HBO Praktijkcursus – Salestraject

Je voert het volledige salestraject uit, van klantanalyse tot relatiemanagement en digitale verkoop.

1. 1 Klantanalyse en marktoriëntatie Je onderzoekt klantbehoeften, analyseert markten en vertaalt inzichten naar commerciële kansen.
   10 lessen

   1. Identificeren van klantbehoeftenJe brengt in kaart wat klanten nodig hebben en waar hun prioriteiten liggen.
   2. Analyseren van klantgedrag en koopmotievenJe onderzoekt welk gedrag klanten vertonen en welke motieven hun keuzes sturen.
   3. Segmenteren van doelgroepenJe deelt de markt op in doelgroepen op basis van relevante kenmerken.
   4. Gebruik van klantdata en CRM-informatieJe gebruikt klantdata en CRM-informatie om klantprofielen te verrijken.
   5. Toepassen van DESTEP- en SWOT-analysesJe past DESTEP- en SWOT-analyses toe op klant- en marktinformatie.
   6. Trends en ontwikkelingen in klantmarktenJe signaleert actuele trends en ontwikkelingen in klantmarkten.
   7. Persona's opstellen voor klantgerichte verkoopJe stelt persona’s op die het verkoopproces klantgericht maken.
   8. Bepalen van klantwaarde (Customer Lifetime Value)Je bepaalt de waarde van klanten over de lange termijn.
   9. Afnemers- en beïnvloedersstructuren herkennenJe herkent wie beslissers en beïnvloeders zijn binnen klantorganisaties.
   10. Vertalen van marktinzichten naar commerciële kansenJe vertaalt marktinzichten naar concrete commerciële mogelijkheden.
2. 2 Leadgeneratie en prospecting Je vindt en kwalificeert prospects, bouwt een lead funnel en herkent koopsignalen.
   10 lessen

   1. Bronnen voor het vinden van prospectsJe zoekt naar geschikte bronnen om potentiële klanten te vinden.
   2. Kwalificeren van leadsJe beoordeelt of leads aansluiten bij de gewenste doelgroep.
   3. Inzetten van koude acquisitie en warm contactJe past koude en warme acquisitiemethoden toe.
   4. Gebruik van LinkedIn en andere digitale kanalenJe gebruikt LinkedIn en digitale kanalen om prospects te benaderen.
   5. Bouwen van een lead funnelJe bouwt een gestructureerde lead funnel op.
   6. Opstellen van gespreksopeners en benaderstrategieënJe ontwikkelt gespreksopeners en benaderstrategieën voor prospects.
   7. Tijdsplanning en prioritering bij prospectingJe plant tijd en stelt prioriteiten bij het benaderen van nieuwe klanten.
   8. Beheren van een prospectdatabaseJe beheert en actualiseert een database met potentiële klanten.
   9. Herkennen van koopsignalenJe herkent signalen die wijzen op koopbereidheid.
   10. Overbruggen van eerste bezwarenJe reageert op eerste bezwaren van prospects.
3. 3 Voorbereiding van het verkoopgesprek Je bereidt verkoopgesprekken voor door doelen, strategie en klantinformatie te verzamelen.
   10 lessen

   1. Doelstelling en strategie bepalenJe bepaalt wat je wilt bereiken en welke strategie je volgt.
   2. Onderzoek doen naar de klantorganisatieJe onderzoekt de klantorganisatie en relevante stakeholders.
   3. Samenstellen van relevante informatie en materialenJe verzamelt informatie en materialen die het gesprek ondersteunen.
   4. Het verkoopdossier op orde brengenJe zorgt dat het verkoopdossier volledig en actueel is.
   5. Oefenen van gespreksstructurenJe oefent verschillende gespreksstructuren voor het gesprek.
   6. Benoemen van waardepropositiesJe benoemt welke waarde je aan de klant biedt.
   7. Verwachtingen en scenario’s voorbereidenJe bereidt verschillende scenario’s en verwachtingen voor.
   8. Aansluiten bij de klantcultuur en communicatiestijlJe stemt je communicatie af op de cultuur van de klant.
   9. Beoordelen van inkoopbeleid van de klantJe beoordeelt het inkoopbeleid van de klant.
   10. Formuleren van een duidelijke agendaJe formuleert een duidelijke agenda voor het verkoopgesprek.
4. 4 Verkoopgesprek en adviesvaardigheden Je voert het verkoopgesprek, analyseert behoeften en adviseert op basis van klantperspectief.
   10 lessen

   1. Opbouwen van vertrouwen en contactJe bouwt vertrouwen op en legt contact met de klant.
   2. Toepassen van SPIN- en consultative selling-techniekenJe past SPIN- en consultative selling-technieken toe.
   3. Actief luisteren en samenvattenJe luistert actief en vat de kern van het gesprek samen.
   4. Behoefteanalyse uitvoeren met verdiepingsvragenJe voert een behoefteanalyse uit met verdiepende vragen.
   5. Inspelen op koopmotieven en -bezwarenJe speelt in op koopmotieven en behandelt bezwaren.
   6. Argumenteren op waarde, niet op prijsJe onderbouwt je argumentatie op basis van waarde.
   7. Visualiseren van het aanbodJe maakt het aanbod visueel en inzichtelijk voor de klant.
   8. Adviseren vanuit klantperspectiefJe adviseert vanuit het perspectief van de klant.
   9. Omgaan met lastige gesprekssituatiesJe gaat om met lastige situaties tijdens het gesprek.
   10. Opstellen van concrete vervolgstappenJe stelt concrete vervolgstappen op na het gesprek.
5. 5 Offerte en voorstelontwikkeling Je ontwikkelt offertes en voorstellen, stemt af op klantwensen en verzorgt de follow-up.
   10 lessen

   1. Structuur en inhoud van een offerteJe bepaalt de juiste structuur en inhoud voor een offerte.
   2. Prijsopbouw en -strategieënJe stelt een passende prijsopbouw en prijsstrategie op.
   3. Gebruik van standaardvoorwaarden en clausulesJe gebruikt standaardvoorwaarden en relevante clausules.
   4. Afstemmen op specifieke klantwensenJe stemt het voorstel af op specifieke klantwensen.
   5. Visualiseren van waarde en rendementJe maakt waarde en rendement inzichtelijk voor de klant.
   6. Taalgebruik en overtuigingskracht (B2-niveau)Je past overtuigend taalgebruik toe op B2-niveau.
   7. Format en presentatie van het voorstelJe kiest het juiste format en presenteert het voorstel helder.
   8. Juridische en ethische aandachtspuntenJe let op juridische en ethische aspecten bij het opstellen.
   9. Offertes vergelijken en toelichtenJe vergelijkt offertes en licht deze toe aan de klant.
   10. Follow-up na het versturen van een voorstelJe verzorgt de follow-up na het versturen van het voorstel.
6. 6 Onderhandeling en afronding Je bereidt onderhandelingen voor, voert deze uit en rondt het verkoopproces af.
   10 lessen

   1. Voorbereiding van onderhandelingsdoelenJe formuleert duidelijke onderhandelingsdoelen.
   2. Belangen in kaart brengen van beide partijenJe brengt belangen van beide partijen in kaart.
   3. Hanteren van concessies en voorwaardenJe hanteert concessies en voorwaarden tijdens het overleg.
   4. Prijsonderhandelingen voerenJe voert prijsonderhandelingen met de klant.
   5. Herkennen van machtsverhoudingenJe herkent machtsverhoudingen in het onderhandelingsproces.
   6. Omgaan met onderhandelingsstrategieënJe past verschillende onderhandelingsstrategieën toe.
   7. Afronden met win-winresultatenJe streeft naar een resultaat waar beide partijen zich in kunnen vinden.
   8. Opstellen van verkoopovereenkomstJe stelt een correcte verkoopovereenkomst op.
   9. Juridische aandachtspunten bij afsluitingJe let op juridische aandachtspunten bij het afsluiten.
   10. Vastleggen van afspraken in systemenJe legt afspraken vast in de juiste systemen.
7. 7 Implementatie en begeleiding na verkoop Je begeleidt de implementatie na verkoop en bewaakt klanttevredenheid en opvolging.
   10 lessen

   1. Overdracht aan interne teams (bijv. operations, service)Je draagt het project over aan interne teams zoals operations of service.
   2. Begeleiden van de onboarding van klantenJe ondersteunt de klant bij de onboarding.
   3. Controle op naleving van afsprakenJe controleert of gemaakte afspraken worden nagekomen.
   4. Monitoren van klanttevredenheidJe monitort de tevredenheid van de klant na levering.
   5. Verzamelen van feedback en ervaringenJe verzamelt feedback en ervaringen van de klant.
   6. Signaleren van nieuwe behoeftenJe signaleert of er nieuwe behoeften ontstaan bij de klant.
   7. Beheren van verwachtingenJe beheert verwachtingen van de klant gedurende het proces.
   8. Bijsturen van het geleverde aanbodJe stuurt bij als het geleverde aanbod niet voldoet.
   9. Samenwerking met aftersales en supportteamsJe werkt samen met aftersales en supportteams.
   10. Documenteren van klantinteractiesJe documenteert klantinteracties voor opvolging.
8. 8 Relatiemanagement en klantbehoud Je onderhoudt klantrelaties, analyseert retentie en stimuleert klantloyaliteit.
   10 lessen

   1. Periodiek contact met klanten onderhoudenJe houdt periodiek contact met bestaande klanten.
   2. Klantdata analyseren voor retentieJe analyseert klantdata om retentie te verhogen.
   3. Organiseren van evaluatiegesprekkenJe organiseert evaluatiegesprekken met klanten.
   4. Klachtenbehandeling en servicegerichtheidJe behandelt klachten en werkt servicegericht.
   5. Herkennen van cross- en upsellkansenJe herkent mogelijkheden voor cross- en upsell.
   6. Loyaliteitsprogramma’s en incentivesJe ontwikkelt loyaliteitsprogramma’s en incentives.
   7. Klantverloop analyseren en voorkomenJe analyseert klantverloop en neemt maatregelen om dit te voorkomen.
   8. Klantambassadeurs creërenJe stimuleert klanten om ambassadeurs te worden.
   9. Strategische klanten proactief managenJe beheert strategische klanten proactief.
   10. Relatiemanagement via meerdere kanalenJe zet verschillende kanalen in voor relatiemanagement.
9. 9 Digitale sales en salestechnologie Je past digitale tools toe in sales, van CRM tot social selling en data-analyse.
   10 lessen

   1. Inzet van CRM-software voor salesmanagementJe gebruikt CRM-software om salesactiviteiten te organiseren.
   2. E-mailautomatisering en lead nurturingJe automatiseert e-mails en begeleidt leads digitaal.
   3. Online afsprakenplanning en trackingJe plant online afspraken en volgt deze op.
   4. Gebruik van data-analyse in het salesprocesJe past data-analyse toe in het salesproces.
   5. Social selling en digitale zichtbaarheidJe vergroot je digitale zichtbaarheid via social selling.
   6. Video-presentaties en online demo’sJe zet video’s en online demo’s in bij de verkoop.
   7. Rapportages en dashboards interpreterenJe interpreteert rapportages en dashboards.
   8. Integratie van sales met marketing automationJe integreert sales met marketing automation.
   9. Mobiele tools voor field salesJe gebruikt mobiele tools bij verkoop op locatie.
   10. Digitale veiligheid en AVG in klantdataJe waarborgt digitale veiligheid en privacy van klantdata.
10. 10 Commercieel strategie en prestatie-analyse Je stelt salesdoelstellingen op, analyseert prestaties en formuleert verbeteracties.
    10 lessen

    1. Opstellen van salesdoelstellingen en targetsJe formuleert concrete salesdoelstellingen en targets.
    2. Verkoopplan en tactische uitvoeringJe werkt een verkoopplan uit en voert dit tactisch uit.
    3. Analyseren van de verkoopfunnelJe analyseert de verschillende fasen van de verkoopfunnel.
    4. KPI’s voor het meten van salesprestatiesJe stelt KPI’s op en gebruikt deze voor het meten van prestaties.
    5. Forecasting en omzetprognosesJe maakt omzetprognoses en past forecasting toe.
    6. Evaluatie van individuele en teamresultatenJe evalueert resultaten van jezelf en het team.
    7. Bijsturen op basis van data en trendsJe stuurt bij op basis van data en trends in de markt.
    8. Samenwerking met marketing en productontwikkelingJe werkt samen met marketing en productontwikkeling.
    9. Commerciële kansen vertalen naar actieplannenJe vertaalt commerciële kansen naar concrete actieplannen.
    10. Reflectie op eigen salesaanpakJe reflecteert op je eigen salesaanpak en resultaten.