HBO Sales en Salestraject (6 maanden)

Je ontwikkelt en implementeert salesstrategieën, analyseert markten en stuurt salesprocessen in de retail aan.

1. 1 Marktanalyse en klantsegmentatie Je onderzoekt markten, analyseert klantbehoeften en past segmentatie toe voor gerichte salesacties.
   10 lessen

   1. Identificeren van doelmarktenJe brengt relevante doelgroepen in kaart voor jouw salesactiviteiten.
   2. Analyse van klantbehoeftenJe onderzoekt wat klanten verwachten en welke behoeften zij hebben.
   3. Markt- en concurrentieanalyse (SWOT)Je voert een SWOT-analyse uit voor markt- en concurrentie-inzicht.
   4. Segmentatiecriteria toepassen (demografisch, geografisch, psychografisch)Je past verschillende segmentatiecriteria toe om klantgroepen te onderscheiden.
   5. Gebruik van data-analyse voor klantinzichtJe gebruikt data-analyse om inzicht te krijgen in klantgedrag en voorkeuren.
   6. Klantprofielen opstellenJe stelt klantprofielen op voor effectieve benadering.
   7. Markttrends signalerenJe signaleert relevante marktontwikkelingen en trends.
   8. Positionering van het product/dienstJe bepaalt hoe je product of dienst zich onderscheidt in de markt.
   9. Identificatie van koopmotievenJe herkent en benoemt verschillende koopmotieven van klanten.
   10. Evaluatie en bijstelling van segmentatiestrategieënJe evalueert je segmentatiestrategie en stuurt deze bij waar nodig.
2. 2 Salesstrategie ontwikkelen Je ontwikkelt salesstrategieën, kiest verkoopkanalen en stemt deze af op de bedrijfsdoelstellingen.
   10 lessen

   1. Doelstellingen formuleren (SMART)Je formuleert concrete salesdoelen volgens de SMART-methode.
   2. Keuze van verkoopkanalenJe selecteert passende verkoopkanalen voor jouw doelgroep.
   3. Waardepropositie ontwikkelenJe ontwikkelt een waardepropositie die aansluit bij klantbehoeften.
   4. Concurrentievoordeel bepalenJe bepaalt het concurrentievoordeel van jouw aanbod.
   5. Prijsstrategieën in kaart brengenJe brengt verschillende prijsstrategieën in kaart.
   6. Differentiatie en positioneringJe onderzoekt mogelijkheden voor differentiatie en positionering.
   7. Langetermijn- vs kortetermijnstrategieJe vergelijkt langetermijn- en kortetermijnsalesstrategieën.
   8. Integratie met marketingbeleidJe stemt salesactiviteiten af met het marketingbeleid.
   9. Risico’s en kansen inschattenJe schat risico’s en kansen in bij het opstellen van je strategie.
   10. Salesbudgettering en planningJe stelt een salesbudget en planning op voor de uitvoering.
3. 3 Relatiebeheer en CRM Je beheert klantrelaties, verhoogt loyaliteit en past CRM toe in het salesproces.
   10 lessen

   1. Begrip van klantrelatiebeheerJe verdiept je in de principes van klantrelatiebeheer.
   2. Opbouwen van klantvertrouwenJe bouwt vertrouwen op bij klanten door gerichte acties.
   3. Gebruik van CRM-softwareJe gebruikt CRM-software voor het beheren van klantgegevens.
   4. Segmenteren van klanten op waardeJe segmenteert klanten op basis van hun waarde voor de organisatie.
   5. Klantloyaliteit verhogenJe zet acties in om klantloyaliteit te vergroten.
   6. KlachtenmanagementJe behandelt klachten op een professionele manier.
   7. Data privacy en ethiek in CRMJe houdt rekening met privacy en ethiek bij het gebruik van klantdata.
   8. Cross- en upselling toepassenJe past cross- en upselling toe in klantgesprekken.
   9. Klanttevredenheid metenJe meet klanttevredenheid met geschikte methoden.
   10. Relatie onderhouden na verkoopJe onderhoudt klantrelaties na afronding van de verkoop.
4. 4 Verkooptechnieken en onderhandeling Je past verkooptechnieken toe, voert onderhandelingen en sluit verkooptrajecten effectief af.
   10 lessen

   1. Consultative selling principesJe past consultative selling toe in klantgesprekken.
   2. Vraagtechnieken en luistervaardighedenJe oefent met vraagtechnieken en actief luisteren.
   3. Omgaan met bezwarenJe gaat om met bezwaren van klanten tijdens het verkoopproces.
   4. Argumentatie opbouwenJe bouwt een overtuigende argumentatie op.
   5. OnderhandelingsstrategieënJe past onderhandelingsstrategieën toe in praktijkcases.
   6. Win-win situaties creërenJe creëert situaties waarin beide partijen voordeel behalen.
   7. Time management tijdens verkoopgesprekkenJe beheert je tijd effectief tijdens verkoopgesprekken.
   8. Effectief afsluiten van dealsJe sluit deals af op een gestructureerde manier.
   9. Follow-up strategieënJe voert een goede follow-up uit na het verkoopgesprek.
   10. Ethisch verkoopgedragJe handelt volgens ethische principes binnen het verkoopproces.
5. 5 Digitale sales en e-commerce Je analyseert digitale saleskanalen en zet e-commerce in voor het realiseren van verkoopdoelen.
   10 lessen

   1. Online klantgedrag begrijpenJe onderzoekt het gedrag van klanten in een online omgeving.
   2. Gebruik van social sellingJe zet social selling in om relaties op te bouwen en leads te genereren.
   3. E-mailmarketing en lead nurturingJe gebruikt e-mailmarketing en nurturing voor klantbinding.
   4. Salesfunnels ontwerpenJe ontwerpt salesfunnels voor digitale verkoopprocessen.
   5. Analyse van online salesdataJe analyseert online salesdata voor sturing van salesactiviteiten.
   6. Automatisering in salesprocessenJe past automatisering toe in het salesproces.
   7. CRM integratie met digitale kanalenJe integreert CRM met digitale verkoopkanalen.
   8. Contentmarketing als salesondersteuningJe ondersteunt sales met contentmarketing.
   9. Omgaan met reviews en feedback onlineJe reageert op online reviews en feedback van klanten.
   10. Trends in e-commerce en digitale verkoopJe signaleert trends in e-commerce en digitale verkoop.
6. 6 Salesplanning en forecasting Je stelt salesplannen op, maakt prognoses en stemt salesdoelstellingen af op de planning.
   10 lessen

   1. Opstellen van verkoopprognosesJe maakt een verkoopprognose voor een bepaalde periode.
   2. Koppelen van salesdoelstellingen aan planningJe koppelt salesdoelstellingen aan een concrete planning.
   3. Gebruik van historische dataJe gebruikt historische data voor het voorspellen van salesresultaten.
   4. Marktontwikkelingen verwerken in forecastsJe verwerkt marktontwikkelingen in je forecast.
   5. Risicoanalyse bij planningJe voert een risicoanalyse uit bij salesplanning.
   6. Capaciteitsplanning en resource managementJe plant capaciteit en resources voor het salesproces.
   7. KPI’s definiëren en monitorenJe definieert en monitort relevante KPI’s.
   8. Rapportage en analyseJe maakt rapportages en voert analyses uit op salesdata.
   9. Bijstellen van plannen op basis van resultatenJe stelt plannen bij op basis van behaalde resultaten.
   10. Samenwerking met andere afdelingenJe werkt samen met andere afdelingen aan de salesplanning.
7. 7 Teamleiding en coaching in sales Je geeft leiding aan sales teams, motiveert, coacht en zorgt voor effectieve samenwerking.
   10 lessen

   1. Rollen en verantwoordelijkheden in sales teamsJe benoemt rollen en verantwoordelijkheden binnen een sales team.
   2. Motivatie en beloningJe motiveert teamleden en past beloningssystemen toe.
   3. Feedback geven en ontvangenJe geeft en ontvangt constructieve feedback.
   4. PrestatiemanagementJe bewaakt en stuurt prestaties binnen het team.
   5. CoachingstechniekenJe past coachingstechnieken toe op teamleden.
   6. Omgaan met diversiteit in teamsJe gaat om met diversiteit binnen het sales team.
   7. Conflicthantering binnen sales teamsJe lost conflicten op binnen het team.
   8. Ontwikkelen van talentenJe ontwikkelt talenten en stimuleert groei.
   9. Teamdoelen formuleren en behalenJe formuleert teamdoelen en werkt aan het behalen ervan.
   10. Effectieve communicatie binnen teamsJe zorgt voor duidelijke communicatie binnen het team.
8. 8 Ethiek en wetgeving in sales Je past ethische richtlijnen en relevante wetgeving toe binnen het salesproces.
   10 lessen

   1. Juridische kaders rondom verkoopJe herkent juridische kaders die gelden bij verkoopactiviteiten.
   2. Contracten en overeenkomstenJe werkt met contracten en overeenkomsten in sales.
   3. Privacywetgeving (AVG) in salesprocessenJe past privacywetgeving toe in salesprocessen.
   4. Ethisch handelen in verkoopJe handelt ethisch in alle fasen van het verkoopproces.
   5. Omgaan met misleiding en oneerlijke praktijkenJe signaleert en voorkomt misleiding en oneerlijke praktijken.
   6. Compliance en interne richtlijnenJe volgt interne richtlijnen en compliance-eisen.
   7. Transparantie naar klantenJe communiceert transparant naar klanten.
   8. Maatschappelijk verantwoord verkopenJe houdt rekening met maatschappelijk verantwoord ondernemen bij sales.
   9. Conflictoplossing en klachtenafhandelingJe lost conflicten en klachten op volgens geldende procedures.
   10. Integriteit in salesmanagementJe bewaakt integriteit binnen salesmanagement.
9. 9 Internationale sales en cross-culturele communicatie Je voert internationale sales uit en stemt communicatie af op culturele verschillen.
   10 lessen

   1. Global salesstrategieënJe ontwikkelt strategieën voor internationale sales.
   2. Cultuurverschillen herkennen en respecterenJe herkent en respecteert cultuurverschillen in salestrajecten.
   3. Internationale marktsegmentatieJe segmenteert internationale markten op relevante kenmerken.
   4. Taalgebruik en communicatie aanpassenJe past je communicatie aan op verschillende talen en culturen.
   5. Onderhandelen over grenzen heenJe onderhandelt met internationale partners.
   6. Juridische en logistieke aspecten exportJe houdt rekening met juridische en logistieke aspecten bij export.
   7. Relatiemanagement in internationale contextJe beheert klantrelaties in een internationale context.
   8. Trends in wereldwijde marktenJe signaleert trends op wereldwijde markten.
   9. Digitale tools voor internationale salesJe gebruikt digitale tools voor internationale salesactiviteiten.
   10. Omgaan met tijdzones en culturele gevoelighedenJe houdt rekening met tijdzones en culturele gevoeligheden.
10. 10 Innovatie en veranderingsmanagement in sales Je initieert en begeleidt veranderingen en innovatie binnen salesprocessen.
    10 lessen

    1. Veranderingsprocessen begrijpenJe begrijpt hoe veranderingsprocessen verlopen in sales.
    2. Innovatie in salesmethodenJe past innovatieve salesmethoden toe in de praktijk.
    3. Adoptie van nieuwe technologieënJe introduceert nieuwe technologieën in het salesproces.
    4. Omgaan met weerstand binnen teamsJe gaat om met weerstand tegen verandering binnen teams.
    5. Agile werken in salesJe werkt volgens agile principes in salesprojecten.
    6. Trendwatching en anticiperenJe houdt trends bij en anticipeert op ontwikkelingen.
    7. Verbetertrajecten initiërenJe start verbetertrajecten binnen het salesproces.
    8. Klantgerichtheid als veranderdoelJe richt verandertrajecten klantgericht in.
    9. Communicatie tijdens veranderingJe communiceert effectief tijdens veranderingsprocessen.
    10. Evaluatie en borging van veranderingenJe evalueert en borgt veranderingen in de organisatie.

Je voert het volledige salestraject uit, van klantanalyse tot relatiemanagement en digitale verkoop.

1. 1 Klantanalyse en marktoriëntatie Je onderzoekt klantbehoeften, analyseert markten en vertaalt inzichten naar commerciële kansen.
   10 lessen

   1. Identificeren van klantbehoeftenJe brengt in kaart wat klanten nodig hebben en waar hun prioriteiten liggen.
   2. Analyseren van klantgedrag en koopmotievenJe onderzoekt welk gedrag klanten vertonen en welke motieven hun keuzes sturen.
   3. Segmenteren van doelgroepenJe deelt de markt op in doelgroepen op basis van relevante kenmerken.
   4. Gebruik van klantdata en CRM-informatieJe gebruikt klantdata en CRM-informatie om klantprofielen te verrijken.
   5. Toepassen van DESTEP- en SWOT-analysesJe past DESTEP- en SWOT-analyses toe op klant- en marktinformatie.
   6. Trends en ontwikkelingen in klantmarktenJe signaleert actuele trends en ontwikkelingen in klantmarkten.
   7. Persona's opstellen voor klantgerichte verkoopJe stelt persona’s op die het verkoopproces klantgericht maken.
   8. Bepalen van klantwaarde (Customer Lifetime Value)Je bepaalt de waarde van klanten over de lange termijn.
   9. Afnemers- en beïnvloedersstructuren herkennenJe herkent wie beslissers en beïnvloeders zijn binnen klantorganisaties.
   10. Vertalen van marktinzichten naar commerciële kansenJe vertaalt marktinzichten naar concrete commerciële mogelijkheden.
2. 2 Leadgeneratie en prospecting Je vindt en kwalificeert prospects, bouwt een lead funnel en herkent koopsignalen.
   10 lessen

   1. Bronnen voor het vinden van prospectsJe zoekt naar geschikte bronnen om potentiële klanten te vinden.
   2. Kwalificeren van leadsJe beoordeelt of leads aansluiten bij de gewenste doelgroep.
   3. Inzetten van koude acquisitie en warm contactJe past koude en warme acquisitiemethoden toe.
   4. Gebruik van LinkedIn en andere digitale kanalenJe gebruikt LinkedIn en digitale kanalen om prospects te benaderen.
   5. Bouwen van een lead funnelJe bouwt een gestructureerde lead funnel op.
   6. Opstellen van gespreksopeners en benaderstrategieënJe ontwikkelt gespreksopeners en benaderstrategieën voor prospects.
   7. Tijdsplanning en prioritering bij prospectingJe plant tijd en stelt prioriteiten bij het benaderen van nieuwe klanten.
   8. Beheren van een prospectdatabaseJe beheert en actualiseert een database met potentiële klanten.
   9. Herkennen van koopsignalenJe herkent signalen die wijzen op koopbereidheid.
   10. Overbruggen van eerste bezwarenJe reageert op eerste bezwaren van prospects.
3. 3 Voorbereiding van het verkoopgesprek Je bereidt verkoopgesprekken voor door doelen, strategie en klantinformatie te verzamelen.
   10 lessen

   1. Doelstelling en strategie bepalenJe bepaalt wat je wilt bereiken en welke strategie je volgt.
   2. Onderzoek doen naar de klantorganisatieJe onderzoekt de klantorganisatie en relevante stakeholders.
   3. Samenstellen van relevante informatie en materialenJe verzamelt informatie en materialen die het gesprek ondersteunen.
   4. Het verkoopdossier op orde brengenJe zorgt dat het verkoopdossier volledig en actueel is.
   5. Oefenen van gespreksstructurenJe oefent verschillende gespreksstructuren voor het gesprek.
   6. Benoemen van waardepropositiesJe benoemt welke waarde je aan de klant biedt.
   7. Verwachtingen en scenario’s voorbereidenJe bereidt verschillende scenario’s en verwachtingen voor.
   8. Aansluiten bij de klantcultuur en communicatiestijlJe stemt je communicatie af op de cultuur van de klant.
   9. Beoordelen van inkoopbeleid van de klantJe beoordeelt het inkoopbeleid van de klant.
   10. Formuleren van een duidelijke agendaJe formuleert een duidelijke agenda voor het verkoopgesprek.
4. 4 Verkoopgesprek en adviesvaardigheden Je voert het verkoopgesprek, analyseert behoeften en adviseert op basis van klantperspectief.
   10 lessen

   1. Opbouwen van vertrouwen en contactJe bouwt vertrouwen op en legt contact met de klant.
   2. Toepassen van SPIN- en consultative selling-techniekenJe past SPIN- en consultative selling-technieken toe.
   3. Actief luisteren en samenvattenJe luistert actief en vat de kern van het gesprek samen.
   4. Behoefteanalyse uitvoeren met verdiepingsvragenJe voert een behoefteanalyse uit met verdiepende vragen.
   5. Inspelen op koopmotieven en -bezwarenJe speelt in op koopmotieven en behandelt bezwaren.
   6. Argumenteren op waarde, niet op prijsJe onderbouwt je argumentatie op basis van waarde.
   7. Visualiseren van het aanbodJe maakt het aanbod visueel en inzichtelijk voor de klant.
   8. Adviseren vanuit klantperspectiefJe adviseert vanuit het perspectief van de klant.
   9. Omgaan met lastige gesprekssituatiesJe gaat om met lastige situaties tijdens het gesprek.
   10. Opstellen van concrete vervolgstappenJe stelt concrete vervolgstappen op na het gesprek.
5. 5 Offerte en voorstelontwikkeling Je ontwikkelt offertes en voorstellen, stemt af op klantwensen en verzorgt de follow-up.
   10 lessen

   1. Structuur en inhoud van een offerteJe bepaalt de juiste structuur en inhoud voor een offerte.
   2. Prijsopbouw en -strategieënJe stelt een passende prijsopbouw en prijsstrategie op.
   3. Gebruik van standaardvoorwaarden en clausulesJe gebruikt standaardvoorwaarden en relevante clausules.
   4. Afstemmen op specifieke klantwensenJe stemt het voorstel af op specifieke klantwensen.
   5. Visualiseren van waarde en rendementJe maakt waarde en rendement inzichtelijk voor de klant.
   6. Taalgebruik en overtuigingskracht (B2-niveau)Je past overtuigend taalgebruik toe op B2-niveau.
   7. Format en presentatie van het voorstelJe kiest het juiste format en presenteert het voorstel helder.
   8. Juridische en ethische aandachtspuntenJe let op juridische en ethische aspecten bij het opstellen.
   9. Offertes vergelijken en toelichtenJe vergelijkt offertes en licht deze toe aan de klant.
   10. Follow-up na het versturen van een voorstelJe verzorgt de follow-up na het versturen van het voorstel.
6. 6 Onderhandeling en afronding Je bereidt onderhandelingen voor, voert deze uit en rondt het verkoopproces af.
   10 lessen

   1. Voorbereiding van onderhandelingsdoelenJe formuleert duidelijke onderhandelingsdoelen.
   2. Belangen in kaart brengen van beide partijenJe brengt belangen van beide partijen in kaart.
   3. Hanteren van concessies en voorwaardenJe hanteert concessies en voorwaarden tijdens het overleg.
   4. Prijsonderhandelingen voerenJe voert prijsonderhandelingen met de klant.
   5. Herkennen van machtsverhoudingenJe herkent machtsverhoudingen in het onderhandelingsproces.
   6. Omgaan met onderhandelingsstrategieënJe past verschillende onderhandelingsstrategieën toe.
   7. Afronden met win-winresultatenJe streeft naar een resultaat waar beide partijen zich in kunnen vinden.
   8. Opstellen van verkoopovereenkomstJe stelt een correcte verkoopovereenkomst op.
   9. Juridische aandachtspunten bij afsluitingJe let op juridische aandachtspunten bij het afsluiten.
   10. Vastleggen van afspraken in systemenJe legt afspraken vast in de juiste systemen.
7. 7 Implementatie en begeleiding na verkoop Je begeleidt de implementatie na verkoop en bewaakt klanttevredenheid en opvolging.
   10 lessen

   1. Overdracht aan interne teams (bijv. operations, service)Je draagt het project over aan interne teams zoals operations of service.
   2. Begeleiden van de onboarding van klantenJe ondersteunt de klant bij de onboarding.
   3. Controle op naleving van afsprakenJe controleert of gemaakte afspraken worden nagekomen.
   4. Monitoren van klanttevredenheidJe monitort de tevredenheid van de klant na levering.
   5. Verzamelen van feedback en ervaringenJe verzamelt feedback en ervaringen van de klant.
   6. Signaleren van nieuwe behoeftenJe signaleert of er nieuwe behoeften ontstaan bij de klant.
   7. Beheren van verwachtingenJe beheert verwachtingen van de klant gedurende het proces.
   8. Bijsturen van het geleverde aanbodJe stuurt bij als het geleverde aanbod niet voldoet.
   9. Samenwerking met aftersales en supportteamsJe werkt samen met aftersales en supportteams.
   10. Documenteren van klantinteractiesJe documenteert klantinteracties voor opvolging.
8. 8 Relatiemanagement en klantbehoud Je onderhoudt klantrelaties, analyseert retentie en stimuleert klantloyaliteit.
   10 lessen

   1. Periodiek contact met klanten onderhoudenJe houdt periodiek contact met bestaande klanten.
   2. Klantdata analyseren voor retentieJe analyseert klantdata om retentie te verhogen.
   3. Organiseren van evaluatiegesprekkenJe organiseert evaluatiegesprekken met klanten.
   4. Klachtenbehandeling en servicegerichtheidJe behandelt klachten en werkt servicegericht.
   5. Herkennen van cross- en upsellkansenJe herkent mogelijkheden voor cross- en upsell.
   6. Loyaliteitsprogramma’s en incentivesJe ontwikkelt loyaliteitsprogramma’s en incentives.
   7. Klantverloop analyseren en voorkomenJe analyseert klantverloop en neemt maatregelen om dit te voorkomen.
   8. Klantambassadeurs creërenJe stimuleert klanten om ambassadeurs te worden.
   9. Strategische klanten proactief managenJe beheert strategische klanten proactief.
   10. Relatiemanagement via meerdere kanalenJe zet verschillende kanalen in voor relatiemanagement.
9. 9 Digitale sales en salestechnologie Je past digitale tools toe in sales, van CRM tot social selling en data-analyse.
   10 lessen

   1. Inzet van CRM-software voor salesmanagementJe gebruikt CRM-software om salesactiviteiten te organiseren.
   2. E-mailautomatisering en lead nurturingJe automatiseert e-mails en begeleidt leads digitaal.
   3. Online afsprakenplanning en trackingJe plant online afspraken en volgt deze op.
   4. Gebruik van data-analyse in het salesprocesJe past data-analyse toe in het salesproces.
   5. Social selling en digitale zichtbaarheidJe vergroot je digitale zichtbaarheid via social selling.
   6. Video-presentaties en online demo’sJe zet video’s en online demo’s in bij de verkoop.
   7. Rapportages en dashboards interpreterenJe interpreteert rapportages en dashboards.
   8. Integratie van sales met marketing automationJe integreert sales met marketing automation.
   9. Mobiele tools voor field salesJe gebruikt mobiele tools bij verkoop op locatie.
   10. Digitale veiligheid en AVG in klantdataJe waarborgt digitale veiligheid en privacy van klantdata.
10. 10 Commercieel strategie en prestatie-analyse Je stelt salesdoelstellingen op, analyseert prestaties en formuleert verbeteracties.
    10 lessen

    1. Opstellen van salesdoelstellingen en targetsJe formuleert concrete salesdoelstellingen en targets.
    2. Verkoopplan en tactische uitvoeringJe werkt een verkoopplan uit en voert dit tactisch uit.
    3. Analyseren van de verkoopfunnelJe analyseert de verschillende fasen van de verkoopfunnel.
    4. KPI’s voor het meten van salesprestatiesJe stelt KPI’s op en gebruikt deze voor het meten van prestaties.
    5. Forecasting en omzetprognosesJe maakt omzetprognoses en past forecasting toe.
    6. Evaluatie van individuele en teamresultatenJe evalueert resultaten van jezelf en het team.
    7. Bijsturen op basis van data en trendsJe stuurt bij op basis van data en trends in de markt.
    8. Samenwerking met marketing en productontwikkelingJe werkt samen met marketing en productontwikkeling.
    9. Commerciële kansen vertalen naar actieplannenJe vertaalt commerciële kansen naar concrete actieplannen.
    10. Reflectie op eigen salesaanpakJe reflecteert op je eigen salesaanpak en resultaten.