HBO Praktijkcursus – Salesgesprekken

Je voert effectieve salesgesprekken, van voorbereiding tot afsluiting, en past diverse gesprekstechnieken toe in uiteenlopende situaties.

1. 1 Commerciële communicatie Je past communicatieve vaardigheden toe die bijdragen aan effectieve en professionele salesgesprekken.
   10 lessen

   1. Verbaal en non-verbaal gedragJe observeert en beoordeelt hoe gedrag invloed heeft op het verloop van een gesprek.
   2. Actief luisteren en samenvattenJe oefent luistervaardigheden en leert kernpunten helder samen te vatten.
   3. Gespreksstructuren in salesJe past verschillende gespreksstructuren toe om het gesprek richting te geven.
   4. Communicatiestijlen herkennen en inzettenJe herkent communicatiestijlen en zet deze doelgericht in tijdens gesprekken.
   5. Empathisch vermogen en relatieopbouwJe bouwt aan relaties door empathie te tonen en vertrouwen te creëren.
   6. Overtuigingskracht en beïnvloedingstechniekenJe past beïnvloedingstechnieken toe om je gesprekspartner te overtuigen.
   7. Assertiviteit en zelfvertrouwenJe vergroot je assertiviteit en zelfvertrouwen in contact met klanten.
   8. Omgaan met stiltes en interruptiesJe leert effectief omgaan met stiltes en onderbrekingen in een gesprek.
   9. Feedback geven en ontvangenJe oefent met het geven en ontvangen van constructieve feedback.
   10. Bouwen aan vertrouwen in een gesprekJe versterkt het vertrouwen door je houding en communicatie af te stemmen op de klant.
2. 2 Voorbereiding van het salesgesprek Je bereidt salesgesprekken zorgvuldig voor door klantinformatie en gespreksdoelen te formuleren.
   10 lessen

   1. Doelbepaling en gespreksstrategieJe bepaalt het doel van het gesprek en kiest een passende strategie.
   2. Klantinformatie verzamelen (desk research)Je verzamelt relevante klantinformatie via desk research.
   3. Behoefte-inventarisatie voorafJe brengt vooraf de behoeften van de klant in kaart.
   4. Markt- en concurrentieanalyseJe analyseert markt- en concurrentiegegevens voor het gesprek.
   5. SWOT-analyse van het eigen aanbodJe voert een SWOT-analyse uit van je eigen aanbod.
   6. Het opstellen van gespreksdoelen en agendaJe stelt concrete gespreksdoelen en een agenda op.
   7. Kennis van klantpersona's en klantprofielenJe verdiept je in klantpersona’s en klantprofielen.
   8. Inschatten van koopmotieven en -weerstandenJe schat koopmotieven en mogelijke weerstanden in.
   9. Voorbereiden van visuele en inhoudelijke hulpmiddelenJe bereidt hulpmiddelen voor die het gesprek ondersteunen.
   10. Mentale voorbereiding en mindsetJe werkt aan je mentale voorbereiding en mindset voor het gesprek.
3. 3 Behoefteanalyse en klantinzicht Je onderzoekt klantbehoeften en vertaalt deze naar waardevolle oplossingen binnen het salesproces.
   10 lessen

   1. Vraagtechnieken: open, gesloten, reflectiefJe past verschillende vraagtechnieken toe om informatie te verzamelen.
   2. LSD-techniek (luisteren, samenvatten, doorvragen)Je oefent met luisteren, samenvatten en doorvragen volgens de LSD-techniek.
   3. Klantbehoeften achterhalen en verdiepenJe achterhaalt en verdiept klantbehoeften tijdens het gesprek.
   4. Koopsignalen herkennenJe herkent signalen die wijzen op koopbereidheid.
   5. Klantinzicht vertalen naar waardeJe vertaalt klantinzicht naar een passend aanbod.
   6. Situationele vragen stellen (SPIN-model)Je stelt situationele vragen volgens het SPIN-model.
   7. Probleemvragen formuleren en verdiepenJe formuleert en verdiept probleemvragen om de behoefte te verhelderen.
   8. Implicaties bespreken en concretiserenJe bespreekt implicaties en maakt deze concreet voor de klant.
   9. Besluitvormingsproces in kaart brengenJe brengt het besluitvormingsproces van de klant in kaart.
   10. Relatie tussen behoefte en oplossing leggenJe legt de relatie tussen klantbehoefte en jouw oplossing.
4. 4 Presenteren van het aanbod Je presenteert het aanbod overtuigend en stemt je communicatie af op de klant en de situatie.
   10 lessen

   1. Oplossingen koppelen aan klantbehoeftenJe koppelt oplossingen direct aan de behoeften van de klant.
   2. USP’s benoemen en onderbouwenJe benoemt en onderbouwt onderscheidende kenmerken van je aanbod.
   3. Elevator pitch ontwikkelenJe ontwikkelt een korte en krachtige pitch.
   4. Structuur in productpresentatieJe brengt structuur aan in je productpresentatie.
   5. Taalgebruik afstemmen op doelgroepJe past je taalgebruik aan op de doelgroep.
   6. Gebruik van visuele hulpmiddelenJe gebruikt visuele hulpmiddelen ter ondersteuning van je verhaal.
   7. Storytelling in het salesgesprekJe zet storytelling in om je boodschap te versterken.
   8. Demonstraties en voorbeelden inzettenJe illustreert je aanbod met demonstraties en voorbeelden.
   9. VerwachtingsmanagementJe beheert verwachtingen van de klant tijdens het gesprek.
   10. Valkuilen bij over- of ondercommunicatieJe voorkomt valkuilen bij te veel of te weinig communicatie.
5. 5 Omgaan met bezwaren Je herkent bezwaren en past technieken toe om deze professioneel en doelgericht te behandelen.
   10 lessen

   1. Soorten bezwaren herkennenJe signaleert verschillende soorten bezwaren in het gesprek.
   2. Technieken om bezwaren te onderzoekenJe onderzoekt de achterliggende redenen van bezwaren.
   3. Reframing: bezwaren omzetten naar kansenJe zet bezwaren om naar kansen met reframing-technieken.
   4. Empathie tonen zonder zwakteJe toont empathie zonder je positie te verzwakken.
   5. Argumentatie en onderbouwingJe onderbouwt je standpunt met heldere argumentatie.
   6. De "ja-maar"-valkuil vermijdenJe vermijdt de valkuil van "ja-maar"-reacties.
   7. Prijsbezwaren professioneel behandelenJe behandelt prijsbezwaren op een professionele manier.
   8. Ingrijpen bij misverstanden of weerstandJe grijpt in bij misverstanden of weerstand.
   9. Stressbeheersing tijdens weerstandJe beheerst stress tijdens weerstand in het gesprek.
   10. Positieve afsluiting ondanks tegenwerpingenJe sluit het gesprek positief af, ook bij tegenwerpingen.
6. 6 Onderhandelen en afsluiten Je voert onderhandelingen en sluit salesgesprekken af met heldere afspraken en aftersales-acties.
   10 lessen

   1. Onderhandelingsstrategieën (win-win, concessies)Je past onderhandelingsstrategieën toe, zoals win-win en concessies maken.
   2. Inschatten van onderhandelingsruimteJe schat in hoeveel ruimte er is om te onderhandelen.
   3. Tactisch prijsgeven en ruilenJe geeft tactisch prijs en ruilt waar nodig.
   4. Gedrag tijdens onderhandelingenJe stemt je gedrag af op de situatie tijdens onderhandelingen.
   5. Omgaan met machtsverschillenJe gaat om met machtsverschillen tussen jou en de klant.
   6. Afsluitsignalen herkennenJe herkent signalen die wijzen op een mogelijke afsluiting.
   7. Gebruik van trial closeJe past de trial close toe om het gesprek richting een deal te sturen.
   8. Concreet en duidelijk afsluitenJe sluit het gesprek concreet en duidelijk af.
   9. Afspraken vastleggen en bevestigenJe legt gemaakte afspraken vast en bevestigt deze.
   10. Aftersales bij een gesloten dealJe voert aftersales-activiteiten uit na het sluiten van de deal.
7. 7 Accountmanagement en relatiebeheer Je beheert klantrelaties, signaleert kansen en werkt aan langdurige samenwerking met klanten.
   10 lessen

   1. Klantsegmentatie en prioriteringJe segmenteert klanten en bepaalt prioriteiten binnen je portefeuille.
   2. Key account plannen opstellenJe stelt key account plannen op voor belangrijke klanten.
   3. Strategische klantrelaties onderhoudenJe onderhoudt strategische relaties met klanten.
   4. Klanttevredenheid meten en verbeterenJe meet klanttevredenheid en werkt aan verbetering.
   5. Loyaliteitsprogramma's inzettenJe zet loyaliteitsprogramma’s in om klanten te behouden.
   6. Up- en cross-sell kansen signalerenJe signaleert up- en cross-sell kansen bij bestaande klanten.
   7. Relatiebezoeken en opvolgingJe plant en voert relatiebezoeken en opvolging uit.
   8. CRM-systemen gebruikenJe gebruikt CRM-systemen voor relatiebeheer.
   9. Klachtbehandeling als kansJe behandelt klachten en ziet deze als kans voor verbetering.
   10. Lange termijn waarde creërenJe werkt aan het creëren van waarde op de lange termijn.
8. 8 Salespsychologie en klantgedrag Je analyseert klantgedrag en past salespsychologie toe om invloed uit te oefenen op koopbeslissingen.
   10 lessen

   1. Consumentengedrag en koopbeslissingenJe onderzoekt hoe consumenten beslissingen nemen tijdens het koopproces.
   2. Invloed van emoties in het koopprocesJe herkent de invloed van emoties op aankoopgedrag.
   3. Heuristieken en cognitieve biasesJe signaleert heuristieken en biases bij klanten.
   4. Invloed van autoriteit en sociale bewijskrachtJe benut autoriteit en sociale bewijskracht in je gesprekken.
   5. Vertrouwen en risicoperceptieJe analyseert hoe vertrouwen en risicoperceptie het koopproces beïnvloeden.
   6. Urgentie en schaarste creërenJe creëert urgentie en schaarste waar relevant.
   7. Klantprofielen en gedragsvoorkeurenJe past klantprofielen en gedragsvoorkeuren toe in je aanpak.
   8. AIDA-model in gespreksvoeringJe gebruikt het AIDA-model in je gespreksvoering.
   9. Psychologische prijstechniekenJe past psychologische prijstechnieken toe.
   10. Fases van gedragsverandering herkennenJe herkent de verschillende fases van gedragsverandering bij klanten.
9. 9 Digitale sales en omnichannel communicatie Je zet digitale kanalen en tools in voor salesgesprekken en onderhoudt klantcontact via verschillende media.
   10 lessen

   1. Social selling via LinkedIn en andere kanalenJe gebruikt social selling via LinkedIn en andere digitale kanalen.
   2. Hybride salesgesprekken (fysiek en online)Je voert hybride gesprekken, zowel fysiek als online.
   3. Videogesprekken professioneel voerenJe voert professionele videogesprekken met klanten.
   4. E-mailcommunicatie in salesJe communiceert effectief per e-mail in salestrajecten.
   5. Chat en messaging als verkoopkanaalJe gebruikt chat en messaging als verkoopkanaal.
   6. CRM- en marketing automation tools gebruikenJe past CRM- en marketing automation tools toe in je werk.
   7. Digitale leadopvolgingJe volgt digitale leads op via verschillende kanalen.
   8. Gepersonaliseerde content en klantdataJe werkt met gepersonaliseerde content en klantdata.
   9. Salesfunnels en conversie metenJe meet conversie in salesfunnels en analyseert resultaten.
   10. Digitale etiquette en klantbelevingJe past digitale etiquette toe en verbetert de klantbeleving online.
10. 10 Praktijkgericht onderzoek naar salesresultaten Je onderzoekt salesresultaten, analyseert data en presenteert concrete verbeteracties voor het salesproces.
    10 lessen

    1. Onderzoeksvraag formulerenJe formuleert een heldere onderzoeksvraag over salesresultaten.
    2. Verkoopdata analyserenJe analyseert verkoopdata en trekt conclusies.
    3. KPI’s bepalen en metenJe bepaalt en meet relevante KPI’s voor sales.
    4. Conversiepercentages berekenenJe berekent conversiepercentages op basis van verzamelde data.
    5. Klanttevredenheidsonderzoek uitvoerenJe voert klanttevredenheidsonderzoek uit.
    6. Benchmarken van salesprestatiesJe vergelijkt salesprestaties met benchmarks.
    7. Feedback van klanten interpreterenJe interpreteert feedback van klanten en verwerkt deze in je aanpak.
    8. Verbeteracties opstellen en testenJe stelt verbeteracties op en test deze in de praktijk.
    9. Reflecteren op eigen salesvaardighedenJe reflecteert op je eigen salesvaardigheden en resultaten.
    10. Presenteren van onderzoeksresultatenJe presenteert onderzoeksresultaten aan relevante betrokkenen.