bronnen om potentiële klanten te vinden.
   2. Kwalificeren van leadsJe beoordeelt of leads aansluiten bij de gewenste doelgroep.
   3. Inzetten van koude acquisitie en warm contactJe past koude en warme acquisitiemethoden toe.
   4. Gebruik van LinkedIn en andere digitale kanalenJe gebruikt LinkedIn en digitale kanalen om prospects te benaderen.
   5. Bouwen van een lead funnelJe bouwt een gestructureerde lead funnel op.
   6. Opstellen van gespreksopeners en benaderstrategieënJe ontwikkelt gespreksopeners en benaderstrategieën voor prospects.
   7. Tijdsplanning en prioritering bij prospectingJe plant tijd en stelt prioriteiten bij het benaderen van nieuwe klanten.
   8. Beheren van een prospectdatabaseJe beheert en actualiseert een database met potentiële klanten.
   9. Herkennen van koopsignalenJe herkent signalen die wijzen op koopbereidheid.
   10. Overbruggen van eerste bezwarenJe reageert op eerste bezwaren van prospects.
3. 3 Voorbereiding van het verkoopgesprek Je bereidt verkoopgesprekken voor door doelen, strategie en klantinformatie te verzamelen.
   10 lessen

   1. Doelstelling en strategie bepalenJe bepaalt wat je wilt bereiken en welke strategie je volgt.
   2. Onderzoek doen naar de klantorganisatieJe onderzoekt de klantorganisatie en relevante stakeholders.
   3. Samenstellen van relevante informatie en materialenJe verzamelt informatie en materialen die het gesprek ondersteunen.
   4. Het verkoopdossier op orde brengenJe zorgt dat het verkoopdossier volledig en actueel is.
   5. Oefenen van gespreksstructurenJe oefent verschillende gespreksstructuren voor het gesprek.
   6. Benoemen van waardepropositiesJe benoemt welke waarde je aan de klant biedt.
   7. Verwachtingen en scenario’s voorbereidenJe bereidt verschillende scenario’s en verwachtingen voor.
   8. Aansluiten bij de klantcultuur en communicatiestijlJe stemt je communicatie af op de cultuur van de klant.
   9. Beoordelen van inkoopbeleid van de klantJe beoordeelt het inkoopbeleid van de klant.
   10. Formuleren van een duidelijke agendaJe formuleert een duidelijke agenda voor het verkoopgesprek.
4. 4 Verkoopgesprek en adviesvaardigheden Je voert het verkoopgesprek, analyseert behoeften en adviseert op basis van klantperspectief.
   10 lessen

   1. Opbouwen van vertrouwen en contactJe bouwt vertrouwen op en legt contact met de klant.
   2. Toepassen van SPIN- en consultative selling-techniekenJe past SPIN- en consultative selling-technieken toe.
   3. Actief luisteren en samenvattenJe luistert actief en vat de kern van het gesprek samen.
   4. Behoefteanalyse uitvoeren met verdiepingsvragenJe voert een behoefteanalyse uit met verdiepende vragen.
   5. Inspelen op koopmotieven en -bezwarenJe speelt in op koopmotieven en behandelt bezwaren.
   6. Argumenteren op waarde, niet op prijsJe onderbouwt je argumentatie op basis van waarde.
   7. Visualiseren van het aanbodJe maakt het aanbod visueel en inzichtelijk voor de klant.
   8. Adviseren vanuit klantperspectiefJe adviseert vanuit het perspectief van de klant.
   9. Omgaan met lastige gesprekssituatiesJe gaat om met lastige situaties tijdens het gesprek.
   10. Opstellen van concrete vervolgstappenJe stelt concrete vervolgstappen op na het gesprek.
5. 5 Offerte en voorstelontwikkeling Je ontwikkelt offertes en voorstellen, stemt af op klantwensen en verzorgt de follow-up.
   10 lessen

   1. Structuur en inhoud van een offerteJe bepaalt de juiste structuur en inhoud voor een offerte.
   2. Prijsopbouw en -strategieënJe stelt een passende prijsopbouw en prijsstrategie op.
   3. Gebruik van standaardvoorwaarden en clausulesJe gebruikt standaardvoorwaarden en relevante clausules.
   4. Afstemmen op specifieke klantwensenJe stemt het voorstel af op specifieke klantwensen.
   5. Visualiseren van waarde en rendementJe maakt waarde en rendement inzichtelijk voor de klant.
   6. Taalgebruik en overtuigingskracht (B2-niveau)Je past overtuigend taalgebruik toe op B2-niveau.
   7. Format en presentatie van het voorstelJe kiest het juiste format en presenteert het voorstel helder.
   8. Juridische en ethische aandachtspuntenJe let op juridische en ethische aspecten bij het opstellen.
   9. Offertes vergelijken en toelichtenJe vergelijkt offertes en licht deze toe aan de klant.
   10. Follow-up na het versturen van een voorstelJe verzorgt de follow-up na het versturen van het voorstel.
6. 6 Onderhandeling en afronding Je bereidt onderhandelingen voor, voert deze uit en rondt het verkoopproces af.
   10 lessen

   1. Voorbereiding van onderhandelingsdoelenJe formuleert duidelijke onderhandelingsdoelen.
   2. Belangen in kaart brengen van beide partijenJe brengt belangen van beide partijen in kaart.
   3. Hanteren van concessies en voorwaardenJe hanteert concessies en voorwaarden tijdens het overleg.
   4. Prijsonderhandelingen voerenJe voert prijsonderhandelingen met de klant.
   5. Herkennen van machtsverhoudingenJe herkent machtsverhoudingen in het onderhandelingsproces.
   6. Omgaan met onderhandelingsstrategieënJe past verschillende onderhandelingsstrategieën toe.
   7. Afronden met win-winresultatenJe streeft naar een resultaat waar beide partijen zich in kunnen vinden.
   8. Opstellen van verkoopovereenkomstJe stelt een correcte verkoopovereenkomst op.
   9. Juridische aandachtspunten bij afsluitingJe let op juridische aandachtspunten bij het afsluiten.
   10. Vastleggen van afspraken in systemenJe legt afspraken vast in de juiste systemen.
7. 7 Implementatie en begeleiding na verkoop Je begeleidt de implementatie na verkoop en bewaakt klanttevredenheid en opvolging.
   10 lessen

   1. Overdracht aan interne teams (bijv. operations, service)Je draagt het project over aan interne teams zoals operations of service.
   2. Begeleiden van de onboarding van klantenJe ondersteunt de klant bij de onboarding.
   3. Controle op naleving van afsprakenJe controleert of gemaakte afspraken worden nagekomen.
   4. Monitoren van klanttevredenheidJe monitort de tevredenheid van de klant na levering.
   5. Verzamelen van feedback en ervaringenJe verzamelt feedback en ervaringen van de klant.
   6. Signaleren van nieuwe behoeftenJe signaleert of er nieuwe behoeften ontstaan bij de klant.
   7. Beheren van verwachtingenJe beheert verwachtingen van de klant gedurende het proces.
   8. Bijsturen van het geleverde aanbodJe stuurt bij als het geleverde aanbod niet voldoet.
   9. Samenwerking met aftersales en supportteamsJe werkt samen met aftersales en supportteams.
   10. Documenteren van klantinteractiesJe documenteert klantinteracties voor opvolging.
8. 8 Relatiemanagement en klantbehoud Je onderhoudt klantrelaties, analyseert retentie en stimuleert klantloyaliteit.
   10 lessen

   1. Periodiek contact met klanten onderhoudenJe houdt periodiek contact met bestaande klanten.
   2. Klantdata analyseren voor retentieJe analyseert klantdata om retentie te verhogen.
   3. Organiseren van evaluatiegesprekkenJe organiseert evaluatiegesprekken met klanten.
   4. Klachtenbehandeling en servicegerichtheidJe behandelt klachten en werkt servicegericht.
   5. Herkennen van cross- en upsellkansenJe herkent mogelijkheden voor cross- en upsell.
   6. Loyaliteitsprogramma’s en incentivesJe ontwikkelt loyaliteitsprogramma’s en incentives.
   7. Klantverloop analyseren en voorkomenJe analyseert klantverloop en neemt maatregelen om dit te voorkomen.
   8. Klantambassadeurs creërenJe stimuleert klanten om ambassadeurs te worden.
   9. Strategische klanten proactief managenJe beheert strategische klanten proactief.
   10. Relatiemanagement via meerdere kanalenJe zet verschillende kanalen in voor relatiemanagement.
9. 9 Digitale sales en salestechnologie Je past digitale tools toe in sales, van CRM tot social selling en data-analyse.
   10 lessen

   1. Inzet van CRM-software voor salesmanagementJe gebruikt CRM-software om salesactiviteiten te organiseren.
   2. E-mailautomatisering en lead nurturingJe automatiseert e-mails en begeleidt leads digitaal.
   3. Online afsprakenplanning en trackingJe plant online afspraken en volgt deze op.
   4. Gebruik van data-analyse in het salesprocesJe past data-analyse toe in het salesproces.
   5. Social selling en digitale zichtbaarheidJe vergroot je digitale zichtbaarheid via social selling.
   6. Video-presentaties en online demo’sJe zet video’s en online demo’s in bij de verkoop.
   7. Rapportages en dashboards interpreterenJe interpreteert rapportages en dashboards.
   8. Integratie van sales met marketing automationJe integreert sales met marketing automation.
   9. Mobiele tools voor field salesJe gebruikt mobiele tools bij verkoop op locatie.
   10. Digitale veiligheid en AVG in klantdataJe waarborgt digitale veiligheid en privacy van klantdata.
10. 10 Commercieel strategie en prestatie-analyse Je stelt salesdoelstellingen op, analyseert prestaties en formuleert verbeteracties.
    10 lessen

    1. Opstellen van salesdoelstellingen en targetsJe formuleert concrete salesdoelstellingen en targets.
    2. Verkoopplan en tactische uitvoeringJe werkt een verkoopplan uit en voert dit tactisch uit.
    3. Analyseren van de verkoopfunnelJe analyseert de verschillende fasen van de verkoopfunnel.
    4. KPI’s voor het meten van salesprestatiesJe stelt KPI’s op en gebruikt deze voor het meten van prestaties.
    5. Forecasting en omzetprognosesJe maakt omzetprognoses en past forecasting toe.
    6. Evaluatie van individuele en teamresultatenJe evalueert resultaten van jezelf en het team.
    7. Bijsturen op basis van data en trendsJe stuurt bij op basis van data en trends in de markt.
    8. Samenwerking met marketing en productontwikkelingJe werkt samen met marketing en productontwikkeling.
    9. Commerciële kansen vertalen naar actieplannenJe vertaalt commerciële kansen naar concrete actieplannen.
    10. Reflectie op eigen salesaanpakJe reflecteert op je eigen salesaanpak en resultaten.

Je voert effectieve salesgesprekken, van voorbereiding tot afsluiting, en past diverse gesprekstechnieken toe in uiteenlopende situaties.

1. 1 Commerciële communicatie Je past communicatieve vaardigheden toe die bijdragen aan effectieve en professionele salesgesprekken.
   10 lessen

   1. Verbaal en non-verbaal gedragJe observeert en beoordeelt hoe gedrag invloed heeft op het verloop van een gesprek.
   2. Actief luisteren en samenvattenJe oefent luistervaardigheden en leert kernpunten helder samen te vatten.
   3. Gespreksstructuren in salesJe past verschillende gespreksstructuren toe om het gesprek richting te geven.
   4. Communicatiestijlen herkennen en inzettenJe herkent communicatiestijlen en zet deze doelgericht in tijdens gesprekken.
   5. Empathisch vermogen en relatieopbouwJe bouwt aan relaties door empathie te tonen en vertrouwen te creëren.
   6. Overtuigingskracht en beïnvloedingstechniekenJe past beïnvloedingstechnieken toe om je gesprekspartner te overtuigen.
   7. Assertiviteit en zelfvertrouwenJe vergroot je assertiviteit en zelfvertrouwen in contact met klanten.
   8. Omgaan met stiltes en interruptiesJe leert effectief omgaan met stiltes en onderbrekingen in een gesprek.
   9. Feedback geven en ontvangenJe oefent met het geven en ontvangen van constructieve feedback.
   10. Bouwen aan vertrouwen in een gesprekJe versterkt het vertrouwen door je houding en communicatie af te stemmen op de klant.
2. 2 Voorbereiding van het salesgesprek Je bereidt salesgesprekken zorgvuldig voor door klantinformatie en gespreksdoelen te formuleren.
   10 lessen

   1. Doelbepaling en gespreksstrategieJe bepaalt het doel van het gesprek en kiest een passende strategie.
   2. Klantinformatie verzamelen (desk research)Je verzamelt relevante klantinformatie via desk research.
   3. Behoefte-inventarisatie voorafJe brengt vooraf de behoeften van de klant in kaart.
   4. Markt- en concurrentieanalyseJe analyseert markt- en concurrentiegegevens voor het gesprek.
   5. SWOT-analyse van het eigen aanbodJe voert een SWOT-analyse uit van je eigen aanbod.
   6. Het opstellen van gespreksdoelen en agendaJe stelt concrete gespreksdoelen en een agenda op.
   7. Kennis van klantpersona's en klantprofielenJe verdiept je in klantpersona’s en klantprofielen.
   8. Inschatten van koopmotieven en -weerstandenJe schat koopmotieven en mogelijke weerstanden in.
   9. Voorbereiden van visuele en inhoudelijke hulpmiddelenJe bereidt hulpmiddelen voor die het gesprek ondersteunen.
   10. Mentale voorbereiding en mindsetJe werkt aan je mentale voorbereiding en mindset voor het gesprek.
3. 3 Behoefteanalyse en klantinzicht Je onderzoekt klantbehoeften en vertaalt deze naar waardevolle oplossingen binnen het salesproces.
   10 lessen

   1. Vraagtechnieken: open, gesloten, reflectiefJe past verschillende vraagtechnieken toe om informatie te verzamelen.
   2. LSD-techniek (luisteren, samenvatten, doorvragen)Je oefent met luisteren, samenvatten en doorvragen volgens de LSD-techniek.
   3. Klantbehoeften achterhalen en verdiepenJe achterhaalt en verdiept klantbehoeften tijdens het gesprek.
   4. Koopsignalen herkennenJe herkent signalen die wijzen op koopbereidheid.
   5. Klantinzicht vertalen naar waardeJe vertaalt klantinzicht naar een passend aanbod.
   6. Situationele vragen stellen (SPIN-model)Je stelt situationele vragen volgens het SPIN-model.
   7. Probleemvragen formuleren en verdiepenJe formuleert en verdiept probleemvragen om de behoefte te verhelderen.
   8. Implicaties bespreken en concretiserenJe bespreekt implicaties en maakt deze concreet voor de klant.
   9. Besluitvormingsproces in kaart brengenJe brengt het besluitvormingsproces van de klant in kaart.
   10. Relatie tussen behoefte en oplossing leggenJe legt de relatie tussen klantbehoefte en jouw oplossing.
4. 4 Presenteren van het aanbod Je presenteert het aanbod overtuigend en stemt je communicatie af op de klant en de situatie.
   10 lessen

   1. Oplossingen koppelen aan klantbehoeftenJe koppelt oplossingen direct aan de behoeften van de klant.
   2. USP’s benoemen en onderbouwenJe benoemt en onderbouwt onderscheidende kenmerken van je aanbod.
   3. Elevator pitch ontwikkelenJe ontwikkelt een korte en krachtige pitch.
   4. Structuur in productpresentatieJe brengt structuur aan in je productpresentatie.
   5. Taalgebruik afstemmen op doelgroepJe past je taalgebruik aan op de doelgroep.
   6. Gebruik van visuele hulpmiddelenJe gebruikt visuele hulpmiddelen ter ondersteuning van je verhaal.
   7. Storytelling in het salesgesprekJe zet storytelling in om je boodschap te versterken.
   8. Demonstraties en voorbeelden inzettenJe illustreert je aanbod met demonstraties en voorbeelden.
   9. VerwachtingsmanagementJe beheert verwachtingen van de klant tijdens het gesprek.
   10. Valkuilen bij over- of ondercommunicatieJe voorkomt valkuilen bij te veel of te weinig communicatie.
5. 5 Omgaan met bezwaren Je herkent bezwaren en past technieken toe om deze professioneel en doelgericht te behandelen.
   10 lessen

   1. Soorten bezwaren herkennenJe signaleert verschillende soorten bezwaren in het gesprek.
   2. Technieken om bezwaren te onderzoekenJe onderzoekt de achterliggende redenen van bezwaren.
   3. Reframing: bezwaren omzetten naar kansenJe zet bezwaren om naar kansen met reframing-technieken.
   4. Empathie tonen zonder zwakteJe toont empathie zonder je positie te verzwakken.
   5. Argumentatie en onderbouwingJe onderbouwt je standpunt met heldere argumentatie.
   6. De "ja-maar"-valkuil vermijdenJe vermijdt de valkuil van "ja-maar"-reacties.
   7. Prijsbezwaren professioneel behandelenJe behandelt prijsbezwaren op een professionele manier.
   8. Ingrijpen bij misverstanden of weerstandJe grijpt in bij misverstanden of weerstand.
   9. Stressbeheersing tijdens weerstandJe beheerst stress tijdens weerstand in het gesprek.
   10. Positieve afsluiting ondanks tegenwerpingenJe sluit het gesprek positief af, ook bij tegenwerpingen.
6. 6 Onderhandelen en afsluiten Je voert onderhandelingen en sluit salesgesprekken af met heldere afspraken en aftersales-acties.
   10 lessen

   1. Onderhandelingsstrategieën (win-win, concessies)Je past onderhandelingsstrategieën toe, zoals win-win en concessies maken.
   2. Inschatten van onderhandelingsruimteJe schat in hoeveel ruimte er is om te onderhandelen.
   3. Tactisch prijsgeven en ruilenJe geeft tactisch prijs en ruilt waar nodig.
   4. Gedrag tijdens onderhandelingenJe stemt je gedrag af op de situatie tijdens onderhandelingen.
   5. Omgaan met machtsverschillenJe gaat om met machtsverschillen tussen jou en de klant.
   6. Afsluitsignalen herkennenJe herkent signalen die wijzen op een mogelijke afsluiting.
   7. Gebruik van trial closeJe past de trial close toe om het gesprek richting een deal te sturen.
   8. Concreet en duidelijk afsluitenJe sluit het gesprek concreet en duidelijk af.
   9. Afspraken vastleggen en bevestigenJe legt gemaakte afspraken vast en bevestigt deze.
   10. Aftersales bij een gesloten dealJe voert aftersales-activiteiten uit na het sluiten van de deal.
7. 7 Accountmanagement en relatiebeheer Je beheert klantrelaties, signaleert kansen en werkt aan langdurige samenwerking met klanten.
   10 lessen

   1. Klantsegmentatie en prioriteringJe segmenteert klanten en bepaalt prioriteiten binnen je portefeuille.
   2. Key account plannen opstellenJe stelt key account plannen op voor belangrijke klanten.
   3. Strategische klantrelaties onderhoudenJe onderhoudt strategische relaties met klanten.
   4. Klanttevredenheid meten en verbeterenJe meet klanttevredenheid en werkt aan verbetering.
   5. Loyaliteitsprogramma's inzettenJe zet loyaliteitsprogramma’s in om klanten te behouden.
   6. Up- en cross-sell kansen signalerenJe signaleert up- en cross-sell kansen bij bestaande klanten.
   7. Relatiebezoeken en opvolgingJe plant en voert relatiebezoeken en opvolging uit.
   8. CRM-systemen gebruikenJe gebruikt CRM-systemen voor relatiebeheer.
   9. Klachtbehandeling als kansJe behandelt klachten en ziet deze als kans voor verbetering.
   10. Lange termijn waarde creërenJe werkt aan het creëren van waarde op de lange termijn.
8. 8 Salespsychologie en klantgedrag Je analyseert klantgedrag en past salespsychologie toe om invloed uit te oefenen op koopbeslissingen.
   10 lessen

   1. Consumentengedrag en koopbeslissingenJe onderzoekt hoe consumenten beslissingen nemen tijdens het koopproces.
   2. Invloed van emoties in het koopprocesJe herkent de invloed van emoties op aankoopgedrag.
   3. Heuristieken en cognitieve biasesJe signaleert heuristieken en biases bij klanten.
   4. Invloed van autoriteit en sociale bewijskrachtJe benut autoriteit en sociale bewijskracht in je gesprekken.
   5. Vertrouwen en risicoperceptieJe analyseert hoe vertrouwen en risicoperceptie het koopproces beïnvloeden.
   6. Urgentie en schaarste creërenJe creëert urgentie en schaarste waar relevant.
   7. Klantprofielen en gedragsvoorkeurenJe past klantprofielen en gedragsvoorkeuren toe in je aanpak.
   8. AIDA-model in gespreksvoeringJe gebruikt het AIDA-model in je gespreksvoering.
   9. Psychologische prijstechniekenJe past psychologische prijstechnieken toe.
   10. Fases van gedragsverandering herkennenJe herkent de verschillende fases van gedragsverandering bij klanten.
9. 9 Digitale sales en omnichannel communicatie Je zet digitale kanalen en tools in voor salesgesprekken en onderhoudt klantcontact via verschillende media.
   10 lessen

   1. Social selling via LinkedIn en andere kanalenJe gebruikt social selling via LinkedIn en andere digitale kanalen.
   2. Hybride salesgesprekken (fysiek en online)Je voert hybride gesprekken, zowel fysiek als online.
   3. Videogesprekken professioneel voerenJe voert professionele videogesprekken met klanten.
   4. E-mailcommunicatie in salesJe communiceert effectief per e-mail in salestrajecten.
   5. Chat en messaging als verkoopkanaalJe gebruikt chat en messaging als verkoopkanaal.
   6. CRM- en marketing automation tools gebruikenJe past CRM- en marketing automation tools toe in je werk.
   7. Digitale leadopvolgingJe volgt digitale leads op via verschillende kanalen.
   8. Gepersonaliseerde content en klantdataJe werkt met gepersonaliseerde content en klantdata.
   9. Salesfunnels en conversie metenJe meet conversie in salesfunnels en analyseert resultaten.
   10. Digitale etiquette en klantbelevingJe past digitale etiquette toe en verbetert de klantbeleving online.
10. 10 Praktijkgericht onderzoek naar salesresultaten Je onderzoekt salesresultaten, analyseert data en presenteert concrete verbeteracties voor het salesproces.
    10 lessen

    1. Onderzoeksvraag formulerenJe formuleert een heldere onderzoeksvraag over salesresultaten.
    2. Verkoopdata analyserenJe analyseert verkoopdata en trekt conclusies.
    3. KPI’s bepalen en metenJe bepaalt en meet relevante KPI’s voor sales.
    4. Conversiepercentages berekenenJe berekent conversiepercentages op basis van verzamelde data.
    5. Klanttevredenheidsonderzoek uitvoerenJe voert klanttevredenheidsonderzoek uit.
    6. Benchmarken van salesprestatiesJe vergelijkt salesprestaties met benchmarks.
    7. Feedback van klanten interpreterenJe interpreteert feedback van klanten en verwerkt deze in je aanpak.
    8. Verbeteracties opstellen en testenJe stelt verbeteracties op en test deze in de praktijk.
    9. Reflecteren op eigen salesvaardighedenJe reflecteert op je eigen salesvaardigheden en resultaten.
    10. Presenteren van onderzoeksresultatenJe presenteert onderzoeksresultaten aan relevante betrokkenen.

Je beheert klantrelaties, analyseert klantgedrag en past strategieën toe om klantloyaliteit en samenwerking te versterken.

1. 1 Fundamenten van relatiebeheer Je onderzoekt de basis van relatiebeheer en leert klantgericht werken binnen je organisatie.
   10 lessen

   1. Definitie en belang van relatiebeheerJe beschrijft wat relatiebeheer inhoudt en waarom het relevant is voor organisaties.
   2. Verschil tussen relatiebeheer en klantenserviceJe vergelijkt relatiebeheer met klantenservice en benoemt de verschillen in aanpak.
   3. Klantgerichtheid als strategische keuzeJe onderzoekt hoe klantgerichtheid een bewuste keuze wordt in beleid en praktijk.
   4. Doelstellingen van relatiebeheerJe formuleert doelen voor relatiebeheer in concrete termen.
   5. Inzicht in klantverwachtingenJe brengt klantverwachtingen in kaart en benoemt hoe je hierop inspeelt.
   6. Belang van langdurige klantrelatiesJe benoemt de voordelen van langdurige relaties voor klant en organisatie.
   7. Herkennen van klanttypen en -gedragJe herkent verschillende klanttypen en hun gedragspatronen.
   8. Interne samenwerking in relatiebeheerJe bespreekt het belang van interne samenwerking bij relatiebeheer.
   9. Klantcontactmomenten identificerenJe identificeert de belangrijkste klantcontactmomenten in het proces.
   10. Rol van vertrouwen in zakelijke relatiesJe analyseert hoe vertrouwen wordt opgebouwd en behouden in zakelijke relaties.
2. 2 Strategie voor klantenbinding Je werkt strategieën uit om klanttevredenheid te vergroten en langdurige binding te realiseren.
   10 lessen

   1. Verschil tussen klanttevredenheid en klantenbindingJe legt uit hoe klanttevredenheid en klantenbinding zich tot elkaar verhouden.
   2. Ontwikkelen van klantretentiestrategieënJe ontwikkelt strategieën om klanten te behouden en verloop te beperken.
   3. Meetmethoden voor klantloyaliteitJe past methoden toe om klantloyaliteit te meten.
   4. Implementatie van loyaliteitsprogramma'sJe beschrijft hoe je loyaliteitsprogramma’s implementeert in de praktijk.
   5. Behouden van waardevolle klantenJe bepaalt welke klanten waardevol zijn en hoe je deze behoudt.
   6. Voorkomen van klantverloopJe signaleert oorzaken van klantverloop en bedenkt preventieve acties.
   7. Segmentatie op basis van klantwaardeJe segmenteert klanten op basis van waarde voor de organisatie.
   8. Verhogen van klantbetrokkenheidJe bedenkt manieren om klantbetrokkenheid te vergroten.
   9. Opstellen van klantbeloftesJe stelt klantbeloftes op die aansluiten bij klantverwachtingen.
   10. Monitoren van klantloyaliteit via KPI’sJe monitort klantloyaliteit en rapporteert hierover met KPI’s.
3. 3 Communicatie in klantrelaties Je kiest passende communicatiekanalen en voert klantgesprekken, ook bij klachten of escalaties.
   10 lessen

   1. Zakelijke communicatiekanalen kiezenJe selecteert geschikte communicatiekanalen voor verschillende klantgroepen.
   2. Persoonlijke communicatie vs. digitale communicatieJe vergelijkt persoonlijke en digitale communicatie in klantrelaties.
   3. Actief luisteren in klantgesprekkenJe past actief luisteren toe in klantgesprekken.
   4. Feedback van klanten verwerkenJe verwerkt klantfeedback in je communicatie en dienstverlening.
   5. Opstellen van duidelijke en klantgerichte berichtenJe stelt duidelijke, klantgerichte berichten op voor verschillende situaties.
   6. Follow-up en opvolging na klantcontactJe voert follow-up uit na klantcontact en borgt opvolging.
   7. Communicatie bij klachten of escalatiesJe handelt klachten en escalaties effectief af in communicatie.
   8. Herkennen van non-verbale signalenJe herkent non-verbale signalen tijdens klantcontact.
   9. Omgaan met verschillende communicatiestijlenJe past je communicatie aan op verschillende stijlen van klanten.
   10. Creëren van consistente klantcommunicatieJe zorgt voor een consistente boodschap in alle klantcommunicatie.
4. 4 Klantinformatie en databeheer Je beheert klantdata, analyseert klantgedrag en past privacyregels toe in het databeheer.
   10 lessen

   1. Inrichten van klantendatabasesJe richt een klantendatabase in en bepaalt welke gegevens relevant zijn.
   2. Gebruik van CRM-systemenJe gebruikt CRM-systemen om klantinformatie te beheren.
   3. Gegevens verzamelen en actualiserenJe verzamelt en actualiseert klantgegevens systematisch.
   4. Toepassen van klantprofielenJe past klantprofielen toe voor gerichte benadering.
   5. Analyseren van aankoop- en contactgeschiedenisJe analyseert aankoop- en contactgeschiedenis van klanten.
   6. Inzicht verkrijgen uit klantdataJe haalt inzichten uit klantdata voor verbeteringen.
   7. Personaliseren van klantbenaderingJe personaliseert klantbenadering op basis van data.
   8. Segmentatie op basis van klantgedragJe segmenteert klanten op basis van gedrag en voorkeuren.
   9. Bewaken van datakwaliteitJe bewaakt de kwaliteit van klantdata in systemen.
   10. Privacywetgeving en klantgegevensJe past privacywetgeving toe bij het verwerken van klantgegevens.
5. 5 Proactief klantbeheer Je signaleert kansen, speelt proactief in op klantbehoeften en stimuleert herhaalaankopen.
   10 lessen

   1. Signaleren van kansen en risico’sJe herkent kansen en risico’s in klantrelaties vroegtijdig.
   2. Klantbehoeften vroegtijdig herkennenJe signaleert klantbehoeften voordat ze uitgesproken zijn.
   3. Voorstellen van relevante producten en dienstenJe doet voorstellen voor relevante producten of diensten.
   4. Periodieke klantupdates gevenJe verzorgt periodieke updates voor klanten.
   5. Klanten betrekken bij productontwikkelingJe betrekt klanten bij productontwikkeling en innovatie.
   6. Verhogen van klantactiviteitJe stimuleert klanten tot meer activiteit.
   7. Alert zijn op veranderingen in klantgedragJe bent alert op veranderingen in klantgedrag.
   8. Proactieve nazorg en serviceJe levert proactieve nazorg en service na verkoop.
   9. Initiatief tonen in contactmomentenJe neemt initiatief in het onderhouden van klantcontact.
   10. Stimuleren van herhaalaankopenJe stimuleert herhaalaankopen met gerichte acties.
6. 6 Klanttevredenheid en beleving Je meet klanttevredenheid, brengt de klantreis in kaart en voert verbeteringen door op basis van feedback.
   10 lessen

   1. Inrichten van klanttevredenheidsonderzoekenJe richt klanttevredenheidsonderzoeken in en analyseert de uitkomsten.
   2. Gebruik van Net Promoter Score (NPS)Je past Net Promoter Score toe om klantloyaliteit te meten.
   3. Analyseren van klantfeedbackJe analyseert klantfeedback en haalt verbeterpunten naar voren.
   4. Klantreis (customer journey) in kaart brengenJe brengt de klantreis visueel en inhoudelijk in kaart.
   5. Herkennen van knelpunten in de klantbelevingJe herkent knelpunten in de beleving van klanten.
   6. Doorvoeren van verbeteractiesJe voert verbeteracties door op basis van klantinzichten.
   7. Belang van snelheid en gemakJe benoemt het effect van snelheid en gemak op klanttevredenheid.
   8. Effect van service op klantbelevingJe analyseert hoe service de klantbeleving beïnvloedt.
   9. Creëren van memorabele klantervaringenJe bedenkt manieren om klantervaringen memorabel te maken.
   10. Beïnvloeden van verwachtingen en perceptiesJe beïnvloedt verwachtingen en percepties van klanten actief.
7. 7 Klachtafhandeling en herstelmomenten Je behandelt klachten, analyseert oorzaken en zet herstelacties in om klantrelaties te behouden.
   10 lessen

   1. Registreren van klachtenJe registreert klachten zorgvuldig en volledig.
   2. Analyseren van oorzakenJe onderzoekt oorzaken van klachten en benoemt verbeterpunten.
   3. Opstellen van passende reactiesJe stelt passende reacties op voor verschillende klachten.
   4. Herstellen van klantrelaties na klachtenJe herstelt klantrelaties na een klacht met gerichte acties.
   5. Compensaties en herstelstrategieënJe zet compensaties en herstelstrategieën in waar nodig.
   6. Omgaan met emotionele reactiesJe gaat om met emotionele reacties van klanten.
   7. Interne afstemming bij escalatiesJe stemt intern af bij escalaties van klachten.
   8. Opvolging van klachten en evaluatieJe volgt klachten op en evalueert de afhandeling.
   9. Feedback gebruiken voor verbeteringJe gebruikt feedback uit klachten voor verbeteringen.
   10. Klachten als kans voor klantenbindingJe benut klachten als kans om klanten aan je te binden.
8. 8 Samenwerking met key accounts Je werkt samen met key accounts en stemt strategische doelen en accountplannen af.
   10 lessen

   1. Definitie van key accountsJe definieert wat een key account is voor jouw organisatie.
   2. Selectiecriteria voor strategische klantenJe past selectiecriteria toe om strategische klanten te bepalen.
   3. Toewijzen van accountmanagersJe wijst accountmanagers toe aan belangrijke klanten.
   4. Opstellen van accountplannenJe stelt accountplannen op met concrete doelstellingen.
   5. Strategische doelen afstemmenJe stemt strategische doelen af met key accounts.
   6. Onderhouden van langdurige samenwerkingJe onderhoudt langdurige samenwerkingen met strategische klanten.
   7. Jaarlijkse evaluatie en planningJe voert jaarlijkse evaluaties en planningen uit met accounts.
   8. Gezamenlijke waardecreatieJe creëert gezamenlijke waarde met key accounts.
   9. Contractbeheer en afspraken vastleggenJe beheert contracten en legt afspraken vast.
   10. Relatieonderhoud op directieniveauJe onderhoudt relaties op directieniveau.
9. 9 Digitale middelen in relatiebeheer Je zet digitale middelen in voor relatiebeheer en personaliseert klantinteractie met online tools.
   10 lessen

   1. Gebruik van CRM-software in klantbeheerJe gebruikt CRM-software voor efficiënt klantbeheer.
   2. E-mailmarketing en nieuwsbrievenJe zet e-mailmarketing en nieuwsbrieven in voor klantcontact.
   3. Automatisering van contactmomentenJe automatiseert contactmomenten met digitale oplossingen.
   4. Sociale media inzetten voor relatieopbouwJe benut sociale media voor het opbouwen van klantrelaties.
   5. Chatbots en klantenserviceplatformsJe past chatbots en platforms toe in de klantenservice.
   6. Online klantportalen en dashboardsJe beheert klantportalen en dashboards voor online interactie.
   7. Mobiele communicatiekanalenJe communiceert met klanten via mobiele kanalen.
   8. Data-analyse voor klantinzichtJe analyseert data om klantinzicht te vergroten.
   9. Personalisatie via digitale toolsJe personaliseert klantbenadering met digitale tools.
   10. Monitoring van digitale klantinteractieJe monitort digitale klantinteractie en stuurt bij waar nodig.
10. 10 Evaluatie en continue verbetering Je evalueert klantbeheer met meetbare criteria en stelt verbeterdoelen en jaarplannen op.
    10 lessen

    1. Opstellen van evaluatiecriteriaJe stelt evaluatiecriteria op voor klantbeheer.
    2. Analyseren van klantretentiecijfersJe analyseert cijfers over klantretentie en trekt conclusies.
    3. In kaart brengen van klantverloopJe brengt klantverloop in kaart en zoekt naar oorzaken.
    4. Benchmarking met branchegenotenJe vergelijkt resultaten met branchegenoten via benchmarking.
    5. Evalueren van contactstrategieënJe evalueert de effectiviteit van contactstrategieën.
    6. Jaarplannen en verbeterdoelen opstellenJe stelt jaarplannen en concrete verbeterdoelen op.
    7. Kwaliteitsmetingen en audits uitvoerenJe voert kwaliteitsmetingen en audits uit in klantbeheer.
    8. Input van klanten vertalen naar actiesJe vertaalt input van klanten naar gerichte acties.
    9. Bijstellen van klantstrategieënJe past klantstrategieën aan op basis van evaluaties.
    10. Integratie van evaluatieresultaten in beleidJe verwerkt evaluatieresultaten in het beleid van de organisatie.