MBO Praktijkcursus – Internationale verkooptechnieken

Je past verkooptechnieken toe in internationale context en stemt strategieën, communicatie en processen af op buitenlandse markten.

1. 1 Basisprincipes van internationale verkoop Je onderzoekt hoe internationale verkoop verschilt van binnenlandse verkoop en welke uitdagingen daarbij horen.
   5 lessen

   1. Verschil tussen binnenlandse en internationale verkoopJe vergelijkt kenmerken van binnenlandse en internationale verkoop in de praktijk.
   2. Belang van cultuur en taal in verkoopgesprekkenJe onderzoekt hoe cultuur en taal het verloop van verkoopgesprekken beïnvloeden.
   3. Invloed van tijdzones en afstand op klantrelatiesJe analyseert hoe tijdzones en afstand invloed hebben op klantcontact.
   4. Rol van vertrouwen en reputatie bij buitenlandse klantenJe beoordeelt het belang van vertrouwen en reputatie bij buitenlandse klanten.
   5. Belangrijkste uitdagingen in internationale verkoopJe benoemt de belangrijkste uitdagingen bij internationale verkooptrajecten.
2. 2 Marktonderzoek en klantanalyse Je brengt internationale doelmarkten, klantsegmenten en concurrenten in kaart en analyseert koopgedrag.
   5 lessen

   1. Identificeren van doelmarkten en klantsegmentenJe selecteert relevante buitenlandse markten en klantgroepen.
   2. Concurrentieanalyse per regioJe vergelijkt concurrenten per regio en signaleert hun sterke en zwakke punten.
   3. Vaststellen van klantbehoeften en koopgedragJe onderzoekt wat klanten willen en hoe zij hun aankoopbeslissingen nemen.
   4. Gebruik van internationale marktdata en handelsstatistiekenJe gebruikt internationale marktdata en handelsstatistieken voor je analyse.
   5. Inschatten van koopkracht en betaalgewoontenJe schat in welke koopkracht en betaalgewoonten in een markt gangbaar zijn.
3. 3 Internationale verkoopstrategieën Je kiest en combineert verkoopkanalen en stemt strategieën af op de internationale markt en klantrelaties.
   5 lessen

   1. Directe verkoop, distributeurs en agentenJe vergelijkt directe verkoop met werken via distributeurs of agenten.
   2. Online en offline verkoopkanalen combinerenJe onderzoekt hoe je online en offline verkoopkanalen effectief combineert.
   3. Markttoetredingsstrategieën afstemmen op verkoopplanJe stemt markttoetredingsstrategieën af op je verkoopplan.
   4. Keuze tussen standaardisatie en maatwerk in productaanbodJe bepaalt wanneer standaardisatie of maatwerk in het productaanbod passend is.
   5. Opbouwen van langdurige klantrelatiesJe ontwikkelt manieren om langdurige klantrelaties op te bouwen.
4. 4 Interculturele communicatieve vaardigheden Je past communicatie aan op culturele verschillen en herkent signalen in internationale zakelijke contacten.
   5 lessen

   1. Aanpassen van communicatie aan culturele verschillenJe past je communicatie aan op de cultuur van je gesprekspartner.
   2. Kennis van zakelijke etiquette per landJe verdiept je in zakelijke omgangsvormen per land.
   3. Effectief omgaan met taalbarrièresJe oefent met het overbruggen van taalbarrières in gesprekken.
   4. Herkennen van non-verbale signalenJe leert non-verbale signalen in internationale context te herkennen.
   5. Toepassen van cultuurmodellen (bijv. Hofstede)Je past cultuurmodellen toe om gedrag van zakenpartners te begrijpen.
5. 5 Onderhandelingsvaardigheden in internationale context Je bereidt onderhandelingen met buitenlandse klanten voor en past verschillende onderhandelingsstijlen toe.
   5 lessen

   1. Voorbereiden van onderhandelingen met buitenlandse klantenJe stelt een onderhandelingsvoorbereiding op voor internationale klanten.
   2. Verschillen in onderhandelingsstijlen per cultuurJe vergelijkt onderhandelingsstijlen uit verschillende culturen.
   3. Opbouwen van wederzijds voordeel (win-win)Je werkt aan het bereiken van een win-win situatie bij onderhandelingen.
   4. Omgaan met prijsdruk en concessiesJe oefent met omgaan met prijsdruk en het maken van concessies.
   5. Afsluiten van deals met duidelijke afsprakenJe legt afspraken vast bij het afsluiten van internationale deals.
6. 6 Internationale prijsvorming Je berekent prijzen voor internationale verkoop en houdt rekening met kosten, wisselkoersen en lokale markten.
   5 lessen

   1. Kostenopbouw inclusief transport en invoerrechtenJe brengt kosten in kaart, inclusief transport en invoerrechten.
   2. Invloed van wisselkoersen op prijsstellingJe analyseert hoe wisselkoersen invloed hebben op je prijsstelling.
   3. Concurrentieprijzen analyserenJe vergelijkt prijzen van concurrenten in internationale markten.
   4. Korting- en betalingsvoorwaarden bepalenJe bepaalt kortings- en betalingsvoorwaarden voor buitenlandse klanten.
   5. Prijsstrategieën aanpassen aan lokale marktJe past prijsstrategieën aan op de lokale situatie.
7. 7 Digitale verkooptechnieken Je zet digitale middelen in voor internationale verkoop, van e-commerce tot klantbeheer.
   5 lessen

   1. Gebruik van e-commerceplatforms voor exportJe onderzoekt hoe je e-commerceplatforms inzet voor export.
   2. Social media inzetten voor internationale verkoopJe gebruikt social media om buitenlandse klanten te bereiken.
   3. Online leadgeneratie in andere landenJe genereert online leads in andere landen.
   4. Digitale marketingcampagnes gericht op buitenlandse doelgroepenJe ontwikkelt digitale marketingcampagnes voor internationale doelgroepen.
   5. CRM-systemen voor internationale klantenbeheerJe beheert klantinformatie met CRM-systemen voor internationale relaties.
8. 8 Aftersales en klantbehoud wereldwijd Je volgt internationale orders op, handelt klachten af en stimuleert klantloyaliteit na de verkoop.
   5 lessen

   1. Opvolging van internationale ordersJe bewaakt de opvolging van internationale bestellingen.
   2. Proactief contact na leveringJe neemt proactief contact op met klanten na levering.
   3. Klachtenafhandeling over lange afstandJe behandelt klachten van klanten op afstand.
   4. Servicecontracten en onderhoudsafsprakenJe stelt servicecontracten en onderhoudsafspraken op.
   5. Klantloyaliteit stimuleren via programma’s en kortingenJe zet programma’s en kortingen in om klantloyaliteit te bevorderen.
9. 9 Logistiek en levering vanuit verkoopoogpunt Je stemt logistieke processen af op klantverwachtingen en communiceert helder over levering en transport.
   5 lessen

   1. Afstemmen van levertijden met klantverwachtingenJe plant levertijden in overleg met de klant.
   2. Keuze van transportmodus op basis van klantbehoefteJe kiest de juiste transportmodus op basis van klantwensen.
   3. Incoterms begrijpen en juist toepassenJe past Incoterms correct toe in internationale leveringen.
   4. Coördineren met expediteurs en leveranciersJe coördineert met expediteurs en leveranciers voor tijdige levering.
   5. Communicatie over leveringsstatusJe informeert klanten over de status van hun levering.
10. 10 Evaluatie en optimalisatie van verkoopresultaten Je analyseert internationale verkoopresultaten en past je aanpak aan op basis van marktontwikkelingen.
    5 lessen

    1. Analyseren van verkoopcijfers per marktJe beoordeelt verkoopcijfers per markt en trekt conclusies.
    2. Meten van conversieratio’s in internationale contextJe meet conversieratio’s in verschillende landen.
    3. Leren van succes- en faalvoorbeeldenJe leert van praktijkvoorbeelden uit succes en fouten.
    4. Aanpassen van verkoopstrategie aan marktontwikkelingenJe past je verkoopstrategie aan op actuele marktinformatie.
    5. Vastleggen van best practices voor toekomstige dealsJe legt best practices vast voor toekomstige verkooptrajecten.