MHBO Praktijkcursus – Verkooptechnieken en acquisitie

Je ontwikkelt vaardigheden voor verkoop, acquisitie en relatiebeheer, gericht op het analyseren en inspelen op klantbehoeften.

1. 1 Basisprincipes van verkoop Je onderzoekt verschillende verkoopbenaderingen en de rol van klantgerichtheid in het verkoopproces.
   5 lessen

   1. Verschil tussen product- en consultative sellingJe vergelijkt verschillende verkoopmethoden en hun toepassing in de praktijk.
   2. De rol van de verkoper in het koopprocesJe beschrijft de invloed van de verkoper op het besluitvormingsproces van de klant.
   3. Klantgericht denken en handelenJe past klantgericht denken toe in praktische situaties.
   4. Verkoopcyclus en verkoopproces begrijpenJe brengt de stappen van het verkoopproces overzichtelijk in kaart.
   5. Belang van klanttevredenheid voor herhaalverkopenJe onderzoekt hoe klanttevredenheid bijdraagt aan terugkerende klanten.
2. 2 Klantbehoeften analyseren Je leert klantbehoeften achterhalen en prioriteren met behulp van analyse- en gesprekstechnieken.
   5 lessen

   1. Technieken voor actief luisterenJe oefent met actief luisteren tijdens klantgesprekken.
   2. Vragen stellen om behoeften te achterhalenJe stelt gerichte vragen om de behoeften van de klant te verhelderen.
   3. Klantprofielen en segmentatie gebruikenJe maakt klantprofielen en past segmentatie toe.
   4. Behoefte versus wens onderscheidenJe onderscheidt tussen wat een klant nodig heeft en wat gewenst is.
   5. Prioriteren van klantbehoeftenJe bepaalt welke klantbehoeften prioriteit krijgen.
3. 3 Verkoopgesprek voeren Je voert gestructureerde verkoopgesprekken en leert omgaan met bezwaren en opvolging.
   5 lessen

   1. Structuur van een effectief verkoopgesprekJe bouwt een verkoopgesprek op volgens een vaste structuur.
   2. Omgaan met bezwaren van klantenJe reageert op bezwaren van klanten en zoekt naar passende oplossingen.
   3. Verkoopargumenten en voordelen benadrukkenJe formuleert overtuigende verkoopargumenten en benadrukt voordelen.
   4. Afsluittechnieken toepassenJe past verschillende afsluittechnieken toe in het gesprek.
   5. Opvolging na het gesprek plannenJe plant de opvolging na een verkoopgesprek.
4. 4 Acquisitietechnieken Je ontdekt hoe je nieuwe klanten werft via verschillende acquisitietechnieken en leadkwalificatie.
   5 lessen

   1. Koude acquisitie versus warme acquisitieJe vergelijkt koude en warme acquisitie en kiest een passende aanpak.
   2. Telefonische acquisitie effectief uitvoerenJe voert telefonische acquisitiegesprekken met potentiële klanten.
   3. E-mail en digitale acquisitie inzettenJe zet e-mail en digitale middelen in om nieuwe klanten te benaderen.
   4. Netwerken en persoonlijke contacten benuttenJe benut netwerken en persoonlijke contacten voor acquisitie.
   5. Leadkwalificatie en prioriteringJe beoordeelt leads en bepaalt prioriteiten in het acquisitieproces.
5. 5 Relatiebeheer en klantbinding Je werkt aan het opbouwen van langdurige klantrelaties en het professioneel afhandelen van klachten.
   5 lessen

   1. Lange termijn relaties opbouwenJe ontwikkelt strategieën om langdurige relaties met klanten te onderhouden.
   2. Klanttevredenheid monitorenJe monitort klanttevredenheid en signaleert verbeterpunten.
   3. Persoonlijke aandacht en service biedenJe biedt persoonlijke service en aandacht aan klanten.
   4. Loyaliteitsprogramma’s en herhaalverkopen stimulerenJe stimuleert herhaalverkopen met loyaliteitsprogramma’s.
   5. Conflicten en klachten professioneel afhandelenJe handelt klachten en conflicten professioneel af.
6. 6 Onderhandelen en overtuigen Je bereidt onderhandelingen voor en past overtuigingstechnieken toe in verkoopgesprekken.
   5 lessen

   1. Voorbereiding op onderhandelingssituatiesJe treft voorbereidingen voor verschillende onderhandelingssituaties.
   2. Win-win strategieën toepassenJe past win-win strategieën toe bij onderhandelingen.
   3. Omgaan met prijs- en contractonderhandelingenJe voert prijs- en contractonderhandelingen met klanten.
   4. Non-verbale communicatie inzettenJe gebruikt non-verbale communicatie om je boodschap te versterken.
   5. Overtuigende argumentatie structurerenJe structureert argumenten om overtuigend te communiceren.
7. 7 Product- en dienstkennis Je verdiept je in productkennis en leert concurrentie en positionering analyseren.
   5 lessen

   1. Eigenschappen en voordelen van producten kennenJe benoemt eigenschappen en voordelen van producten of diensten.
   2. USP’s (Unique Selling Points) onderscheidenJe herkent en benoemt de onderscheidende kenmerken van het aanbod.
   3. Concurrentieanalyse en positioneringJe voert een concurrentieanalyse uit en bepaalt de positionering.
   4. Gebruik van demonstraties en proefproductenJe gebruikt demonstraties en proefproducten in verkoopgesprekken.
   5. Technische vragen van klanten beantwoordenJe beantwoordt technische vragen van klanten duidelijk en correct.
8. 8 Verkoopplanning en targetmanagement Je stelt verkoopdoelen op, beheert de verkooppipeline en evalueert je prestaties.
   5 lessen

   1. Opstellen van verkoopdoelen en targetsJe formuleert concrete verkoopdoelen en targets.
   2. Tijd- en prioriteitenplanning voor acquisitieJe plant tijd en prioriteiten voor acquisitieactiviteiten.
   3. Pipelinebeheer en voortgangsrapportagesJe beheert de verkooppipeline en maakt voortgangsrapportages.
   4. Resultaten analyseren en bijsturenJe analyseert behaalde resultaten en stuurt waar nodig bij.
   5. Persoonlijke prestaties evaluerenJe evalueert je eigen prestaties en stelt verbeterpunten vast.
9. 9 Digitale verkooptools gebruiken Je gebruikt digitale tools voor klantbeheer, automatisering en analyse van verkoopactiviteiten.
   5 lessen

   1. CRM-systemen voor klantbeheerJe gebruikt CRM-systemen om klantgegevens te beheren.
   2. Automatisering van e-mailcampagnesJe automatiseert e-mailcampagnes voor efficiënte communicatie.
   3. Online presentaties en webinars inzettenJe zet online presentaties en webinars in voor verkoopdoeleinden.
   4. Sociale media voor acquisitie benuttenJe benut sociale media voor het genereren van nieuwe leads.
   5. Data-analyse voor verkoopstrategieënJe analyseert data om verkoopstrategieën te verbeteren.
10. 10 Ethische verkoop en wetgeving Je leert werken volgens de geldende regels voor ethisch verkopen, privacy en consumentenbescherming.
    5 lessen

    1. Wetgeving rondom consumentenbeschermingJe past wetgeving toe die van toepassing is op consumentenbescherming.
    2. Privacy en gegevensbescherming (AVG)Je houdt rekening met privacyregels en de AVG bij klantcontact.
    3. Eerlijke reclame en transparantieJe zorgt voor eerlijke en transparante communicatie richting klanten.
    4. Omgaan met conflicten en klachten volgens regelsJe handelt klachten en conflicten af volgens geldende regels.
    5. Integriteit en vertrouwen opbouwen bij klantenJe bouwt vertrouwen op door integer te handelen richting klanten.