HBO Salesmanagement (6 maanden)

Je ontwikkelt en implementeert salesstrategieën, analyseert markten en stuurt salesprocessen in de retail aan.

1. 1 Marktanalyse en klantsegmentatie Je onderzoekt markten, analyseert klantbehoeften en past segmentatie toe voor gerichte salesacties.
   10 lessen

   1. Identificeren van doelmarktenJe brengt relevante doelgroepen in kaart voor jouw salesactiviteiten.
   2. Analyse van klantbehoeftenJe onderzoekt wat klanten verwachten en welke behoeften zij hebben.
   3. Markt- en concurrentieanalyse (SWOT)Je voert een SWOT-analyse uit voor markt- en concurrentie-inzicht.
   4. Segmentatiecriteria toepassen (demografisch, geografisch, psychografisch)Je past verschillende segmentatiecriteria toe om klantgroepen te onderscheiden.
   5. Gebruik van data-analyse voor klantinzichtJe gebruikt data-analyse om inzicht te krijgen in klantgedrag en voorkeuren.
   6. Klantprofielen opstellenJe stelt klantprofielen op voor effectieve benadering.
   7. Markttrends signalerenJe signaleert relevante marktontwikkelingen en trends.
   8. Positionering van het product/dienstJe bepaalt hoe je product of dienst zich onderscheidt in de markt.
   9. Identificatie van koopmotievenJe herkent en benoemt verschillende koopmotieven van klanten.
   10. Evaluatie en bijstelling van segmentatiestrategieënJe evalueert je segmentatiestrategie en stuurt deze bij waar nodig.
2. 2 Salesstrategie ontwikkelen Je ontwikkelt salesstrategieën, kiest verkoopkanalen en stemt deze af op de bedrijfsdoelstellingen.
   10 lessen

   1. Doelstellingen formuleren (SMART)Je formuleert concrete salesdoelen volgens de SMART-methode.
   2. Keuze van verkoopkanalenJe selecteert passende verkoopkanalen voor jouw doelgroep.
   3. Waardepropositie ontwikkelenJe ontwikkelt een waardepropositie die aansluit bij klantbehoeften.
   4. Concurrentievoordeel bepalenJe bepaalt het concurrentievoordeel van jouw aanbod.
   5. Prijsstrategieën in kaart brengenJe brengt verschillende prijsstrategieën in kaart.
   6. Differentiatie en positioneringJe onderzoekt mogelijkheden voor differentiatie en positionering.
   7. Langetermijn- vs kortetermijnstrategieJe vergelijkt langetermijn- en kortetermijnsalesstrategieën.
   8. Integratie met marketingbeleidJe stemt salesactiviteiten af met het marketingbeleid.
   9. Risico’s en kansen inschattenJe schat risico’s en kansen in bij het opstellen van je strategie.
   10. Salesbudgettering en planningJe stelt een salesbudget en planning op voor de uitvoering.
3. 3 Relatiebeheer en CRM Je beheert klantrelaties, verhoogt loyaliteit en past CRM toe in het salesproces.
   10 lessen

   1. Begrip van klantrelatiebeheerJe verdiept je in de principes van klantrelatiebeheer.
   2. Opbouwen van klantvertrouwenJe bouwt vertrouwen op bij klanten door gerichte acties.
   3. Gebruik van CRM-softwareJe gebruikt CRM-software voor het beheren van klantgegevens.
   4. Segmenteren van klanten op waardeJe segmenteert klanten op basis van hun waarde voor de organisatie.
   5. Klantloyaliteit verhogenJe zet acties in om klantloyaliteit te vergroten.
   6. KlachtenmanagementJe behandelt klachten op een professionele manier.
   7. Data privacy en ethiek in CRMJe houdt rekening met privacy en ethiek bij het gebruik van klantdata.
   8. Cross- en upselling toepassenJe past cross- en upselling toe in klantgesprekken.
   9. Klanttevredenheid metenJe meet klanttevredenheid met geschikte methoden.
   10. Relatie onderhouden na verkoopJe onderhoudt klantrelaties na afronding van de verkoop.
4. 4 Verkooptechnieken en onderhandeling Je past verkooptechnieken toe, voert onderhandelingen en sluit verkooptrajecten effectief af.
   10 lessen

   1. Consultative selling principesJe past consultative selling toe in klantgesprekken.
   2. Vraagtechnieken en luistervaardighedenJe oefent met vraagtechnieken en actief luisteren.
   3. Omgaan met bezwarenJe gaat om met bezwaren van klanten tijdens het verkoopproces.
   4. Argumentatie opbouwenJe bouwt een overtuigende argumentatie op.
   5. OnderhandelingsstrategieënJe past onderhandelingsstrategieën toe in praktijkcases.
   6. Win-win situaties creërenJe creëert situaties waarin beide partijen voordeel behalen.
   7. Time management tijdens verkoopgesprekkenJe beheert je tijd effectief tijdens verkoopgesprekken.
   8. Effectief afsluiten van dealsJe sluit deals af op een gestructureerde manier.
   9. Follow-up strategieënJe voert een goede follow-up uit na het verkoopgesprek.
   10. Ethisch verkoopgedragJe handelt volgens ethische principes binnen het verkoopproces.
5. 5 Digitale sales en e-commerce Je analyseert digitale saleskanalen en zet e-commerce in voor het realiseren van verkoopdoelen.
   10 lessen

   1. Online klantgedrag begrijpenJe onderzoekt het gedrag van klanten in een online omgeving.
   2. Gebruik van social sellingJe zet social selling in om relaties op te bouwen en leads te genereren.
   3. E-mailmarketing en lead nurturingJe gebruikt e-mailmarketing en nurturing voor klantbinding.
   4. Salesfunnels ontwerpenJe ontwerpt salesfunnels voor digitale verkoopprocessen.
   5. Analyse van online salesdataJe analyseert online salesdata voor sturing van salesactiviteiten.
   6. Automatisering in salesprocessenJe past automatisering toe in het salesproces.
   7. CRM integratie met digitale kanalenJe integreert CRM met digitale verkoopkanalen.
   8. Contentmarketing als salesondersteuningJe ondersteunt sales met contentmarketing.
   9. Omgaan met reviews en feedback onlineJe reageert op online reviews en feedback van klanten.
   10. Trends in e-commerce en digitale verkoopJe signaleert trends in e-commerce en digitale verkoop.
6. 6 Salesplanning en forecasting Je stelt salesplannen op, maakt prognoses en stemt salesdoelstellingen af op de planning.
   10 lessen

   1. Opstellen van verkoopprognosesJe maakt een verkoopprognose voor een bepaalde periode.
   2. Koppelen van salesdoelstellingen aan planningJe koppelt salesdoelstellingen aan een concrete planning.
   3. Gebruik van historische dataJe gebruikt historische data voor het voorspellen van salesresultaten.
   4. Marktontwikkelingen verwerken in forecastsJe verwerkt marktontwikkelingen in je forecast.
   5. Risicoanalyse bij planningJe voert een risicoanalyse uit bij salesplanning.
   6. Capaciteitsplanning en resource managementJe plant capaciteit en resources voor het salesproces.
   7. KPI’s definiëren en monitorenJe definieert en monitort relevante KPI’s.
   8. Rapportage en analyseJe maakt rapportages en voert analyses uit op salesdata.
   9. Bijstellen van plannen op basis van resultatenJe stelt plannen bij op basis van behaalde resultaten.
   10. Samenwerking met andere afdelingenJe werkt samen met andere afdelingen aan de salesplanning.
7. 7 Teamleiding en coaching in sales Je geeft leiding aan sales teams, motiveert, coacht en zorgt voor effectieve samenwerking.
   10 lessen

   1. Rollen en verantwoordelijkheden in sales teamsJe benoemt rollen en verantwoordelijkheden binnen een sales team.
   2. Motivatie en beloningJe motiveert teamleden en past beloningssystemen toe.
   3. Feedback geven en ontvangenJe geeft en ontvangt constructieve feedback.
   4. PrestatiemanagementJe bewaakt en stuurt prestaties binnen het team.
   5. CoachingstechniekenJe past coachingstechnieken toe op teamleden.
   6. Omgaan met diversiteit in teamsJe gaat om met diversiteit binnen het sales team.
   7. Conflicthantering binnen sales teamsJe lost conflicten op binnen het team.
   8. Ontwikkelen van talentenJe ontwikkelt talenten en stimuleert groei.
   9. Teamdoelen formuleren en behalenJe formuleert teamdoelen en werkt aan het behalen ervan.
   10. Effectieve communicatie binnen teamsJe zorgt voor duidelijke communicatie binnen het team.
8. 8 Ethiek en wetgeving in sales Je past ethische richtlijnen en relevante wetgeving toe binnen het salesproces.
   10 lessen

   1. Juridische kaders rondom verkoopJe herkent juridische kaders die gelden bij verkoopactiviteiten.
   2. Contracten en overeenkomstenJe werkt met contracten en overeenkomsten in sales.
   3. Privacywetgeving (AVG) in salesprocessenJe past privacywetgeving toe in salesprocessen.
   4. Ethisch handelen in verkoopJe handelt ethisch in alle fasen van het verkoopproces.
   5. Omgaan met misleiding en oneerlijke praktijkenJe signaleert en voorkomt misleiding en oneerlijke praktijken.
   6. Compliance en interne richtlijnenJe volgt interne richtlijnen en compliance-eisen.
   7. Transparantie naar klantenJe communiceert transparant naar klanten.
   8. Maatschappelijk verantwoord verkopenJe houdt rekening met maatschappelijk verantwoord ondernemen bij sales.
   9. Conflictoplossing en klachtenafhandelingJe lost conflicten en klachten op volgens geldende procedures.
   10. Integriteit in salesmanagementJe bewaakt integriteit binnen salesmanagement.
9. 9 Internationale sales en cross-culturele communicatie Je voert internationale sales uit en stemt communicatie af op culturele verschillen.
   10 lessen

   1. Global salesstrategieënJe ontwikkelt strategieën voor internationale sales.
   2. Cultuurverschillen herkennen en respecterenJe herkent en respecteert cultuurverschillen in salestrajecten.
   3. Internationale marktsegmentatieJe segmenteert internationale markten op relevante kenmerken.
   4. Taalgebruik en communicatie aanpassenJe past je communicatie aan op verschillende talen en culturen.
   5. Onderhandelen over grenzen heenJe onderhandelt met internationale partners.
   6. Juridische en logistieke aspecten exportJe houdt rekening met juridische en logistieke aspecten bij export.
   7. Relatiemanagement in internationale contextJe beheert klantrelaties in een internationale context.
   8. Trends in wereldwijde marktenJe signaleert trends op wereldwijde markten.
   9. Digitale tools voor internationale salesJe gebruikt digitale tools voor internationale salesactiviteiten.
   10. Omgaan met tijdzones en culturele gevoelighedenJe houdt rekening met tijdzones en culturele gevoeligheden.
10. 10 Innovatie en veranderingsmanagement in sales Je initieert en begeleidt veranderingen en innovatie binnen salesprocessen.
    10 lessen

    1. Veranderingsprocessen begrijpenJe begrijpt hoe veranderingsprocessen verlopen in sales.
    2. Innovatie in salesmethodenJe past innovatieve salesmethoden toe in de praktijk.
    3. Adoptie van nieuwe technologieënJe introduceert nieuwe technologieën in het salesproces.
    4. Omgaan met weerstand binnen teamsJe gaat om met weerstand tegen verandering binnen teams.
    5. Agile werken in salesJe werkt volgens agile principes in salesprojecten.
    6. Trendwatching en anticiperenJe houdt trends bij en anticipeert op ontwikkelingen.
    7. Verbetertrajecten initiërenJe start verbetertrajecten binnen het salesproces.
    8. Klantgerichtheid als veranderdoelJe richt verandertrajecten klantgericht in.
    9. Communicatie tijdens veranderingJe communiceert effectief tijdens veranderingsprocessen.
    10. Evaluatie en borging van veranderingenJe evalueert en borgt veranderingen in de organisatie.

Je oefent met het voeren van professionele gesprekken in de zorg, van voorbereiding tot evaluatie.

1. 1 Gespreksvoorbereiding Je bereidt gesprekken doelgericht voor, verzamelt informatie en plant praktisch.
   10 lessen

   1. Doel en onderwerp van het gesprek bepalenJe bepaalt wat je wilt bereiken en waar het gesprek over zal gaan.
   2. Gespreksstructuur kiezenJe kiest een passende opbouw voor het gesprek.
   3. Informatie verzamelen over gesprekspartnerJe verzamelt relevante informatie over je gesprekspartner.
   4. Verwachtingen formulerenJe formuleert je verwachtingen voorafgaand aan het gesprek.
   5. Omgaan met spanning voorafJe leert omgaan met spanning voor het gesprek.
   6. Locatie en tijd praktisch plannenJe plant locatie en tijd van het gesprek zorgvuldig.
   7. Communicatiedoel afstemmen op contextJe stemt je communicatiedoel af op de situatie.
   8. Anticiperen op weerstandenJe anticipeert op mogelijke weerstand tijdens het gesprek.
   9. Hulpmiddelen voorbereiden (notities, agenda)Je bereidt hulpmiddelen voor, zoals notities of een agenda.
   10. Verwachte uitkomsten benoemenJe benoemt welke uitkomsten je van het gesprek verwacht.
2. 2 Luistervaardigheden Je past luistervaardigheden toe en herkent verbale en non-verbale signalen.
   10 lessen

   1. Actief luisteren toepassenJe oefent met actief luisteren tijdens gesprekken.
   2. Samenvatten wat de ander zegtJe vat samen wat de ander zegt om duidelijkheid te creëren.
   3. Doorvragen op kernpuntenJe vraagt door op belangrijke punten.
   4. Open lichaamstaal tonenJe gebruikt open lichaamstaal om betrokkenheid te tonen.
   5. Afleidingen beperken (intern/extern)Je beperkt afleidingen tijdens het gesprek.
   6. Stiltes benuttenJe benut stiltes om het gesprek te verdiepen.
   7. Non-verbale signalen herkennenJe herkent non-verbale signalen van de gesprekspartner.
   8. Bevestigende signalen geven (knikken, hummen)Je geeft bevestigende signalen, zoals knikken of hummen.
   9. Vooroordelen herkennen en parkerenJe herkent eigen vooroordelen en parkeert deze.
   10. Emotionele signalen opvangenJe vangt emotionele signalen op tijdens het gesprek.
3. 3 Vraagtechnieken Je gebruikt verschillende vraagtechnieken om informatie te verkrijgen en helderheid te scheppen.
   10 lessen

   1. Open vragen stellenJe stelt open vragen om het gesprek op gang te brengen.
   2. Gesloten vragen bewust inzettenJe zet gesloten vragen gericht in voor duidelijkheid.
   3. Reflectieve vragen gebruikenJe gebruikt reflectieve vragen om dieper in te gaan op antwoorden.
   4. Controlerende vragen toepassenJe past controlerende vragen toe om informatie te checken.
   5. Suggestieve vragen vermijdenJe vermijdt suggestieve vragen in gesprekken.
   6. Vragen structureren in fasesJe structureert je vragen in logische fases.
   7. Aansluiten bij taalgebruik van de anderJe sluit aan bij het taalgebruik van de ander.
   8. Vragen stellen bij weerstandJe stelt vragen bij weerstand om het gesprek open te houden.
   9. Combineren van vraagtypesJe combineert verschillende vraagtypes voor verdieping.
   10. Vragen gebruiken om helderheid te scheppenJe gebruikt vragen om onduidelijkheden weg te nemen.
4. 4 Feedback geven en ontvangen Je oefent met het geven en ontvangen van feedback op een constructieve manier.
   10 lessen

   1. Feedbackmodel toepassen (zoals 4G of SBI)Je past een feedbackmodel toe in gesprekken.
   2. Concrete voorbeelden gebruikenJe gebruikt concrete voorbeelden bij het geven van feedback.
   3. Feedback richten op gedrag, niet persoonJe richt feedback op gedrag in plaats van op de persoon.
   4. Balans tussen positief en kritischJe bewaakt de balans tussen positieve en kritische feedback.
   5. Ruimte geven voor reactieJe geeft ruimte voor een reactie op feedback.
   6. Feedback vragen en ontvangenJe vraagt en ontvangt feedback van anderen.
   7. Kritiek constructief verwerkenJe verwerkt kritiek op een constructieve manier.
   8. Reflecteren op feedbackmomentenJe reflecteert op momenten waarop je feedback gaf of kreeg.
   9. Non-verbale feedback herkennenJe herkent non-verbale feedbacksignalen.
   10. Feedbackgesprekken evaluerenJe evalueert hoe feedbackgesprekken zijn verlopen.
5. 5 Omgaan met weerstand en moeilijke gesprekken Je leert omgaan met weerstand en moeilijke situaties in gesprekken.
   10 lessen

   1. Weerstand herkennen in houding en taalJe herkent weerstand aan houding en taalgebruik.
   2. Emoties benoemen zonder oordeelJe benoemt emoties zonder te oordelen.
   3. Rust bewaren in conflictsituatiesJe bewaart rust in conflictsituaties.
   4. Technieken voor de-escalatieJe past technieken toe om escalatie te voorkomen.
   5. Grenzen aangeven op een respectvolle manierJe geeft grenzen aan op een respectvolle manier.
   6. Onderliggende belangen benoemenJe benoemt onderliggende belangen in het gesprek.
   7. Win-win benadering zoekenJe zoekt naar een win-win benadering.
   8. “Ik-boodschappen” gebruikenJe gebruikt ik-boodschappen in lastige situaties.
   9. Escalatie herkennen en voorkomenJe herkent signalen van escalatie en grijpt tijdig in.
   10. Constructief afronden van lastige gesprekkenJe rondt lastige gesprekken constructief af.
6. 6 Professionele gespreksvoering Je voert gesprekken professioneel, passend bij de werkomgeving en verschillende rollen.
   10 lessen

   1. Formeel vs informeel taalgebruik kiezenJe kiest bewust voor formeel of informeel taalgebruik.
   2. Doelgericht communicerenJe communiceert doelgericht tijdens gesprekken.
   3. Gespreksrollen herkennen en innemenJe herkent en neemt verschillende gespreksrollen in.
   4. Respect tonen voor hiërarchie en cultuurJe toont respect voor hiërarchie en cultuur.
   5. Gesprekken plannen in werkomgevingJe plant gesprekken binnen de werkomgeving.
   6. Professionele openingszinnen gebruikenJe gebruikt professionele openingszinnen.
   7. Afsluiting en follow-up structurerenJe structureert de afsluiting en follow-up van gesprekken.
   8. Afstemmen op communicatiestijl van de anderJe stemt af op de communicatiestijl van de ander.
   9. Vertrouwelijkheid bewakenJe bewaakt vertrouwelijkheid tijdens gesprekken.
   10. Gespreksverslagen opstellenJe stelt gespreksverslagen op na afloop.
7. 7 Interculturele communicatie Je stemt je communicatie af op verschillende culturen en voorkomt misverstanden.
   10 lessen

   1. Cultuurverschillen in communicatie herkennenJe herkent cultuurverschillen in communicatie.
   2. Oordelen uitstellenJe stelt oordelen uit bij interculturele situaties.
   3. Respect tonen voor andere normen en waardenJe toont respect voor andere normen en waarden.
   4. Afstemmen op taal- en denkniveauJe stemt af op het taal- en denkniveau van de ander.
   5. Aandacht voor non-verbale verschillenJe let op non-verbale verschillen tussen culturen.
   6. Stereotypen vermijdenJe vermijdt stereotypen in gesprekken.
   7. Empathie tonenJe toont empathie in interculturele communicatie.
   8. Taalbarrières overbruggenJe overbrugt taalbarrières waar nodig.
   9. Misverstanden tijdig corrigerenJe corrigeert misverstanden tijdig.
   10. Multiculturele teams begeleidenJe begeleidt multiculturele teams in gesprekken.
8. 8 Gesprekken met meerdere personen Je begeleidt gesprekken met meerdere personen en zorgt voor structuur en betrokkenheid.
   10 lessen

   1. Rollen in groepsgesprekken herkennenJe herkent verschillende rollen in groepsgesprekken.
   2. Gesprek structureren en faserenJe structureert en faseert groepsgesprekken.
   3. Beurten verdelen en regie houdenJe verdeelt beurten en houdt de regie.
   4. Samenvatten en parafraserenJe vat samen en parafraseert tijdens het gesprek.
   5. Betrokkenheid van iedereen stimulerenJe stimuleert betrokkenheid van alle deelnemers.
   6. Meningsverschillen begeleidenJe begeleidt meningsverschillen in de groep.
   7. Tijd bewakenJe bewaakt de tijd tijdens groepsgesprekken.
   8. Afspraken vastleggenJe legt afspraken vast die gemaakt zijn.
   9. Feedback vragen van groepJe vraagt feedback van de groep.
   10. Afronding en actiepunten benoemenJe benoemt actiepunten bij de afronding.
9. 9 Digitale gespreksvoering Je voert digitale gesprekken effectief en gebruikt passende online communicatietools.
   10 lessen

   1. Technische voorbereiding (toolgebruik)Je bereidt digitale gesprekken technisch voor.
   2. Non-verbale communicatie online compenserenJe compenseert non-verbale communicatie online.
   3. Digitale etiquette toepassenJe past digitale etiquette toe in gesprekken.
   4. Chat- en mailcommunicatie structurerenJe structureert chat- en mailcommunicatie.
   5. Digitale presentaties voorbereidenJe bereidt digitale presentaties voor.
   6. Online gespreksdoelen formulerenJe formuleert doelen voor online gesprekken.
   7. Aandacht vasthouden bij deelnemersJe houdt de aandacht vast bij online deelnemers.
   8. Break-outrooms en tools gebruikenJe gebruikt break-outrooms en digitale tools.
   9. Omgaan met vertraging of storingJe gaat om met vertraging of technische storingen.
   10. Digitale gesprekken evaluerenJe evalueert digitale gesprekken na afloop.
10. 10 Reflectie op gespreksvoering Je reflecteert op je gespreksvoering en stelt doelen voor verdere ontwikkeling.
    10 lessen

    1. Eigen rol in gesprekken evaluerenJe evalueert je eigen rol in gesprekken.
    2. Doelen en resultaten vergelijkenJe vergelijkt behaalde resultaten met je doelen.
    3. Feedback verwerken in toekomstig gedragJe verwerkt ontvangen feedback in je gedrag.
    4. Leren van foutenJe leert van fouten die je hebt gemaakt.
    5. Kwaliteiten en valkuilen benoemenJe benoemt je kwaliteiten en valkuilen als gespreksvoerder.
    6. Reflectieverslagen schrijvenJe schrijft reflectieverslagen na gesprekken.
    7. Gespreksopnamen terugluisteren/bekijkenJe luistert of kijkt gespreksopnamen terug.
    8. Gespreksvoorbereiding verbeterenJe verbetert je voorbereiding op toekomstige gesprekken.
    9. Zelfontwikkeling bijhouden (logboek)Je houdt je eigen ontwikkeling bij in een logboek.
    10. SMART leerdoelen opstellenJe stelt SMART leerdoelen voor je gespreksvaardigheden.