HBO Praktijkcursus – Sales en communicatie

Je ontwikkelt vaardigheden om verkooptrajecten te analyseren, klantrelaties te onderhouden en effectief te communiceren in commerciële situaties.

1. 1 Basisprincipes van sales Je onderzoekt hoe het verkoopproces werkt en welke factoren het succes van sales beïnvloeden.
   10 lessen

   1. Doel van sales binnen organisatiesJe onderzoekt de rol van sales binnen organisaties en het belang voor de bedrijfsvoering.
   2. Verschil tussen B2B en B2C verkoopJe vergelijkt B2B- en B2C-verkoop en herkent de verschillen in aanpak.
   3. Verkoopproces: van prospectie tot aftersalesJe brengt het gehele verkoopproces in kaart, van eerste contact tot nazorg.
   4. Rol van klantgerichtheidJe analyseert hoe klantgerichtheid het verkoopresultaat beïnvloedt.
   5. Verschillende verkoopmodellen (AIDA, SPIN, etc.)Je vergelijkt verschillende verkoopmodellen en past deze toe in praktijksituaties.
   6. Begrip van koopgedragJe onderzoekt factoren die het koopgedrag van klanten bepalen.
   7. Waardepropositie en klantvoordeelJe formuleert een waardepropositie en vertaalt deze naar klantvoordeel.
   8. Structuur van een verkoopgesprekJe structureert een verkoopgesprek en oefent met de opbouw ervan.
   9. Funnelmanagement en conversiesJe analyseert het funnelmanagement en meet conversies in het verkoopproces.
   10. Effect van concurrentie op salesaanpakJe onderzoekt hoe concurrentie invloed heeft op je salesaanpak.
2. 2 Verkooptechnieken Je past verschillende verkooptechnieken toe en oefent met klantgesprekken en het sluiten van deals.
   10 lessen

   1. Consultative sellingJe oefent met consultative selling en stemt je aanpak af op de klant.
   2. Upselling en cross-sellingJe past upselling en cross-selling toe in praktijksituaties.
   3. SPIN-techniek toepassen in gesprekkenJe gebruikt de SPIN-techniek in verkoopgesprekken.
   4. Behoefteanalyse van de klantJe voert een behoefteanalyse uit om klantwensen te achterhalen.
   5. Technieken voor het sluiten van een dealJe oefent met technieken om een deal succesvol af te sluiten.
   6. Omgaan met bezwarenJe leert omgaan met bezwaren van klanten tijdens het verkoopproces.
   7. Actieve luistervaardighedenJe ontwikkelt actieve luistervaardigheden in klantgesprekken.
   8. Non-verbale communicatie in verkoopJe herkent en gebruikt non-verbale communicatie in verkoop.
   9. Doorvragen en samenvattenJe past doorvragen en samenvatten toe om klantbehoeften te verduidelijken.
   10. Timing en tempo in het verkoopprocesJe stemt timing en tempo af op het verloop van het verkoopproces.
3. 3 Relatiebeheer Je onderhoudt klantrelaties, segmenteert klanten en gebruikt klantdata voor relatiebeheer.
   10 lessen

   1. Verschil tussen transactionele en relationele verkoopJe vergelijkt transactionele en relationele verkoop en past het verschil toe.
   2. Klantsegmentatie en -benaderingJe segmenteert klanten en kiest een passende benadering.
   3. Het onderhouden van klantcontactJe onderhoudt klantcontact en bouwt aan langdurige relaties.
   4. CRM-systemen en klantdataJe gebruikt CRM-systemen en klantdata voor relatiebeheer.
   5. Klanttevredenheid meten en opvolgenJe meet klanttevredenheid en volgt deze op.
   6. Loyale klanten versus nieuwe klantenJe analyseert het verschil tussen loyale en nieuwe klanten.
   7. Nazorg en aftersalesJe voert nazorg en aftersales uit om klantrelaties te versterken.
   8. Klantwaarde en klantlevenscyclusJe bepaalt klantwaarde en volgt de klantlevenscyclus.
   9. Strategisch relatiebeheerJe past strategisch relatiebeheer toe in je salesactiviteiten.
   10. Rol van accountmanagementJe onderzoekt de rol van accountmanagement in klantrelaties.
4. 4 Commerciële communicatie Je stemt commerciële communicatie af op de doelgroep en oefent met schriftelijke en mondelinge vaardigheden.
   10 lessen

   1. Doelgericht communiceren in salescontextJe communiceert doelgericht binnen een salescontext.
   2. Afstemmen van boodschap op doelgroepJe past je boodschap aan op de kenmerken van je doelgroep.
   3. Verschil tussen interne en externe communicatieJe onderscheidt interne en externe communicatie in sales.
   4. Toepassen van schriftelijke communicatie (offertes, e-mails)Je oefent met het schrijven van offertes en e-mails.
   5. Mondelinge overtuigingstechniekenJe past mondelinge overtuigingstechnieken toe in gesprekken.
   6. Gebruik van visuals in verkoopJe gebruikt visuals om je verkoopverhaal te ondersteunen.
   7. Call-to-action formulerenJe formuleert een duidelijke call-to-action voor je klant.
   8. Structuur van overtuigende presentatiesJe bouwt overtuigende presentaties op voor commerciële doeleinden.
   9. Feedback vragen en gevenJe vraagt en geeft feedback in commerciële situaties.
   10. Valkuilen in commerciële communicatieJe herkent valkuilen in commerciële communicatie en voorkomt deze.
5. 5 Onderhandelingstechnieken Je bereidt onderhandelingen voor, stelt doelen en past onderhandelingstechnieken toe in de praktijk.
   10 lessen

   1. Voorbereiden van een onderhandelingJe bereidt een onderhandeling voor en verzamelt relevante informatie.
   2. Vaststellen van doelen en concessiesJe stelt doelen vast en bepaalt mogelijke concessies.
   3. Inschatten van onderhandelingsstijl van de anderJe schat de onderhandelingsstijl van de ander in en stemt je aanpak af.
   4. Win-win versus win-lose scenario’sJe vergelijkt win-win en win-lose scenario’s en kiest een passende strategie.
   5. Omgaan met druk en weerstandJe leert omgaan met druk en weerstand tijdens onderhandelingen.
   6. Gebruik van lichaamstaal en stilteJe gebruikt lichaamstaal en stilte als onderhandelingsmiddel.
   7. Prijsstrategieën tijdens onderhandelingenJe past prijsstrategieën toe tijdens onderhandelingen.
   8. Vastleggen van afsprakenJe legt afspraken vast na afloop van een onderhandeling.
   9. Grenzen stellen tijdens onderhandelenJe stelt grenzen tijdens onderhandelingen en bewaakt deze.
   10. Evaluatie van onderhandelingsresultatenJe evalueert het resultaat van onderhandelingen en trekt conclusies.
6. 6 Digitale sales en e-commerce Je onderzoekt digitale verkoopkanalen en past online salesstrategieën toe in verschillende situaties.
   10 lessen

   1. Online verkoopkanalenJe verkent verschillende online verkoopkanalen en hun toepassingen.
   2. Social selling via platforms als LinkedInJe gebruikt social selling via platforms als LinkedIn.
   3. Conversie-optimalisatie op websitesJe optimaliseert conversies op websites met gerichte aanpassingen.
   4. Gebruik van e-mailmarketing in salesJe zet e-mailmarketing in als onderdeel van je salesaanpak.
   5. Retargeting en remarketingJe past retargeting en remarketing toe om klanten te bereiken.
   6. Funnelbouw in digitale omgevingenJe bouwt funnels in digitale omgevingen en analyseert het resultaat.
   7. Leadgeneratie via online campagnesJe genereert leads via online campagnes.
   8. CRM-koppelingen met digitale toolsJe koppelt CRM-systemen aan digitale tools voor sales.
   9. Online klantgedrag analyserenJe analyseert online klantgedrag en past je aanpak daarop aan.
   10. Chat en videobeltechnieken in verkoopgesprekkenJe gebruikt chat- en videobeltechnieken in verkoopgesprekken.
7. 7 Marktanalyse en doelgroepbepaling Je onderzoekt de markt, segmenteert doelgroepen en analyseert concurrentie en klantbehoeften.
   10 lessen

   1. Onderzoek naar marktgrootte en trendsJe onderzoekt marktgrootte en signaleert relevante trends.
   2. Segmentatiecriteria toepassenJe past segmentatiecriteria toe om doelgroepen te onderscheiden.
   3. Doelgroepprofielen opstellenJe stelt doelgroepprofielen op aan de hand van verzamelde data.
   4. Analyse van concurrentieJe analyseert concurrenten en hun positie in de markt.
   5. Inschatten van klantbehoeftenJe schat klantbehoeften in op basis van onderzoek.
   6. Positionering van een product of dienstJe positioneert een product of dienst in de markt.
   7. SWOT-analyse gebruiken in salesstrategieJe gebruikt de SWOT-analyse bij het bepalen van je salesstrategie.
   8. Gebruik van data in doelgroepselectieJe past data toe bij de selectie van doelgroepen.
   9. Klantpersona’s maken en gebruikenJe maakt klantpersona’s en gebruikt deze in je salesaanpak.
   10. Marktkansen signalerenJe signaleert marktkansen en onderbouwt je keuzes.
8. 8 Product- en dienstkennis Je verdiept je in product- en dienstkennis en vertaalt kenmerken naar voordelen voor de klant.
   10 lessen

   1. Eigenschappen, voordelen en toepassingenJe onderzoekt eigenschappen, voordelen en toepassingen van producten of diensten.
   2. Vertalen van productkenmerken naar klantvoordelenJe vertaalt productkenmerken naar voordelen voor de klant.
   3. Uitleggen van prijs-kwaliteitverhoudingJe legt de prijs-kwaliteitverhouding uit aan klanten.
   4. Omgaan met productbezwarenJe gaat om met bezwaren over producten of diensten.
   5. Verschillen tussen technische en commerciële informatieJe onderscheidt technische van commerciële informatie.
   6. Updates en innovatie in het aanbodJe blijft op de hoogte van updates en innovaties in het aanbod.
   7. Inschatten van klantkennisniveauJe schat het kennisniveau van de klant in en stemt je uitleg daarop af.
   8. Demo’s en productpresentaties gevenJe geeft demo’s en presenteert producten aan klanten.
   9. Informatie structureren voor verkoopJe structureert informatie voor een effectieve verkoop.
   10. Scherp blijven op eigen aanbodJe controleert regelmatig de actualiteit van je aanbod.
9. 9 Commerciële rapportage en administratie Je legt klantcontacten vast, analyseert verkoopresultaten en rapporteert aan collega’s en management.
   10 lessen

   1. Vastleggen van klantcontactmomentenJe registreert klantcontactmomenten in een systeem of verslag.
   2. Opstellen van bezoekverslagenJe stelt bezoekverslagen op na klantafspraken.
   3. Gebruik van CRM-softwareJe gebruikt CRM-software voor het beheren van klantinformatie.
   4. Analyseren van verkoopresultatenJe analyseert verkoopresultaten en trekt conclusies.
   5. Opstellen van sales forecastsJe stelt sales forecasts op voor toekomstige resultaten.
   6. Rapporteren aan collega’s en managementJe rapporteert verkoopgegevens aan collega’s en management.
   7. Documenteren van afspraken en offertesJe documenteert afspraken en offertes zorgvuldig.
   8. Analyseren van klantwaardesJe analyseert klantwaardes op basis van verzamelde data.
   9. Gebruiken van dashboards en KPI’sJe gebruikt dashboards en KPI’s om prestaties te monitoren.
   10. Verwerken van feedback uit de marktJe verwerkt feedback uit de markt in je rapportages.
10. 10 Persoonlijke effectiviteit in sales Je ontwikkelt persoonlijke effectiviteit, stelt doelen en werkt aan professionele houding in sales.
    10 lessen

    1. Doelen stellen en plannenJe stelt doelen en plant je salesactiviteiten gestructureerd.
    2. Time management en prioriteitenJe beheert je tijd en stelt prioriteiten in je werk.
    3. Zelfvertrouwen in gesprekkenJe vergroot je zelfvertrouwen in klantgesprekken.
    4. Presentatievaardigheden ontwikkelenJe ontwikkelt presentatievaardigheden voor diverse situaties.
    5. Omgaan met afwijzing en stressJe leert omgaan met afwijzing en stress in het salesvak.
    6. Leren van feedback en zelfreflectieJe gebruikt feedback en zelfreflectie om je prestaties te verbeteren.
    7. Persoonlijk salesprofiel en verbeterpuntenJe brengt je persoonlijk salesprofiel in kaart en benoemt verbeterpunten.
    8. Inschatten van eigen invloedJe schat je eigen invloed op het verkoopproces in.
    9. Professioneel gedrag en houdingJe toont professioneel gedrag en een passende houding in je werk.
    10. Overtuigend optreden in team en klantgesprekkenJe treedt overtuigend op in team- en klantgesprekken.