HBO Praktijkcursus – Verkooptechnieken en acquisitie

Je past verkooptechnieken toe, voert acquisitiegesprekken en bouwt klantrelaties op in een zakelijke context.

1. 1 Basisprincipes van verkoop Je onderzoekt de basis van verkoop, het verschil met marketing en het belang van klantgerichtheid en ethiek.
   10 lessen

   1. Definitie en rol van verkoop in organisatiesJe onderzoekt hoe verkoop bijdraagt aan de doelen van een organisatie.
   2. Verschil tussen verkoop en marketingJe vergelijkt de functies en doelen van verkoop en marketing.
   3. Verkoopcyclus en fasenJe brengt de fasen van een verkoopproces in kaart.
   4. Relatie tussen klant en verkoperJe analyseert hoe klant en verkoper met elkaar samenwerken.
   5. Verschillende verkoopkanalenJe benoemt verschillende manieren waarop producten of diensten verkocht worden.
   6. Klantgerichtheid en servicegerichtheidJe beoordeelt hoe klantgerichtheid en servicegerichtheid het verkoopproces beïnvloeden.
   7. Inzicht in het koopproces van de klantJe krijgt inzicht in de stappen die een klant doorloopt bij een aankoop.
   8. De rol van communicatie in verkoopJe onderzoekt de rol van communicatie in het contact met klanten.
   9. Kwaliteiten van een succesvolle verkoperJe herkent eigenschappen die bijdragen aan succesvolle verkoop.
   10. Belang van ethiek in verkoopJe bespreekt het belang van ethisch handelen binnen het verkoopvak.
2. 2 Klantbehoeften analyseren Je leert methoden om klantbehoeften te achterhalen en deze te vertalen naar oplossingen.
   10 lessen

   1. Methoden om klantbehoeften te achterhalenJe past technieken toe om de behoeften van klanten te achterhalen.
   2. Open en gesloten vragen gebruikenJe oefent met open en gesloten vragen om informatie te verzamelen.
   3. Actief luisteren en doorvragenJe luistert actief en vraagt door om klantwensen te verduidelijken.
   4. Observeren van non-verbale signalenJe let op non-verbale signalen bij klanten.
   5. Behoeften versus wensen onderscheidenJe onderscheidt tussen wat klanten nodig hebben en wat ze wensen.
   6. Prioriteiten van klanten herkennenJe herkent welke prioriteiten een klant stelt.
   7. Klantprofielen makenJe maakt klantprofielen op basis van verzamelde informatie.
   8. Inzicht in koopmotievenJe krijgt inzicht in de motieven die klanten tot aankoop bewegen.
   9. Gebruik van klantdata en CRM-systemenJe gebruikt klantdata en CRM-systemen om klantinformatie te beheren.
   10. Vertalen van behoeften naar oplossingenJe vertaalt klantbehoeften naar concrete oplossingen.
3. 3 Verkoopgesprek voeren Je bereidt verkoopgesprekken voor, bouwt vertrouwen op en sluit gesprekken effectief af.
   10 lessen

   1. Voorbereiding op het gesprekJe bereidt je gestructureerd voor op een verkoopgesprek.
   2. Opbouwen van een vertrouwensrelatieJe bouwt aan een vertrouwensrelatie met de klant.
   3. Structuur aanbrengen in het gesprekJe brengt structuur aan in het verloop van het gesprek.
   4. Presenteren van product of dienstJe presenteert een product of dienst aan de klant.
   5. Inspelen op bezwarenJe speelt in op bezwaren van de klant.
   6. Effectief omgaan met weerstandJe gaat effectief om met weerstand tijdens het gesprek.
   7. Gebruik van overtuigingstechniekenJe gebruikt overtuigingstechnieken om je aanbod kracht bij te zetten.
   8. Signaleren van koopintentiesJe herkent signalen die wijzen op koopintentie.
   9. Afsluiten van het gesprekJe sluit het gesprek op een professionele manier af.
   10. Nazorg en opvolgingJe verzorgt de nazorg en volgt gemaakte afspraken op.
4. 4 Acquisitiestrategieën Je ontwikkelt strategieën voor acquisitie en leert verschillende kanalen en technieken inzetten.
   10 lessen

   1. Directe versus indirecte acquisitieJe vergelijkt directe en indirecte manieren van acquisitie.
   2. Telefonische acquisitie techniekenJe past telefonische acquisitietechnieken toe.
   3. Netwerken en relatiebeheerJe bouwt en onderhoudt een netwerk voor acquisitiedoeleinden.
   4. Gebruik van sociale media bij acquisitieJe zet sociale media in om nieuwe klanten te werven.
   5. Opstellen van acquisitieplannenJe stelt een plan op voor acquisitieactiviteiten.
   6. Targeting en prospectselectieJe selecteert doelgroepen en prospects voor acquisitie.
   7. Tijdmanagement voor acquisitieactiviteitenJe beheert je tijd bij het uitvoeren van acquisitieactiviteiten.
   8. Call-to-action inzettenJe gebruikt call-to-action technieken in je benadering.
   9. Persoonlijke pitch ontwikkelenJe ontwikkelt een persoonlijke pitch voor acquisitie.
   10. Evalueren van acquisitie-inspanningenJe evalueert de resultaten van je acquisitie-inspanningen.
5. 5 Onderhandelen en afsluiten Je bereidt onderhandelingen voor, herkent onderhandelingsstijlen en legt afspraken vast.
   10 lessen

   1. Voorbereiden op onderhandelingenJe bereidt je voor op een onderhandeling met een klant.
   2. Onderhandelingsstijlen herkennenJe herkent verschillende onderhandelingsstijlen.
   3. Strategieën en tactieken in onderhandelingJe past strategieën en tactieken toe tijdens onderhandelingen.
   4. Win-win situaties creërenJe streeft naar een situatie waarin beide partijen voordeel behalen.
   5. Omgaan met prijs- en voorwaarde discussiesJe voert gesprekken over prijs en voorwaarden.
   6. Grenzen stellen en concessies doenJe stelt grenzen en doet concessies waar nodig.
   7. Het belang van non-verbale communicatieJe let op non-verbale communicatie in onderhandelingen.
   8. Sluitingssignalen herkennenJe herkent signalen die wijzen op een mogelijke afsluiting.
   9. Juridische aspecten van verkoopafsprakenJe bespreekt juridische aspecten van verkoopafspraken.
   10. Afronden en vastleggen van afsprakenJe legt gemaakte afspraken vast en rondt het proces af.
6. 6 Relatiebeheer en klantbinding Je bouwt langdurige klantrelaties op en past technieken toe voor klantbinding en relatiebeheer.
   10 lessen

   1. Opbouwen van langdurige klantrelatiesJe ontwikkelt strategieën voor langdurige klantrelaties.
   2. Gebruik van CRM-systemen voor relatiebeheerJe gebruikt CRM-systemen om relaties te beheren.
   3. Proactieve communicatie met klantenJe communiceert proactief met klanten.
   4. Klanttevredenheid meten en verbeterenJe meet en verbetert klanttevredenheid.
   5. Omgaan met klachten en conflictenJe behandelt klachten en lost conflicten op.
   6. Upselling en cross-selling toepassenJe past upselling en cross-selling toe in klantgesprekken.
   7. Loyaliteitsprogramma’s en incentivesJe zet loyaliteitsprogramma’s en incentives in.
   8. Feedback vragen en gebruikenJe vraagt actief feedback van klanten en gebruikt deze.
   9. Aanpassen van aanbod op veranderende behoeftenJe past je aanbod aan op veranderende klantbehoeften.
   10. Netwerken binnen klantorganisatiesJe breidt je netwerk uit binnen klantorganisaties.
7. 7 Digitale verkooptechnieken Je integreert digitale verkooptechnieken en gebruikt data en tools voor online verkoopactiviteiten.
   10 lessen

   1. Gebruik van e-mailmarketing voor verkoopJe zet e-mailmarketing in om verkoop te stimuleren.
   2. Social selling via LinkedIn en andere platformenJe gebruikt social selling op platforms als LinkedIn.
   3. Online productpresentaties en webinarsJe organiseert online presentaties en webinars.
   4. Chatbots en live chat inzettenJe zet chatbots en live chat in voor klantcontact.
   5. CRM-tools integreren in verkoopprocesJe integreert CRM-tools in het verkoopproces.
   6. Data-analyse voor betere verkoopresultatenJe analyseert data om verkoopresultaten te verbeteren.
   7. Gebruik van videocalls en digitale meetingsJe voert verkoopgesprekken via videocalls en digitale meetings.
   8. Automatisering van sales funnelsJe automatiseert onderdelen van het salesproces.
   9. Online reviews en reputatiemanagementJe beheert online reviews en reputatie.
   10. Privacywetgeving bij digitale verkoopJe houdt rekening met privacywetgeving bij digitale verkoop.
8. 8 Psychologie van verkopen Je past psychologische principes toe om klantgedrag te herkennen en beïnvloeden in het verkoopproces.
   10 lessen

   1. Begrip van beïnvloedingsprincipes (Cialdini)Je past beïnvloedingsprincipes toe in verkoopgesprekken.
   2. Het belang van vertrouwen en geloofwaardigheidJe bouwt vertrouwen en geloofwaardigheid op bij klanten.
   3. Emotionele en rationele koopmotievenJe herkent emotionele en rationele koopmotieven.
   4. Herkennen van koopgedragstypesJe identificeert verschillende typen koopgedrag.
   5. Het effect van framing en taalgebruikJe analyseert hoe framing en taalgebruik koopgedrag beïnvloeden.
   6. Omgaan met besluitvormingsprocessenJe gaat om met besluitvormingsprocessen van klanten.
   7. Sociale bewijskracht inzettenJe gebruikt sociale bewijskracht in je verkoopstrategie.
   8. Het belang van urgentie en schaarsteJe creëert urgentie en benut schaarste in je aanbod.
   9. Het zelfbeeld van de klant beïnvloedenJe beïnvloedt het zelfbeeld van de klant in het gesprek.
   10. Vertrouwen winnen via lichaamstaalJe wint vertrouwen door bewust gebruik van lichaamstaal.
9. 9 Verkoopplanning en rapportage Je stelt verkoopdoelen op, beheert je pipeline en rapporteert resultaten aan leidinggevenden.
   10 lessen

   1. Opstellen van persoonlijke verkoopdoelenJe formuleert persoonlijke doelen voor je verkoopactiviteiten.
   2. Pipeline management en forecast makenJe beheert je verkoopkansen en maakt een forecast.
   3. Tijdregistratie en planningstechniekenJe past technieken toe voor tijdregistratie en planning.
   4. Analyseren van verkoopresultatenJe analyseert behaalde verkoopresultaten.
   5. Gebruik van sales dashboardsJe gebruikt dashboards om je resultaten te monitoren.
   6. Rapporteren aan leidinggevendenJe rapporteert periodiek aan je leidinggevende.
   7. Signaleren van verkoopkansen en risico’sJe signaleert nieuwe verkoopkansen en mogelijke risico’s.
   8. Prioriteren van leads en prospectsJe prioriteert leads en prospects in je werkzaamheden.
   9. Evalueren en bijstellen van verkoopstrategieJe evalueert en past je verkoopstrategie aan waar nodig.
   10. Kwaliteitsbewaking van het verkoopprocesJe bewaakt de kwaliteit van het verkoopproces.
10. 10 Professionele houding en vaardigheden Je ontwikkelt een professionele houding en werkt aan communicatieve en samenwerkingsvaardigheden.
    10 lessen

    1. Zelfreflectie en zelfontwikkelingJe reflecteert op je eigen handelen en ontwikkelt jezelf.
    2. Omgaan met stress en tegenslagJe leert omgaan met stress en tegenslagen in het werk.
    3. Effectieve communicatievaardighedenJe verbetert je communicatie in zakelijke situaties.
    4. Samenwerken met collega’s en andere afdelingenJe werkt effectief samen met collega’s en andere afdelingen.
    5. Tijd- en stressmanagementJe past tijd- en stressmanagement toe in je werkzaamheden.
    6. Klantgericht denken in alle handelingenJe denkt klantgericht bij alle handelingen.
    7. Flexibiliteit en aanpassingsvermogenJe toont flexibiliteit en past je aan bij veranderingen.
    8. Omgaan met feedback en kritiekJe gaat constructief om met feedback en kritiek.
    9. Presentatievaardigheden voor verkoopJe presenteert jezelf en je aanbod overtuigend.
    10. Integriteit en betrouwbaarheid in het vakJe handelt integer en betrouwbaar in het verkoopvak.