Post-HBO Praktijkcursus – Strategic Sales Management

Je ontwikkelt en implementeert strategisch salesbeleid voor retail, met aandacht voor salesorganisatie, klantrelaties en innovatie.

1. 1 Salesstrategie en positionering Je onderzoekt marktkansen, ontwikkelt salesproposities en stemt sales- en marketingstrategie af op de doelgroep.
   10 lessen

   1. Analyse van marktkansen en concurrentieJe onderzoekt waar groeikansen liggen en vergelijkt concurrenten op strategie en prestaties.
   2. Ontwikkeling van een onderscheidende salespropositieJe formuleert een salespropositie die aansluit bij de behoeften van de doelgroep.
   3. Segmentatie en doelgroepbepalingJe bepaalt doelgroepen op basis van segmentatie en analyseert hun kenmerken.
   4. Positionering binnen verschillende marktsegmentenJe evalueert de positionering van je organisatie binnen verschillende marktsegmenten.
   5. Lange termijn salesdoelen formulerenJe stelt concrete en meetbare salesdoelen op voor de lange termijn.
   6. Integratie van sales- en marketingstrategieJe stemt sales- en marketingstrategie op elkaar af voor een geïntegreerde aanpak.
   7. Saleskanaalstrategie en distributiekeuzesJe kiest passende saleskanalen en onderbouwt distributiebeslissingen.
   8. Klantwaarde en klantbenadering bepalenJe bepaalt hoe klantwaarde wordt gecreëerd en kiest een passende klantbenadering.
   9. Gebruik van concurrentieanalyse in salesJe past concurrentieanalyse toe om salesbeslissingen te onderbouwen.
   10. Evaluatie en bijstelling van de salesstrategieJe evalueert resultaten en stelt de salesstrategie bij op basis van analyses.
2. 2 Klantrelatiebeheer en CRM Je beheert klantrelaties, implementeert CRM-systemen en past data-analyse toe voor klantinzicht.
   10 lessen

   1. Opbouwen van duurzame klantrelatiesJe bouwt langdurige relaties op door klantbehoeften te herkennen en hierop in te spelen.
   2. Implementatie en optimalisatie van CRM-systemenJe implementeert en verbetert CRM-systemen voor efficiënter klantbeheer.
   3. Klantsegmentatie en personalisatieJe segmenteert klanten en personaliseert communicatie en aanbod.
   4. Klanttevredenheid meten en verbeterenJe meet klanttevredenheid en ontwikkelt acties ter verbetering.
   5. Data-analyse voor klantinzichtJe analyseert klantdata om gedrag en voorkeuren te begrijpen.
   6. Cross-selling en up-selling techniekenJe past cross-selling en up-selling technieken toe bij bestaande klanten.
   7. Klantloyaliteit en retentie strategieënJe ontwikkelt strategieën om klantloyaliteit te vergroten en klantbehoud te stimuleren.
   8. Digitale klantcommunicatie beherenJe beheert digitale communicatiekanalen voor klantcontact.
   9. Omgaan met klachten en escalatiesJe handelt klachten en escalaties af op een professionele manier.
   10. Klantrelaties als strategisch verkoopmiddelJe benut klantrelaties als strategisch middel voor salesgroei.
3. 3 Salesorganisatie en teammanagement Je richt salesorganisaties in, selecteert salesprofessionals en stuurt teams aan op prestaties en ontwikkeling.
   10 lessen

   1. Structureren van salesorganisatiesJe structureert de salesorganisatie en verdeelt taken en verantwoordelijkheden.
   2. Werving en selectie van salesprofessionalsJe selecteert geschikte salesprofessionals via een gestructureerd wervingsproces.
   3. Prestatiemanagement en doelstellingenJe stelt prestatiecriteria vast en monitort doelstellingen.
   4. Motivatie en beloningssystemen voor salesJe ontwikkelt motivatie- en beloningssystemen voor het sales team.
   5. Coaching en ontwikkeling van salesmedewerkersJe coacht salesmedewerkers en stimuleert hun professionele ontwikkeling.
   6. Teamdynamiek en samenwerking bevorderenJe bevordert samenwerking en een positieve teamdynamiek.
   7. Verdeling van salesterritoria en klantenJe verdeelt salesterritoria en klantaccounts op een logische manier.
   8. Rol van salesmanagement in strategische doelenJe bewaakt de rol van salesmanagement bij het realiseren van strategische doelen.
   9. Gebruik van KPI’s en dashboardsJe gebruikt KPI’s en dashboards om salesprestaties te monitoren.
   10. Verandermanagement binnen salesorganisatiesJe begeleidt veranderprocessen binnen salesorganisaties.
4. 4 Verkooptechnieken en onderhandeling Je past consultative selling, verkoopgesprekken en onderhandelingstechnieken toe in uiteenlopende situaties.
   10 lessen

   1. Consultative selling en behoefteanalyseJe analyseert klantbehoeften en stemt je verkoopaanpak hierop af.
   2. Verkoopgesprekstructuur en overtuigingskrachtJe bouwt gestructureerde verkoopgesprekken op en vergroot je overtuigingskracht.
   3. Omgaan met bezwaren en weerstandJe herkent bezwaren en reageert effectief op weerstand van klanten.
   4. Effectieve presentatie- en pitchtechniekenJe presenteert en pitcht producten of diensten op een overtuigende manier.
   5. Onderhandelingsstrategieën en tactiekenJe past onderhandelingstactieken toe om tot een goed resultaat te komen.
   6. Win-win oplossingen creërenJe ontwikkelt oplossingen waarbij beide partijen voordeel behalen.
   7. Closing technieken en dealfinalisatieJe rondt verkooptrajecten succesvol af met passende closing technieken.
   8. Follow-up en aftersales processenJe verzorgt een goede follow-up en beheert aftersales processen.
   9. Gebruik van storytelling in salesJe gebruikt storytelling om je salesboodschap kracht bij te zetten.
   10. Digitale tools voor verkoopondersteuningJe zet digitale tools in ter ondersteuning van het verkoopproces.
5. 5 Markt- en concurrentieanalyse Je voert markt- en concurrentieanalyses uit en vertaalt inzichten naar concrete salesacties.
   10 lessen

   1. Methoden voor marktonderzoek en data-analyseJe past verschillende methoden toe om marktonderzoek en data-analyse uit te voeren.
   2. SWOT-analyse toepassen in salescontextJe gebruikt SWOT-analyse om saleskansen en risico’s te bepalen.
   3. Concurrentieprofielen maken en analyserenJe maakt en analyseert profielen van concurrenten in de markt.
   4. Trends en ontwikkelingen in de markt herkennenJe signaleert trends en ontwikkelingen die relevant zijn voor sales.
   5. Klantbehoeften en koopgedrag in kaart brengenJe brengt klantbehoeften en koopgedrag systematisch in kaart.
   6. Benchmarking van salesprestatiesJe vergelijkt salesprestaties via benchmarking met andere organisaties.
   7. Gebruik van big data en AI in marktanalyseJe onderzoekt de inzet van big data en AI bij marktanalyse.
   8. Segmentatietechnieken en doelgroeponderzoekJe past segmentatietechnieken toe en voert doelgroeponderzoek uit.
   9. Strategische implicaties van marktontwikkelingenJe beoordeelt de impact van marktontwikkelingen op salesstrategie.
   10. Vertalen van analyses naar actieplannenJe vertaalt analyse-uitkomsten naar concrete actieplannen voor sales.
6. 6 Salesforecasting en budgettering Je maakt salesprognoses, stelt budgetten op en monitort salesresultaten met behulp van data en scenario’s.
   10 lessen

   1. Methoden voor sales forecasting en prognosesJe past forecastingmethoden toe om sales te voorspellen.
   2. Data gebruiken voor betrouwbare voorspellingenJe gebruikt data om de betrouwbaarheid van je prognoses te vergroten.
   3. Impact van externe factoren op sales voorspellingenJe analyseert de invloed van externe factoren op je salesprognoses.
   4. Salesbudgetten opstellen en beherenJe stelt salesbudgetten op en beheert deze gedurende het jaar.
   5. Kosten-batenanalyse van salesactiviteitenJe voert kosten-batenanalyses uit voor salesactiviteiten.
   6. Scenario-analyse en risicomanagementJe gebruikt scenario-analyse en risicomanagement bij salesbeslissingen.
   7. Relatie tussen forecasting en personeelsplanningJe koppelt salesprognoses aan personeelsplanning.
   8. Gebruik van softwaretools voor forecastingJe zet softwaretools in voor het maken van salesprognoses.
   9. Monitoren en bijsturen van salesresultatenJe monitort salesresultaten en stuurt bij waar nodig.
   10. Communicatie van forecasts binnen de organisatieJe communiceert salesprognoses en resultaten binnen de organisatie.
7. 7 Digitale sales en e-commerce Je benut digitale kanalen en e-commerce voor sales en analyseert online klantgedrag en salesprestaties.
   10 lessen

   1. Digitale kanalen en platformen voor salesJe selecteert en beoordeelt digitale verkoopkanalen en platformen.
   2. Online klantgedrag en koopproces begrijpenJe analyseert online klantgedrag en het digitale koopproces.
   3. Social selling en digitale netwerkenJe past social selling toe en bouwt digitale netwerken op.
   4. E-commerce strategieën en online verkooptechniekenJe ontwikkelt e-commerce strategieën en past online verkooptechnieken toe.
   5. Integratie van online en offline salesJe integreert online en offline salesactiviteiten.
   6. Data-analyse voor digitale sales optimalisatieJe gebruikt data-analyse om digitale sales te optimaliseren.
   7. Gebruik van marketing automation in salesJe zet marketing automation in voor het salesproces.
   8. Beheer van online klantcommunicatieJe beheert online communicatie met klanten.
   9. Cybersecurity en privacy in digitale salesJe signaleert risico’s en waarborgt privacy in digitale sales.
   10. Innovaties en trends in digitale verkoopJe volgt innovaties en trends in digitale verkoop en past deze toe.
8. 8 International sales management Je past salesmanagement toe in internationale context en houdt rekening met cultuur, wetgeving en logistiek.
   10 lessen

   1. Cultuurverschillen en internationale klantbenaderingJe herkent cultuurverschillen en stemt je klantbenadering hierop af.
   2. Markttoegang en internationale verkoopkanalenJe onderzoekt mogelijkheden voor markttoegang en internationale verkoopkanalen.
   3. Internationale prijsstrategieën en valuta-effectenJe ontwikkelt prijsstrategieën en houdt rekening met valuta-effecten.
   4. Juridische en logistieke aspecten van exportJe analyseert juridische en logistieke aspecten van export.
   5. Internationale onderhandelingen en contractenJe bereidt internationale onderhandelingen en contracten voor.
   6. Aanpassen van salesstrategie aan lokale marktenJe past salesstrategie aan lokale marktomstandigheden aan.
   7. Opzetten en aansturen van internationale sales teamsJe richt internationale sales teams in en stuurt deze aan.
   8. Gebruik van digitale tools in internationale salesJe gebruikt digitale tools voor internationale salesactiviteiten.
   9. Risicoanalyse en risicobeheersing internationaalJe voert risicoanalyses uit en beheerst internationale salesrisico’s.
   10. Evaluatie van internationale salesresultatenJe evalueert internationale salesresultaten en stuurt bij waar nodig.
9. 9 Innovatie en salesontwikkeling Je onderzoekt en implementeert salesinnovaties en meet het effect van nieuwe methoden in de praktijk.
   10 lessen

   1. Trends in salesmethoden en technologieënJe signaleert trends in salesmethoden en technologieën.
   2. Ontwikkeling van nieuwe salesmodellenJe ontwikkelt en toetst nieuwe salesmodellen.
   3. Rol van innovatie in klantbenaderingJe onderzoekt hoe innovatie de klantbenadering kan verbeteren.
   4. Agile werken binnen salesprocessenJe past agile werken toe in salesprocessen.
   5. Implementatie van salesinnovatiesJe implementeert innovaties in het salesproces.
   6. Gebruik van CRM en AI voor salesinnovatieJe benut CRM en AI voor salesinnovatie.
   7. Innovatiecultuur binnen sales teams stimulerenJe stimuleert innovatie binnen sales teams.
   8. Experimenteren met nieuwe verkoopkanalenJe experimenteert met nieuwe verkoopkanalen.
   9. Effectmeting van innovatieve salespraktijkenJe meet het effect van innovatieve salespraktijken.
   10. Strategische visie op salesinnovatieJe ontwikkelt een strategische visie op salesinnovatie.
10. 10 Ethiek en compliance in sales Je herkent ethische dilemma’s in sales, past wet- en regelgeving toe en borgt compliance binnen het team.
    10 lessen

    1. Ethiek binnen het salesprocesJe onderzoekt ethische vraagstukken in het salesproces.
    2. Wet- en regelgeving rondom verkoopactiviteitenJe past relevante wet- en regelgeving toe op verkoopactiviteiten.
    3. Omgaan met vertrouwelijke klantinformatieJe gaat zorgvuldig om met vertrouwelijke klantinformatie.
    4. Transparantie en eerlijkheid in communicatieJe communiceert transparant en eerlijk met klanten en collega’s.
    5. Anticorruptie en fraudepreventieJe signaleert risico’s van corruptie en voorkomt fraude.
    6. Vertrouwen opbouwen bij klantenJe bouwt vertrouwen op door integer te handelen.
    7. Compliance binnen internationale salesJe waarborgt compliance bij internationale salesactiviteiten.
    8. Verantwoordelijkheid in klantrelatiesJe neemt verantwoordelijkheid in klantrelaties.
    9. Training en bewustwording van ethiek in salesJe volgt trainingen en vergroot ethisch bewustzijn binnen sales.
    10. Handhaven van ethische standaarden binnen teamsJe bewaakt ethische standaarden in je team.