HBO Praktijkcursus – Internationale verkooptechnieken

Je past internationale verkooptechnieken toe en stemt je aanpak af op markten, klanten en culturen.

1. 1 Verkoopproces internationaal Je voert het internationale verkoopproces uit, van leadgeneratie tot nazorg en procesverbetering.
   10 lessen

   1. Fasering van het verkoopprocesJe brengt structuur aan in het verkoopproces en benoemt de verschillende fasen.
   2. Prospectie en leadgeneratieJe selecteert potentiële klanten en genereert nieuwe leads voor internationale verkoop.
   3. Klantbehoeften identificerenJe onderzoekt wat de klant nodig heeft en stemt je aanbod daarop af.
   4. Voorbereiding van het verkoopgesprekJe bereidt een verkoopgesprek voor en verzamelt relevante informatie.
   5. Presentatie van producten en dienstenJe presenteert producten of diensten aan internationale klanten.
   6. Bezwaren behandelenJe reageert op bezwaren en vindt passende oplossingen.
   7. Onderhandelen over prijs en voorwaardenJe onderhandelt over prijs en voorwaarden met internationale klanten.
   8. Afsluiten van de verkoopJe sluit de verkoop af en bevestigt afspraken.
   9. Nazorg en klantrelatiebeheerJe onderhoudt contact na de verkoop en bouwt aan een langdurige klantrelatie.
   10. Feedback en verbetering van verkoopprocesJe vraagt feedback en gebruikt deze om het verkoopproces te verbeteren.
2. 2 Interculturele communicatie Je stemt je communicatie af op culturele verschillen en bouwt vertrouwen op met internationale klanten.
   10 lessen

   1. Culturele waarden en normenJe herkent culturele waarden en normen die invloed hebben op zakendoen.
   2. Communicatiestijlen per cultuurJe vergelijkt communicatiestijlen tussen verschillende culturen.
   3. Non-verbale communicatie in verschillende culturenJe observeert non-verbaal gedrag in internationale contacten.
   4. Effectief luisteren in interculturele contextJe luistert actief en checkt je begrip in een interculturele context.
   5. Omgaan met taalbarrièresJe vindt manieren om taalbarrières te overbruggen.
   6. Conflicthantering tussen culturenJe pakt conflicten tussen culturen op een constructieve manier aan.
   7. Vertrouwen opbouwen met internationale klantenJe bouwt aan vertrouwen met internationale klanten.
   8. Culturele taboes en gevoelighedenJe houdt rekening met culturele taboes en gevoeligheden.
   9. Aanpassen van verkoopstijlJe past je verkoopstijl aan op de culturele achtergrond van de klant.
   10. Voorbereiden op interculturele ontmoetingenJe bereidt je voor op interculturele ontmoetingen en gesprekken.
3. 3 Internationale marktanalyse Je onderzoekt internationale markten en analyseert kansen, concurrentie en relevante factoren.
   10 lessen

   1. Identificeren van marktkansenJe brengt marktkansen in kaart voor internationale verkoop.
   2. Concurrentieanalyse wereldwijdJe analyseert concurrenten in verschillende landen.
   3. Culturele invloeden op koopgedragJe onderzoekt culturele invloeden op het koopgedrag.
   4. Wet- en regelgeving per landJe benoemt relevante wet- en regelgeving per land.
   5. Economische en politieke factorenJe beoordeelt economische en politieke factoren in markten.
   6. Marktsegmentatie internationaalJe segmenteert internationale markten op basis van kenmerken.
   7. Prijsgevoeligheid en koopkrachtJe schat prijsgevoeligheid en koopkracht in per markt.
   8. Distributiekanalen in verschillende marktenJe selecteert distributiekanalen in verschillende markten.
   9. Trends en ontwikkelingen in internationale marktenJe signaleert trends en ontwikkelingen in internationale markten.
   10. Gebruik van data voor marktanalyseJe gebruikt data om marktanalyse te onderbouwen.
4. 4 Verkoopstrategieën Je kiest en onderbouwt verkoopstrategieën die passen bij internationale markten en klantgroepen.
   10 lessen

   1. Directe versus indirecte verkoopJe vergelijkt directe en indirecte verkoopmethoden.
   2. Strategieën voor key account managementJe past strategieën toe voor key account management.
   3. Differentiatie in product- en prijsstrategieJe maakt keuzes in product- en prijsstrategie voor verschillende markten.
   4. Relatiegerichte verkoop versus transactiegerichtJe bepaalt wanneer relatiegericht of transactiegericht verkopen geschikt is.
   5. Online verkoop en e-commerceJe onderzoekt mogelijkheden voor online verkoop en e-commerce.
   6. Strategieën voor verschillende klanttypenJe stemt strategieën af op verschillende klanttypen.
   7. Samenwerking met lokale partnersJe werkt samen met lokale partners in internationale markten.
   8. Aanpassen van strategie aan marktontwikkelingenJe past strategieën aan op basis van marktontwikkelingen.
   9. Lange termijn versus korte termijn strategieënJe weegt lange termijn en korte termijn strategieën af.
   10. Gebruik van CRM-systemen in internationale verkoopJe zet CRM-systemen in voor internationale verkoop.
5. 5 Onderhandelen met internationale klanten Je bereidt onderhandelingen met internationale klanten voor en voert deze doelgericht uit.
   10 lessen

   1. Voorbereiding en doelstellingen bepalenJe formuleert doelstellingen en bereidt onderhandelingen voor.
   2. Onderhandelingsstijlen per cultuurJe herkent onderhandelingsstijlen in verschillende culturen.
   3. Communicatie en overtuigingstechniekenJe gebruikt communicatie- en overtuigingstechnieken tijdens onderhandelingen.
   4. Omgaan met conflicten en impassesJe lost conflicten en impasses tijdens onderhandelingen op.
   5. Win-win situaties creërenJe creëert situaties waarin beide partijen voordeel behalen.
   6. Prijs- en contractonderhandelingenJe onderhandelt over prijs en contracten met internationale klanten.
   7. Tactieken bij concessies en compromisJe past tactieken toe bij concessies en compromissen.
   8. Non-verbale signalen herkennenJe herkent non-verbale signalen tijdens onderhandelingen.
   9. Sluitingsfase effectief inzettenJe stuurt effectief op de sluitingsfase van onderhandelingen.
   10. Nazorg en opvolging na onderhandelingJe verzorgt nazorg en opvolging na onderhandeling.
6. 6 Juridische aspecten internationale verkoop Je past juridische regels toe bij internationale verkoop en beperkt risico’s in contracten en leveringen.
   10 lessen

   1. Contractvormen en voorwaardenJe kiest passende contractvormen en voorwaarden voor internationale verkoop.
   2. Incoterms en leveringsconditiesJe past Incoterms en leveringscondities toe in internationale transacties.
   3. Betalingsvoorwaarden en garantiesJe regelt betalingsvoorwaarden en garanties bij export.
   4. Intellectueel eigendom en licentiesJe beschermt intellectueel eigendom en gebruikt licenties.
   5. Export- en importregelsJe benoemt export- en importregels voor verschillende landen.
   6. Douaneprocedures en belastingenJe voert douaneprocedures uit en houdt rekening met belastingen.
   7. Geschilbeslechting en arbitrageJe kiest methoden voor geschilbeslechting en arbitrage.
   8. Privacywetgeving en gegevensbeschermingJe houdt rekening met privacywetgeving en gegevensbescherming.
   9. Compliance en ethische verkoopregelsJe past compliance en ethische regels toe in verkoop.
   10. Juridische risico’s beperkenJe beperkt juridische risico’s bij internationale verkoop.
7. 7 Digitale verkooptools Je zet digitale tools in voor klantbeheer, leadgeneratie, verkoopprocessen en beveiliging.
   10 lessen

   1. CRM-systemen en klantbeheerJe gebruikt CRM-systemen voor klantbeheer en opvolging.
   2. Online marketing en leadgeneratieJe past online marketing toe voor het genereren van leads.
   3. Social selling techniekenJe zet social selling technieken in bij internationale verkoop.
   4. Gebruik van data-analyse in verkoopJe analyseert verkoopdata met digitale hulpmiddelen.
   5. Virtuele vergaderingen en presentatiesJe organiseert virtuele vergaderingen en presentaties.
   6. E-commerce platformenJe onderzoekt de inzet van e-commerce platformen.
   7. Automatisering van verkoopprocessenJe automatiseert delen van het verkoopproces.
   8. Mobiele verkooptoolsJe gebruikt mobiele tools voor verkoopactiviteiten.
   9. Integratie van digitale tools in verkoopstrategieJe integreert digitale tools in je verkoopstrategie.
   10. Beveiliging en privacy in digitale verkoopJe waarborgt beveiliging en privacy in digitale verkoop.
8. 8 Klantrelatiebeheer internationaal Je bouwt langdurige klantrelaties op en onderhoudt deze, rekening houdend met internationale verschillen.
   10 lessen

   1. Opbouwen en onderhouden van klantrelatiesJe investeert in het opbouwen en onderhouden van klantrelaties.
   2. Communicatie en contactmomenten plannenJe plant communicatie- en contactmomenten met internationale klanten.
   3. Klanttevredenheid metenJe meet klanttevredenheid en verzamelt feedback.
   4. Klachtenafhandeling en serviceJe handelt klachten af en verzorgt service.
   5. Cultuurspecifieke relatievormenJe houdt rekening met cultuurspecifieke relatievormen.
   6. Loyaltyprogramma’s en incentivesJe zet loyaltyprogramma’s en incentives in.
   7. Feedback gebruiken voor verbeteringJe gebruikt feedback om je dienstverlening te verbeteren.
   8. Relaties onderhouden via digitale kanalenJe onderhoudt relaties via digitale kanalen.
   9. Accountmanagement in verschillende landenJe voert accountmanagement uit in verschillende landen.
   10. Vertrouwen en betrouwbaarheid versterkenJe versterkt vertrouwen en betrouwbaarheid bij klanten.
9. 9 Verkooppsychologie Je past inzichten uit de psychologie toe om koopgedrag te begrijpen en klantgericht te communiceren.
   10 lessen

   1. Koopmotieven en beslissingsprocessenJe onderzoekt wat klanten motiveert en hoe beslissingen worden genomen.
   2. Invloed van cultuur op koopgedragJe analyseert de invloed van cultuur op het koopgedrag.
   3. Psychologische verkooptechniekenJe past psychologische technieken toe in verkoopgesprekken.
   4. Beïnvloeding en overtuigingJe gebruikt beïnvloedingstechnieken bij internationale klanten.
   5. Omgaan met weerstand en bezwarenJe gaat om met weerstand en bezwaren van klanten.
   6. Emotionele intelligentie bij verkoopJe gebruikt emotionele intelligentie in het verkoopproces.
   7. Vertrouwen en geloofwaardigheid opbouwenJe bouwt vertrouwen en geloofwaardigheid op bij klanten.
   8. Motivatie van verkopersJe onderzoekt wat verkopers motiveert.
   9. Klantgerichte communicatieJe communiceert klantgericht in internationale situaties.
   10. Besluitvormingsprocessen analyserenJe analyseert besluitvormingsprocessen van klanten.
10. 10 Rapportage en evaluatie verkoop Je rapporteert verkoopresultaten, analyseert data en stelt verbeterplannen op voor internationale verkoop.
    10 lessen

    1. Verkoopresultaten bijhoudenJe houdt verkoopresultaten gestructureerd bij.
    2. Analyse van verkoopdataJe analyseert verkoopdata en trekt conclusies.
    3. Opstellen van verkooprapportagesJe stelt verkooprapportages op voor verschillende doelgroepen.
    4. Evalueren van verkoopgesprekkenJe evalueert verkoopgesprekken en benoemt verbeterpunten.
    5. KPI’s en prestatie-indicatorenJe gebruikt KPI’s en prestatie-indicatoren in je analyses.
    6. Feedback verwerken in verkoopstrategieJe verwerkt feedback in je verkoopstrategie.
    7. Verbeterplannen opstellenJe stelt verbeterplannen op voor het verkoopproces.
    8. Gebruik van dashboards en softwareJe gebruikt dashboards en software voor rapportage.
    9. Communiceren van resultaten aan stakeholdersJe communiceert resultaten aan interne en externe stakeholders.
    10. Continue verbetering van verkoopprocessenJe werkt aan continue verbetering van het verkoopproces.