HBO Praktijkcursus – Accountmanagement

Je ontwikkelt vaardigheden om klantrelaties te beheren, commerciële gesprekken te voeren en verkoopstrategieën toe te passen.

1. 1 Relatiemanagement en klantgerichtheid Je verdiept je in het opbouwen, onderhouden en analyseren van klantrelaties en klantgericht werken.
   10 lessen

   1. Opbouwen en onderhouden van klantrelatiesJe onderzoekt hoe je duurzame relaties opbouwt en onderhoudt met klanten.
   2. Klanttypen en hun gedragskenmerkenJe herkent verschillende klanttypen en past je communicatie aan hun gedrag aan.
   3. Klantgericht denken en handelenJe past klantgericht denken en handelen toe in praktijksituaties.
   4. Behoefteanalyse en klantonderzoekJe voert behoefteanalyses en klantonderzoek uit om klantwensen te achterhalen.
   5. Klanttevredenheid meten en verhogenJe meet klanttevredenheid en werkt aan het verhogen ervan.
   6. LoyaliteitsstrategieënJe past strategieën toe om klantloyaliteit te versterken.
   7. After-sales en follow-upJe organiseert after-sales activiteiten en volgt klanten proactief op.
   8. Beheer van key accountsJe beheert belangrijke accounts en bewaakt de relatie met deze klanten.
   9. Klantbezoeken voorbereiden en uitvoerenJe bereidt klantbezoeken voor en voert deze gestructureerd uit.
   10. Relatiebeheer in digitale omgevingen (CRM)Je beheert klantrelaties met behulp van digitale systemen zoals CRM.
2. 2 Commerciële gespreksvoering Je oefent gespreksvaardigheden voor verkoop, herkent koopmotieven en leert omgaan met bezwaren.
   10 lessen

   1. Structuur van een verkoopgesprekJe past een gestructureerde opbouw toe in verkoopgesprekken.
   2. Luisteren, samenvatten en doorvragenJe verbetert je luistervaardigheid en leert samenvatten en doorvragen.
   3. Bezwaren herkennen en weerleggenJe herkent bezwaren van klanten en oefent met het weerleggen ervan.
   4. Omgaan met verschillende communicatiestijlenJe past verschillende communicatiestijlen toe in gesprekken.
   5. Het herkennen van koopmotievenJe analyseert koopmotieven en stemt je aanpak hierop af.
   6. Gesprekstechnieken voor upselling en cross-sellingJe past technieken toe voor upselling en cross-selling.
   7. Presenteren van een waardevoorstelJe presenteert een waardevoorstel aan de klant.
   8. OnderhandelingstechniekenJe oefent onderhandelingstechnieken in commerciële situaties.
   9. Verbale en non-verbale communicatieJe herkent en gebruikt verbale en non-verbale signalen.
   10. Afronden van een commercieel gesprekJe rondt commerciële gesprekken effectief af.
3. 3 Verkoopstrategie en accountplanning Je leert klantpotentieel analyseren, accountplannen opstellen en verkoopdoelstellingen formuleren.
   10 lessen

   1. Analyse van klantpotentieelJe analyseert het potentieel van klanten voor gerichte verkoopinspanningen.
   2. Segmentatie van klanten en marktenJe segmenteert klanten en markten voor een gerichte aanpak.
   3. Bepalen van klantwaardeJe bepaalt de waarde van klanten voor je organisatie.
   4. Inrichten van het salesprocesJe richt het salesproces in voor verschillende klantgroepen.
   5. Kwalificatie van leadsJe kwalificeert leads en bepaalt hun potentie.
   6. Opstellen van accountplannenJe stelt accountplannen op en werkt deze uit.
   7. Doelbepaling en verkoopdoelstellingenJe formuleert verkoopdoelstellingen en bewaakt de voortgang.
   8. Selectie van verkoopkanalenJe selecteert passende verkoopkanalen voor je klanten.
   9. Strategisch gebruik van CRM-dataJe gebruikt CRM-data voor strategische keuzes.
   10. Periodieke evaluatie van accountresultatenJe evalueert periodiek de behaalde accountresultaten.
4. 4 Marktanalyse en concurrentie-inzicht Je voert marktanalyse uit, herkent trends en verzamelt concurrentie-informatie.
   10 lessen

   1. Het analyseren van marktontwikkelingenJe analyseert ontwikkelingen in de markt en signaleert kansen.
   2. Toepassen van modellen zoals SWOT, DESTEP en 5 krachtenJe past analysemethoden zoals SWOT, DESTEP en 5 krachten toe.
   3. Herkennen van trends en klantgedragJe herkent trends en klantgedrag in de markt.
   4. Concurrentieanalyse en benchmarkingJe voert een concurrentieanalyse uit en vergelijkt prestaties.
   5. Marktsegmentatie en doelgroepbepalingJe segmenteert de markt en bepaalt doelgroepen.
   6. Identificeren van groeimarktenJe identificeert groeimarkten en onderzoekt hun potentieel.
   7. Verzamelen en interpreteren van klantdataJe verzamelt klantdata en interpreteert deze voor analyses.
   8. Informatiebronnen gebruiken (intern/extern)Je gebruikt interne en externe informatiebronnen voor onderzoek.
   9. Klantenfeedback inzetten voor analyseJe zet klantenfeedback in voor verdere analyse.
   10. Adviseren op basis van marktonderzoekJe adviseert op basis van de uitkomsten van marktonderzoek.
5. 5 Salesmanagement en KPI's Je stelt verkoopdoelstellingen op, analyseert salesprocessen en werkt met KPI’s en rapportages.
   10 lessen

   1. Opstellen van verkoopdoelstellingenJe formuleert concrete verkoopdoelstellingen voor je team of afdeling.
   2. Inrichten en optimaliseren van verkoopprocessenJe richt verkoopprocessen in en verbetert deze waar mogelijk.
   3. Monitoren van salesfunnel en pijplijnJe monitort de salesfunnel en bewaakt de voortgang van leads.
   4. Key Performance Indicators (KPI’s) vaststellen en analyserenJe stelt KPI’s vast en analyseert de behaalde resultaten.
   5. Aansturen van salesmedewerkers (coachend leiderschap)Je past coachend leiderschap toe bij het aansturen van salesmedewerkers.
   6. Verkooprapportages maken en interpreterenJe maakt verkooprapportages en interpreteert de cijfers.
   7. Analyseren van conversieratio’sJe analyseert conversieratio’s en signaleert verbeterpunten.
   8. Forecasting en salesprognosesJe maakt salesprognoses en voert forecasting uit.
   9. Evalueren van klantbezoekenJe evalueert klantbezoeken en trekt conclusies voor vervolgacties.
   10. Samenwerken tussen accountmanagement en marketingJe werkt samen met marketing voor een geïntegreerde aanpak.
6. 6 Commercieel recht en ethiek Je verdiept je in juridische en ethische aspecten van verkoop en klantrelaties.
   10 lessen

   1. Juridische aspecten van verkoopovereenkomstenJe onderzoekt juridische aandachtspunten bij verkoopovereenkomsten.
   2. Algemene voorwaarden en leveringsvoorwaardenJe beoordeelt algemene en leveringsvoorwaarden in contracten.
   3. Privacy en gegevensbescherming (AVG)Je past regels voor privacy en gegevensbescherming toe.
   4. Ethiek in klantrelaties en verkoopJe herkent ethische dilemma’s in klantrelaties en verkoop.
   5. Reclame- en mededingingswetgevingJe verdiept je in reclame- en mededingingsregels.
   6. Klachtenafhandeling en aansprakelijkheidJe handelt klachten af en beoordeelt aansprakelijkheid.
   7. Transparantie in commerciële communicatieJe zorgt voor transparantie in commerciële communicatie.
   8. Grensoverschrijdende verkoopregelsJe onderzoekt regels rond grensoverschrijdende verkoop.
   9. Intellectueel eigendom en productinformatieJe herkent aspecten van intellectueel eigendom en productinformatie.
   10. Duurzaam en maatschappelijk verantwoord zakendoenJe past principes van maatschappelijk verantwoord ondernemen toe.
7. 7 Financieel inzicht voor accountmanagers Je ontwikkelt financieel inzicht voor het beoordelen van klanten, offertes en verkoopresultaten.
   10 lessen

   1. Lezen van balans en winst- en verliesrekeningJe leest en interpreteert een balans en winst- en verliesrekening.
   2. Begrijpen van financiële kengetallenJe begrijpt en gebruikt financiële kengetallen in je werk.
   3. Opstellen van offertes en prijsmodellenJe stelt offertes en prijsmodellen op voor klanten.
   4. Kostprijsberekening en marge-analyseJe berekent kostprijzen en analyseert marges.
   5. Break-evenanalyse toepassenJe voert een break-evenanalyse uit voor projecten of klanten.
   6. Kortingen en betalingsvoorwaardenJe beoordeelt kortingen en betalingsvoorwaarden in offertes.
   7. Financiële beoordeling van klanten (kredietwaardigheid)Je beoordeelt de kredietwaardigheid van klanten.
   8. Invloed van btw en belastingen op verkoopJe analyseert de invloed van btw en belastingen op verkoop.
   9. Salesbudgetten beherenJe beheert salesbudgetten en bewaakt de uitgaven.
   10. Inzicht in ROI en klantwaardeJe krijgt inzicht in ROI en bepaalt klantwaarde.
8. 8 Digitale sales en CRM Je werkt met digitale tools voor sales, analyseert klantdata en past digitale verkoopstrategieën toe.
   10 lessen

   1. Werken met CRM-systemen (bijv. Salesforce, HubSpot)Je gebruikt CRM-systemen voor klantbeheer en salesactiviteiten.
   2. Klantdata beheren en benuttenJe beheert klantdata en benut deze voor verkoopkansen.
   3. E-mailmarketing en sales automationJe zet e-mailmarketing en sales automation in voor klantcontact.
   4. Leadgeneratie via digitale kanalenJe genereert leads via digitale kanalen.
   5. Online klantinteracties analyserenJe analyseert online interacties met klanten.
   6. Social selling via LinkedIn en andere platformsJe past social selling toe via LinkedIn en andere platforms.
   7. Gepersonaliseerde communicatie op basis van dataJe personaliseert communicatie op basis van klantdata.
   8. Rapportages en dashboards gebruikenJe gebruikt rapportages en dashboards voor inzicht in salesresultaten.
   9. Digitale verkoopstrategieënJe ontwikkelt en past digitale verkoopstrategieën toe.
   10. Inzetten van AI en chatbots in accountmanagementJe zet AI en chatbots in voor klantcontact en accountmanagement.
9. 9 Interculturele en internationale klantrelaties Je leert omgaan met culturele verschillen, internationale communicatie en juridische aspecten bij export.
   10 lessen

   1. Culturele verschillen in klantbenaderingJe herkent culturele verschillen in klantbenadering en past je stijl aan.
   2. Internationale communicatievaardighedenJe ontwikkelt internationale communicatievaardigheden.
   3. Omgaan met taalbarrières (op B2-niveau)Je overbrugt taalbarrières op B2-niveau in klantcontact.
   4. Onderhandelen in internationale contextJe onderhandelt in een internationale context.
   5. Juridische aandachtspunten bij exportJe signaleert juridische aandachtspunten bij export.
   6. Klantenservice over landsgrenzenJe organiseert klantenservice over landsgrenzen.
   7. Zakelijke etiquette in andere landenJe past zakelijke etiquette toe in verschillende landen.
   8. Internationale marktanalyseJe voert internationale marktanalyse uit.
   9. Logistieke en douaneaspecten bij verkoopJe houdt rekening met logistieke en douaneaspecten bij verkoop.
   10. Opbouwen van duurzame internationale klantrelatiesJe bouwt aan duurzame internationale klantrelaties.
10. 10 Onderzoek en praktijkgericht werken Je voert praktijkgericht onderzoek uit, begeleidt klantprojecten en implementeert verbeterplannen.
    10 lessen

    1. Praktijkgericht onderzoek uitvoeren (probleemstelling, onderzoeksvraag)Je formuleert een probleemstelling en onderzoeksvraag voor praktijkonderzoek.
    2. Dataverzameling en analyseJe verzamelt en analyseert data voor onderzoek.
    3. Toepassen van onderzoeksmethoden (interviews, enquêtes, observaties)Je past verschillende onderzoeksmethoden toe in de praktijk.
    4. Rapporteren van onderzoeksresultatenJe rapporteert onderzoeksresultaten op een heldere manier.
    5. Onderbouwen van klantadviezen met dataJe onderbouwt klantadviezen met data en analyses.
    6. Projectmatig werken binnen accountmanagementJe werkt projectmatig binnen accountmanagement.
    7. Reflectie op eigen handelen en resultatenJe reflecteert op je eigen handelen en resultaten.
    8. Begeleiden van klantprojectenJe begeleidt klantprojecten van start tot afronding.
    9. Presenteren van oplossingen aan klanten of managementJe presenteert oplossingen aan klanten of management.
    10. Implementeren van verbeterplannen in klantrelatiesJe implementeert verbeterplannen in klantrelaties.