MHBO Praktijkcursus – Internationale verkooptechnieken

Je past internationale verkooptechnieken toe en stemt strategieën, communicatie en klantbenadering af op buitenlandse markten.

1. 1 Basisprincipes van internationale verkoop Je onderzoekt hoe internationale verkoop verschilt van binnenlandse verkoop en welke uitdagingen daarbij horen.
   5 lessen

   1. Verschil tussen binnenlandse en internationale verkoopJe vergelijkt verkoopprocessen en klantbenadering op binnenlandse en buitenlandse markten.
   2. Belang van cultuur en taal in verkoopgesprekkenJe analyseert hoe cultuur en taal de communicatie met internationale klanten beïnvloeden.
   3. Invloed van tijdzones en afstand op klantrelatiesJe beoordeelt hoe tijdzones en afstand de relatie met buitenlandse klanten beïnvloeden.
   4. Rol van vertrouwen en reputatie bij buitenlandse klantenJe onderzoekt het belang van vertrouwen en reputatie bij het zakendoen over de grens.
   5. Belangrijkste uitdagingen in internationale verkoopJe benoemt de belangrijkste uitdagingen waarmee je internationaal te maken krijgt.
2. 2 Marktonderzoek en klantanalyse Je voert marktonderzoek uit en analyseert klantgroepen en concurrenten op internationale markten.
   5 lessen

   1. Identificeren van doelmarkten en klantsegmentenJe bepaalt welke buitenlandse markten en klantgroepen interessant zijn voor jouw product.
   2. Concurrentieanalyse per regioJe vergelijkt concurrenten per regio en brengt hun sterke en zwakke punten in kaart.
   3. Vaststellen van klantbehoeften en koopgedragJe onderzoekt klantbehoeften en koopgedrag in verschillende landen.
   4. Gebruik van internationale marktdata en handelsstatistiekenJe gebruikt internationale marktdata en handelsstatistieken voor je analyse.
   5. Inschatten van koopkracht en betaalgewoontenJe schat de koopkracht en betaalgewoonten van buitenlandse klanten in.
3. 3 Internationale verkoopstrategieën Je ontwikkelt en past verkoopstrategieën toe die aansluiten bij de gekozen buitenlandse markt.
   5 lessen

   1. Directe verkoop, distributeurs en agentenJe kiest tussen directe verkoop, distributeurs en agenten voor internationale markten.
   2. Online en offline verkoopkanalen combinerenJe combineert online en offline verkoopkanalen om buitenlandse klanten te bereiken.
   3. Markttoetredingsstrategieën afstemmen op verkoopplanJe stemt markttoetredingsstrategieën af op je verkoopdoelen.
   4. Keuze tussen standaardisatie en maatwerk in productaanbodJe beoordeelt wanneer standaardisatie of maatwerk in het productaanbod passend is.
   5. Opbouwen van langdurige klantrelatiesJe werkt aan het opbouwen van langdurige relaties met internationale klanten.
4. 4 Interculturele communicatieve vaardigheden Je past communicatieve vaardigheden aan op culturele verschillen in internationale verkoop.
   5 lessen

   1. Aanpassen van communicatie aan culturele verschillenJe stemt je communicatie af op culturele waarden en gewoonten van de klant.
   2. Kennis van zakelijke etiquette per landJe verdiept je in zakelijke etiquette en omgangsvormen per land.
   3. Effectief omgaan met taalbarrièresJe oefent met het overbruggen van taalbarrières in verkoopgesprekken.
   4. Herkennen van non-verbale signalenJe herkent non-verbale signalen bij internationale klanten.
   5. Toepassen van cultuurmodellen (bijv. Hofstede)Je past cultuurmodellen toe om klantgedrag te begrijpen.
5. 5 Onderhandelingsvaardigheden in internationale context Je bereidt onderhandelingen voor en past onderhandelingsvaardigheden toe in een internationale context.
   5 lessen

   1. Voorbereiden van onderhandelingen met buitenlandse klantenJe bereidt onderhandelingen met buitenlandse klanten gestructureerd voor.
   2. Verschillen in onderhandelingsstijlen per cultuurJe herkent verschillen in onderhandelingsstijlen tussen culturen.
   3. Opbouwen van wederzijds voordeel (win-win)Je werkt aan het bereiken van afspraken waar beide partijen voordeel bij hebben.
   4. Omgaan met prijsdruk en concessiesJe gaat om met prijsdruk en weet wanneer je concessies kunt doen.
   5. Afsluiten van deals met duidelijke afsprakenJe legt gemaakte afspraken helder vast bij het afsluiten van deals.
6. 6 Internationale prijsvorming Je bepaalt prijzen voor internationale markten en houdt rekening met kosten, concurrentie en lokale omstandigheden.
   5 lessen

   1. Kostenopbouw inclusief transport en invoerrechtenJe berekent de totale kosten, inclusief transport en invoerrechten, voor exportproducten.
   2. Invloed van wisselkoersen op prijsstellingJe analyseert hoe wisselkoersen invloed hebben op je prijsstelling.
   3. Concurrentieprijzen analyserenJe vergelijkt je prijzen met die van concurrenten op buitenlandse markten.
   4. Korting- en betalingsvoorwaarden bepalenJe stelt korting- en betalingsvoorwaarden op voor internationale klanten.
   5. Prijsstrategieën aanpassen aan lokale marktJe past prijsstrategieën aan op de lokale markt en klantverwachtingen.
7. 7 Digitale verkooptechnieken Je gebruikt digitale middelen om internationale verkoop te ondersteunen en klanten te bereiken.
   5 lessen

   1. Gebruik van e-commerceplatforms voor exportJe zet e-commerceplatforms in voor het verkopen van producten in het buitenland.
   2. Social media inzetten voor internationale verkoopJe benut social media om internationale klanten te werven en te informeren.
   3. Online leadgeneratie in andere landenJe genereert online leads in andere landen met gerichte acties.
   4. Digitale marketingcampagnes gericht op buitenlandse doelgroepenJe ontwikkelt digitale marketingcampagnes voor buitenlandse doelgroepen.
   5. CRM-systemen voor internationale klantenbeheerJe beheert internationale klantrelaties met behulp van CRM-systemen.
8. 8 Aftersales en klantbehoud wereldwijd Je verzorgt aftersales en klantbehoud voor internationale klanten en handelt servicevragen af.
   5 lessen

   1. Opvolging van internationale ordersJe volgt internationale orders op en bewaakt het leveringsproces.
   2. Proactief contact na leveringJe neemt proactief contact op met klanten na levering.
   3. Klachtenafhandeling over lange afstandJe behandelt klachten van buitenlandse klanten op afstand.
   4. Servicecontracten en onderhoudsafsprakenJe maakt afspraken over servicecontracten en onderhoud met internationale klanten.
   5. Klantloyaliteit stimuleren via programma’s en kortingenJe stimuleert klantloyaliteit via programma’s en kortingen.
9. 9 Logistiek en levering vanuit verkoopoogpunt Je stemt logistieke processen af op de wensen van internationale klanten en communiceert over leveringen.
   5 lessen

   1. Afstemmen van levertijden met klantverwachtingenJe zorgt dat levertijden aansluiten bij de verwachtingen van buitenlandse klanten.
   2. Keuze van transportmodus op basis van klantbehoefteJe kiest de juiste transportmodus op basis van klantbehoefte en product.
   3. Incoterms begrijpen en juist toepassenJe past Incoterms correct toe in internationale leveringsafspraken.
   4. Coördineren met expediteurs en leveranciersJe coördineert leveringen met expediteurs en leveranciers.
   5. Communicatie over leveringsstatusJe houdt klanten op de hoogte van de leveringsstatus.
10. 10 Evaluatie en optimalisatie van verkoopresultaten Je evalueert verkoopresultaten, leert van praktijkvoorbeelden en past je aanpak aan op basis van analyses.
    5 lessen

    1. Analyseren van verkoopcijfers per marktJe analyseert verkoopcijfers per markt en trekt conclusies voor je aanpak.
    2. Meten van conversieratio’s in internationale contextJe meet conversieratio’s en beoordeelt het succes van internationale verkoopacties.
    3. Leren van succes- en faalvoorbeeldenJe leert van praktijkvoorbeelden van succesvolle en minder geslaagde deals.
    4. Aanpassen van verkoopstrategie aan marktontwikkelingenJe past je verkoopstrategie aan op basis van marktontwikkelingen.
    5. Vastleggen van best practices voor toekomstige dealsJe legt best practices vast voor toekomstige internationale verkooptrajecten.